Cele 3 strategii de bază ale închiderii unei vânzări

Una dintre cele mai grele lecții de învățare a noilor vânzători este importanța închiderii fiecărei vânzări. Închiderea nu trebuie să fie la fel de dificilă cum pare. Dacă ați făcut o treabă bună de prezentare a produsului și ați răspuns la obiecțiile acestuia, închiderea urmează în mod natural. Cu toate acestea, în cazul în care lucrurile nu au mers atât de bine, este posibil să trebuiască să oferiți perspectivei un pic de nudge pentru a închide cu succes vânzarea. Iată câteva strategii care pot ajuta atunci când abordarea simplă nu reușește.

Închiderea asumată

Închiderea asumată este cea mai generică și cea care trebuie utilizată dacă nu ați reușit să potriviți perspectiva spre o închidere mai personalizată. După ce ați făcut prezentarea și ați răspuns la întrebările referitoare la prospect, adresați-vă o întrebare care presupune că perspectiva dvs. este pe cale să cumpere produsul. Iată câteva exemple:

• Ați prefera roșu sau albastru?
• Livrarea noastră standard vă poate oferi acest lucru până marți sau veți avea nevoie de opțiunea noastră de livrare rapidă?
• Va face zece unități pentru început?
• Vă pot oferi o reducere de 10%, dacă plătiți un an în avans, ar face acest lucru pentru dvs.?
• Veți avea prăjituri sau inele de ceapă cu masa?

OK, probabil că nu o veți folosi prea târziu. Nu ar trebui să fie prea dificil să veniți cu o mulțime de întrebări asemănătoare similare care se potrivesc produselor sau serviciilor dvs.

Închiderea limită de timp

Acesta este un lucru bun pentru a utiliza în cazul în care perspectiva dvs. roade frază frază "Aș vrea să cred că este mai întâi". Pauză pentru un bătăuș, apoi dă din capul gât și spun așa ceva:

"Cu siguranță vă înțeleg dorința de a vă gândi la acest lucru, dar vreau să vă informez acum că modelul pe care doriți doriți este unul popular și de obicei suntem în mod obișnuit. Mi-ar plăcea să fii blocat de un model care nu este la fel de bun pentru că nu este disponibil mâine! "

Sau menționați o reducere care va expira în două zile sau o promoție, cum ar fi un cadou cu achiziția care urmează să se încheie. Desigur, aceasta funcționează numai dacă există o astfel de limitare - nu mint niciodată o perspectivă! Este posibil să puteți lucra cu managerul de vânzări pentru a veni cu oferte limitate de timp pentru a le utiliza dacă nu aveți companii la nivel de companie.

Închiderea personalizată

Dacă ați calificat bine clientul, probabil că ați acumulat o mulțime de informații despre preferințele (culoarea, dimensiunea, caracteristicile, nivelul de calitate, suma pe care sunt gata să le cheltuiască etc.). Când sunteți gata să vă închideți, uitați-vă la notele dvs. despre nevoile de perspectivă și spuneți ceva de genul:

"Așadar, aveți nevoie de un televizor LCD suficient de mare pentru ca toată lumea din camera de zi să vadă clar, că nu costă mai mult de 500 de dolari, iar tu o preferi în argint. Există alte funcții pe care le doriți? "

Așteptați ca perspectiva să răspundă, atunci presupunând că spun "nu" zâmbet și spune …

"Din fericire, XCL 5560 este perfect potrivit pentru dvs.! Acesta are toate aceste caracteristici plus vine cu sistemul nostru de sunet avansat, și este al tău pentru doar 399 dolari. Tot ce-mi trebuie este semnătura ta și o să-l livrez chiar acasă până la sfârșitul săptămânii.

Încă zâmbind, predă contractul și arată linia de semnătură. Din moment ce ați luat deja în considerare tot ceea ce perspectiva spune că dorește într-un televizor, este puțin probabil să se retragă acum. Dacă perspectiva nu ezită în acest moment, probabil are unele obiecții nerezolvate. Veți avea nevoie să aflați ce sunt și să ajutați prospectul să le depășească pentru a închide vânzarea.