Închiderea unei vânzări pentru închideri de bază și avansate

Cel mai important pas în procesul de vânzări este adesea unul dintre cele mai neglijate. Indiferent cât de bun este un agent de vânzări, trebuie să "închideți vânzarea". În mod ideal, ar trebui să reușiți să închideți fiecare vânzare utilizând fie abordarea moale, fie cea tare. Alegerea utilizării unui soft închis față de o închidere tare depinde de perspectivă. Dacă o perspectivă pare nereceptivă, utilizați o închidere moale, în timp ce o perspectivă dornică este un candidat bun pentru o strânsă apropiere.

Cum de a evita gafa mare

Este destul de obișnuit ca agenții de vânzări să fie în panică și să înșele ceva de genul: "Vrei să te gândești la asta?" Puțini oameni vor cumpăra un produs atunci când vânzătorul îi recomandă să se gândească mai întâi la asta. La urma urmei, perspectiva va raționa, dacă persoana care vinde produsul nu crede că ar trebui să o cumpăr acum, ar trebui categoric aștepta.

Cum închizi o vânzare depinde de situație și de perspectiva. În cazul în care procesul de vânzare a trecut destul de bine și perspectiva este gata să cumpere, închiderea este doar o chestiune de a spune ceva de genul: "Având în vedere tot ce am discutat, modelul XYZ pare cel mai potrivit pentru nevoile dvs. astfel încât să puteți primi livrarea până la sfârșitul săptămânii? " Dacă nu ați făcut destul de mult o treabă bună de a convinge perspectiva de a deveni cumpărător, trebuie să o compensați în timpul închiderii.

Un instrument util pentru o strânsă apropiere este implementarea tehnicii de închidere. Cu toate acestea, există cel puțin tehnici de închidere ca și vânzătorii. Pentru a vă ajuta să deveniți un vânzător de succes, iată câteva exemple despre ceea ce puteți face pentru a încheia tranzacția. Este o idee bună să le practici mai întâi pe prieteni și pe familie, astfel încât să le poți folosi ușor sub presiune.

Închidere de bază

Aceste tehnici de închidere de bază sunt destul de simple de implementat și vor funcționa pe o gamă largă de perspective. Dacă ați prezentat produsul bine (și ați abordat obiecțiile acestuia), dar au nevoie de o bătaie suplimentară, acestea vor face truc.

Intermediarul se închide

Odată ce ați stăpânit arta închiderii de bază, sunteți gata să încercați mâna la niște strategii de nivel intermediar. Aceste închideri nu sunt neapărat mai dificile decât strategiile de bază de închidere, dar ele tind să fie mai complexe. Tehnicile de închidere la acest nivel pot salva o vânzare care nu a mers bine când ați ajuns la sfârșitul procesului de vânzare.

Avansat Inchide

Aceste închideri sunt puțin mai dificile decât închiderea primară și intermediară. Închiderea avansată necesită mai mult timp de instalare sau mai multă dorință din partea dvs. pentru a împinge prospectul mai greu. În timp ce aceștia iau mai multă finețe sau asertivitate, atunci când sunt folosiți cu înțelepciune, pot sigila înțelegerea cu perspectivele care altfel nu ar cumpăra de la dvs.

Nu uitați că tehnicile de închidere nu sunt întotdeauna necesare. Acestea sunt cele mai utilizate atunci când pur și simplu cererea de vânzare a eșuat. Rețineți că tehnicile de închidere se pot întoarce, făcând ca prospectul să se simtă presat sau manipulat.