Ce este vânzarea sau închiderea Columbo?

Columbo, personajul detectiv de televiziune clasic din 1970, a fost unul dintre cei mai buni închizători ai tuturor timpurilor. În timp ce nu era angajat ca profesionist în vânzări sau câștigat vreodată, el era un maestru mai aproape. Nu îi făcea pe oameni să semneze pe linia de jos care îl făcea mult mai aproape, era abilitatea lui de a face pe oameni să răspundă la întrebări.

Încă un lucru

Columbo clasic de aproape a fost linia pe care a folosit-o adesea după ce suspecții credeau că Columbo a fost terminat să vorbească cu ei. Se întoarse și începu să plece, și chiar când suspectul începu să respire, Columbo se întoarse și spuse: - Doar încă un lucru. Întrebarea sau afirmația care a urmat acelei declarații scurte ar fi întotdeauna o lovitură incredibilă.

Deci, ce pot învăța profesioniștii de vânzări din Columbo? Destul de mult, și totul începe cu "doar un singur lucru".

Tehnica Doorknob

Când vizitați un client, de 9 ori din 10, clientul va avea garda în sus. Aceștia s-au ocupat de sute de profesioniști în vânzări și, cel mai probabil, au fost în situații în care vânzătorii au folosit tehnici de închidere greu pe ele. Această experiență creează o rezistență naturală pe care mulți o simt față de profesioniștii în vânzări. Adăugați la această percepție publică că profesioniștii în vânzări vor spune tot ce este necesar pentru a încheia o afacere și puteți înțelege de ce sunt apărători în timpul mai multor apeluri de vânzări.

De îndată ce clientul crede că vânzarea este terminată, ea va începe să-și piardă garda. Tehnica doorknob, asemănătoare cu cea din Columbo, salvează întrebarea de încheiere până când clientul consideră că apelul de vânzări sa încheiat. Apoi, când garda este în jos și mâna ta este pe mânerul cu mâna, te întorci și spui "doar un singur lucru".

Presiunea se poate construi rapid

Lucrul despre închiderea Columbo sau a doorknob-ului este faptul că întrebarea sau declarația pe care o faceți imediat după declarația "doar un singur lucru" trebuie să fie puternică, eficientă și precisă. În cele mai multe cazuri, clientul va răspunde la întrebarea în mod cinstit și rapid. Dar odată ce clientul își dă seama că se află încă într-un apel de vânzări, își vor ridica din nou paznicii.

Întrebarea pe care o întrebați în timpul acestei pauze scurte este cea care are scopul de a descoperi un obiectiv ascuns al clientului. Odată ce clientul răspunde la întrebare, probabil cu obiecția lor "adevărată", aveți ocazia de a vorbi direct la obiecție. Dacă clientul dezvăluie că crede că prețul dvs. este prea mare, puteți începe rapid negocierea sau construirea unei valori suplimentare.

Exemplu de întrebări Columbo

În timp ce fiecare profesie de vânzări este diferită și necesită diferite întrebări și procese, există câteva închideri Columbo care par a fi eficiente în majoritatea situațiilor de vânzări.

• Doar un lucru pe care am uitat să-l întreb, care va fi decizia dvs. finală în decizia dvs.?
• Doar un lucru, mai important, pentru tine: preț scăzut sau valoare înaltă?
• Aproape că am uitat să întreb când vor lua o decizie finală?

Un cuvânt final pe Columbo

Tehnica de închidere Columbo este o metodă distractivă pentru a descoperi sentimentele ascunse ale clienților. Este uimitor ce vor spune oamenii atunci când simt că nu sunt supuși presiunii. Dar, de asemenea, trebuie să fii pregătit pentru răspuns. Când sunt supuși unei presiuni (intense sau ușoare), majoritatea clienților vor fi foarte atenți la ceea ce spun ei. Ele se prezintă pe tine în timp ce vor să le vezi. Dar în acel scurt moment în care simt că presiunea este oprită, ceea ce vă pot spune poate că nu este ceea ce vreți să auziți.

Dacă, de exemplu, întrebarea dvs. Columbo are legătură cu faptul că clientul ar părăsi sau nu vreodată vânzătorul actual, aceștia pot răspunde că "ar lua mult". Răspunsurile pe care nu doriți să le auziți pot fi răspunsurile exacte pe care trebuie să le auziți. Acestea vă pot spune că trebuie să lucrați mult mai greu pentru a câștiga încredere sau pentru a construi relații. Acestea vă pot spune că produsele sau prețurile dvs. nu se măsoară până la concurența dvs. Și vă pot spune că trebuie să vă investiți timpul și energia cu clienți diferiți.