Presumptive, avansate și greu închise pentru vânzări

Regula de bază pentru orice vânzare este că, cu atât mai bine faci în timpul procesului de vânzări, cu atât este mai ușor să închizi clientul. Dacă ați ajuns la finalul prezentării dvs. și nu ați convins că va dori să cumpere, veți avea o perioadă dificilă de închidere. Pe de altă parte, dacă ați făcut o treabă excelentă de a construi relații și de a descrie beneficii, închiderea dvs. ar putea fi la fel de simplă ca "Semnează aici".

Dezbaterea asupra utilizării tehnicilor de închidere

Unii vânzători au un mare succes în tehnicile de închidere. Ei încep să se închidă chiar la începutul numirii, folosind o declarație precum "Dacă vă arăt cum vă va economisi 75% din produsul dvs. curent, veți cumpăra astăzi?" Și continuați de acolo. Acești vânzători au succes deoarece utilizează trucuri de psihologie socială pentru a manipula perspectiva în cumpărare.

Alți agenți de vânzări detestă tehnicile de închidere, insistând că orice agent de vânzări care recurge la "trucuri" de închidere tradițională nu face o treabă bună de vânzare. Din păcate, este rară pentru ca un proces de vânzare să meargă atât de bine încât să nu mai aveți nevoie să închideți deloc. Dacă construiți o încredere puternică cu perspectiva și veți găsi un produs care este o potrivire excepțional de bună pentru ea, va fi ușor de închis, dar majoritatea perspectivelor încă nu vor cumpăra pe loc decât dacă le dați un șovăire cum ar fi " Semnați aici "comentariu.

De ce să aplicați tehnici de închidere?

Tehnicile de închidere sunt benefice în vânzări, deoarece cel mai mare dușman pentru orice agent de vânzări este inerția. Schimbarea este un lucru înfricoșător și, dacă li se dă posibilitatea de a alege, perspectivele vor rămâne în situația actuală, mai degrabă decât să-și asume un risc prin achiziționarea unui produs nou.

Deci, chiar dacă ți-ai făcut bine treaba și perspectiva crede că produsul tău este cea mai bună opțiune, dacă nu faci un fel de închidere, este probabil să renunți la achiziție până când se va gândi mai departe. Cu cât schimbarea este mai mare (și mai scumpă), cu atât este mai probabil ca ei să-și tragă picioarele.

Tipuri de tehnici de închidere

Utilizarea adecvată a tehnicilor de închidere, atunci, este de a da ultima împingere mică care face ca perspectiva să se miște. Iată câteva tipuri diferite de tehnici pe care un vânzător ar putea să le încerce:

Presupuitivul se închide

Fiecare parte a procesului de vânzare până la închidere ar trebui să contribuie la sentimentul prospectului că cumpărarea produsului dvs. este substanțial mai bună decât starea cu status quo-ul. De obicei, vânzătorii de seamă se bazează pe tehnici de închidere foarte simple, cum ar fi închiderea prezumtivă, pentru că sunt atenți să pună bazele necesare în timpul prezentării.

Avansat Inchide

Tehnicile complexe de închidere sunt, de obicei, "mai grele" se închide în ambele sensuri ale cuvântului. Sunt mai greu pentru că sunt mai greu de implementat în mod corect, dar sunt și metode grele de vânzare - funcționează prin presiunea perspectivei într-o decizie pe care nu este dispusă să o facă singură. Majoritatea oamenilor de vânzări sunt cei mai buni opriți prin simpla închidere, în loc să se bazeze pe cele mai complicate.

Greu se închide

Desigur, unele perspective sunt mai dure decât altele. Acest lucru se poate datora unei erori din partea dvs. sau poate fi cauzată de factori care nu vă pot controla. Dacă perspectiva dvs. are o zi groaznică, de exemplu, el va fi mai puțin dispus să vă asculte, indiferent de cât de bine vă apare prezentarea.

În aceste cazuri, o închidere tare poate salva o vânzare care altfel ar fi o cauză pierdută. Hard închide sunt, de asemenea, mai multe șanse de a deranja perspectiva decât dacă a făcut doar drept, deoarece acestea sunt mai flagrantă manipulative decât se închide mai moale.Dar, dacă perspectiva nu intenționează în mod evident să cumpere de la dvs., o tehnică avansată de închidere poate merita riscul.