Cum să reușiți la Apeluri la rece pentru întâlniri

Apelul rece: tehnica de vânzări temut care poate face agenți de vânzări chiar împovărați să se scuture în pantofii lor. De fapt, chemarea la rece nu trebuie să fie o încercare. Iată cum puteți transforma cu bucurie vederile dvs. reci în perspective calde.

Intrați în contact cu decizia

În vânzările de la companii către companii, va trebui frecvent să lucrați prin unul sau mai multe persoane pentru a ajunge la factorii de decizie corespunzători. Este posibil să dureze mai multe apeluri înainte de a afla chiar cine este obiectivul tău.

Adesea, va trebui să-i convinge pe "gatekeeper" - persoana care protejează decidentul să vă dau drumul. Nu te gândi la portar ca pe un dușman. El sau ea este un aliat potențial, care vă poate oferi informații valoroase despre factorii de decizie.

Să nu minți vreodată portarul despre motivul pentru care chemați sau încercați să folosiți truc. Încrederea este o condiție prealabilă pentru o vânzare reușită, iar prin minciuna la portar încălcați încrederea dvs. de perspectivă chiar de pe lilieci. În schimb, spuneți gatekeeper-ul ce vă vindeți și întrebați cine ar fi responsabil pentru achiziționarea acelui produs sau serviciu.

Uneori, cea mai bună abordare este să veniți imediat și să întrebați portavara pentru asistența lui / ei - mulți oameni răspund instinctiv la o pledoarie de ajutor.

Vindeți numirea

Punctul apelului dvs. nu este să vă vindeți produsul, ci să faceți o întâlnire. Trebuie să distrugi interesul decidenților doar ca el să vrea să audă mai mult.

Începeți prin a întreba dacă este un moment bun pentru a vorbi; care arată că respectați graficul ocupat de perspectiva dvs. Dacă spun că nu pot vorbi acum, sugerați-i un alt moment și fiți concreți - nu spuneți "Voi reveni mai târziu", spuneți "Voi apela mâine la ora 9 dimineața, dacă este potrivit pentru dvs."

Dacă decidentul este dispus să vorbească acum, trebuie să-i atragi rapid atenția; primele câteva secunde ale conversației sunt critice. Există aproape la fel de multe abordări diferite ca și vânzătorii, dar aici sunt câteva posibilități:

• Fă-i să râdă. S-ar putea spune ceva de genul: "Bună, numele meu este Jane Smith și acesta este un apel de vânzări. Știi, urăsc asta, așa că o să fiu cât de scurtă posibil. "De obicei, este sigur să te distrezi de tine, dar să eviți să te distrezi de alți oameni sau să-ți jignici perspectiva.
• Oferiți ceva valoros. Când vândam produse bancare, mi-aș oferi perspectivele unei "revizuiri financiare gratuite". M-aș întâlni cu perspectiva în biroul lor, să pun câteva întrebări despre produsele lor bancare actuale și să le sfătuiesc cu privire la utilizarea cea mai bună a banilor lor. Dacă vindeți un produs fizic, sugerați o demonstrație unu-la-unu.

• Rezolva problemele lor. Întrebați "Care este cea mai mare problemă cea mai mare și mai puțin rezolvată?" Apoi, listați una sau două căi prin care produsul sau serviciul dvs. vă vor ajuta să îl rezolvați. Această abordare poate necesita o gândire destul de creativă, dar dacă veniți cu un răspuns bun, sunteți aproape siguri că ați primit numirea.

Sfârșit cu o notă pozitivă

Odată ce ați rupt gheața și ați spus autorului decizional un pic despre produsul dvs., este timpul să cereți numirea. Este vitală, este critică, este absolut esențială (am afirmat acest lucru destul de puternic?) Pentru a închide apelul asertiv. Este puțin probabil ca perspectiva să fie gata să vă ceară o întâlnire, așa că trebuie să fiți cel care să-i întrebați.

Folosește întotdeauna limba care presupune că vrea să se întâlnească cu tine. Nu spuneți "Vrei să faci o întâlnire?" În schimb, spuneți: "Sunteți disponibilă să vă întâlniți joi joi la ora 3 PM?". Asumându-vă închiderea, faceți mai greu ca perspectiva să spună nu.

Pe tot parcursul apelului, să fii politicos și încredere în proiecte. Fiind politicoși și respectuoși față de toată lumea pe care o întâlniți, le arătați că le prețuiți timpul. Și dacă nu sunteți sigur (ă) în legătură cu dvs. și cu produsul dvs., nu vă puteți aștepta ca perspectiva dvs. să fie încrezătoare în ele! Amintiți-vă că produsul sau serviciul dvs. va ajuta potențialii dvs. clienți (chiar dacă nu își dau seama că încă) și să acționeze în consecință.