Cum se utilizează închiderea estimată în vânzări

Am auzit cu toții spunând că nu ar trebui să ne asumăm niciodată. Presupunând că vă poate determina dezamăgirea, vă puteți opri să ascultați clienții și să nu fiți la fel de bine cum ar trebui să fiți în timpul unui ciclu de vânzări. Dar toate aceste "reguli" ies din fereastră atunci când este vorba despre utilizarea eficientă a închiderii asumate.

Atât de puternică și de eficientă ca cea apropiată, poate fi mai bine pregătită în timpul fiecărui pas al ciclului de vânzări sau această închidere nu se va termina deloc. Presupunând că o vânzare pe care nu ați câștigat-o este asemănătoare cu conceperea, care este una dintre trăsăturile cele mai dăunătoare pentru orice profesionist de vânzări.

Închiderea asumată

Dacă începeți un ciclu de vânzări, presupunând că perspectiva va cumpăra produsul sau serviciul dvs. și că veți lăsa cu ușurință prospectul să știți că presupuneți că vor deveni clienți, utilizați tehnica "închiderii presupuse".

Sună destul de simplu, nu? Ei bine, este, dar există câteva lucruri de a păstra în minte atunci când se utilizează închide asumptive.

Starea ta de minte

Lucru amuzant de a avea așteptări pozitive de fiecare dată când intri într-o oportunitate de vânzări: Lucrurile par a funcționa mai favorabil. Poate că există anumite forțe cosmice sau divine la locul de muncă sau poate fi pozitiv doar vă pune într-un spațiu mental mult mai plin de resurse. Cu cât sunteți mai pozitivi, cu atât mai puține temeri sau rezerve aveți. Dacă există un lucru sigur de a ucide o vânzare, este îndoielnic. De asemenea, abordați fiecare pas în procesul de vânzări cu mai mult entuziasm, mai multă energie și mai multă încredere.

Aceste trăsături sunt contagioase și au adesea efecte pozitive asupra tuturor celor cu care intri în contact. Oamenii, în general, preferă să-și petreacă timpul cu oameni pozitivi și să evite cei care sunt negativi. Folosind un proces asumativ care dezvoltă trăsături pozitive, nu numai că are efecte pozitive asupra celor cu care interacționați, dar sa dovedit a avea beneficii semnificative pentru tine care pătrund în toate zonele vieții tale.

Presupunând că perspectiva dvs. vede că beneficiile produsului sau serviciului dvs. vă oferă un avantaj distinct. În timp ce ipotezele dvs. pot fi complet greșite, încrederea dvs. poate fi contagioasă și poate fi tot ceea ce este necesar pentru a vă scoate prospectul din coloana prospectivă și în coloana clientului. Este important de reținut, totuși, că presupunând că prea mult ar putea să se răstoarne. Trebuie să utilizați "controale de temperatură" frecvente ale clientului dvs. pentru a vă asigura că urmărește împreună cu ipotezele dvs.

Starea de spirit a clientului dvs.

În general, oamenii iubesc să cumpere lucruri, dar nu le place să fie vândute lucruri. Atunci când se ocupă de un profesionist de vânzări care simte că are nevoie de o perspectivă prin fiecare pas al ciclului de vânzări, oamenii au o tendință naturală de a împinge înapoi, devin suspiciosi și de multe ori nu ajung să cumpere nimic deloc. Cu toate acestea, atunci când cineva se simte că este ghidat de un profesionist de vânzări încrezător, care pare să îi înțeleagă, oamenii de multe ori urmează ori conducerea profesioniștilor în vânzări. Sarcina dvs. principală este să îi conduceți spre o vânzare care le aduce beneficii și dvs.

Presiune scăzută

Minunatul lucru despre tehnica de închidere presupusă este că este o presiune foarte scăzută. În loc să încercați să convingeți o perspectivă să facă ceva, vă presupuneți că doresc și sunt de acord cu avansarea. Acest lucru funcționează numai dacă ați făcut bine treaba în fiecare etapă de vânzări și aveți dreptul să vă asumați vânzarea. Faceți o treabă slabă de prospectare, de calificare, de livrare a valorii sau de oricare dintre pașii dintr-un ciclu de vânzări, iar închiderea dvs. asumată se transformă într-o împingere pompoasă.

Dacă vă aflați nevoit să folosiți tehnici "greu închise", ar trebui să indicați că nu ați făcut o treabă bună cu unul sau mai mulți pași în procesul de vânzări. Folosirea tehnicii de închidere presupusă pentru trecerea de la o etapă de vânzări la o activitate ulterioară este extrem de bună odată ce clientul văd o valoare suficientă pentru a investi mai mult timp și energie.

Un cuvânt final

Închiderea Assumptive are multe beneficii atât pentru profesioniștii în vânzări, cât și pentru clienți. Nu numai că procesul de vânzări poate fi plăcut, plăcut și ușor, procesul poate fi, de asemenea, mult mai scurt. Noțiuni de bază la "Da" este scopul fiecărui profesionist de vânzări. Cu cât poți ajunge mai repede la "da", cu atât mai repede poți ajunge la următoarea vânzare.

În primul paragraf al acestui articol, sa sugerat că închiderea presupusă vă permite să aruncați la o parte factorii critici pe care îi urmați în timpul unui ciclu de vânzări. După ce ați citit, probabil că vă întrebați: "Deci, care sunt acele lucruri pe care le pot elimina dacă folosesc închipuirea asumată?" Răspunsul este, de fapt, nici unul. De fapt, trebuie să ascultați și mai mult ceea ce spune clientul dvs.