Cum și când să spui povestirile despre vânzări

Povestea este una dintre cele mai bune moduri de a transmite informații, deoarece este memorabilă. Dacă puteți să lucrați cu informațiile pe care încercați să le transmiteți sub forma unei povesti, ascultătorul are mult mai multe șanse să acorde atenție și să păstreze informațiile mai târziu. Și poveștile se vând bine, deoarece se joacă și pe emoțiile ascultătorului.

Poveștile de vânzări funcționează cel mai bine atunci când sunt adaptate fiecărei perspective individuale. Deși ar fi frumos să scrii una sau două povești și apoi să le folosești în fiecare prezentare, povestile cu scop general pur și simplu nu vor fi la fel de eficace în direcționarea nevoilor de perspectivă ca pe o poveste personalizată. Din fericire, povestile dvs. de vânzări pot fi proiectate în jurul unui format simplu, care face ușor să vină cu povestiri noi cu câteva minute de muncă.

Cunoaște-ți clientul

Cu cât știți mai multe despre perspectiva dvs., cu atât mai mult va fi povestea dvs. pentru că puteți folosi ceea ce știți pentru a face povestea să rezoneze. De exemplu, dacă vindeți produse de investiții într-o perspectivă care se întâmplă să aibă doi copii la facultate și alta în liceu, puteți scrie o povestire rapidă care arată costurile ridicate ale colegiului și cât de dificil poate fi obținerea de împrumuturi și de burse. Acum aveți o poveste care va fi sigur că vă interesează perspectiva.

Reguli de specificitate

Cu cât povestea ta este mai specifică, cu atât va avea mai mult impact asupra ascultătorului tău. Dacă începi să spui că "peste 70% dintre părinți se luptă să vină cu colegiu, vei avea un impact mult mai mic decât dacă spui ceva", Belinda nu a putut să o creadă. Scrisoarea pe care tocmai o primise de la colegiul fiului său a anunțat că costurile de școlarizare ar fi cu 3.000 de dolari mai mari anul viitor. Ea trebuia deja să-și plătească fondul de concediu pentru a plăti taxa de școlarizare de anul trecut … cum va reuși?

Nu improviza

Nu încercați să faceți o poveste de vânzări în zbor. Puțini oameni au capacitatea de a improviza o poveste cu adevărat convingătoare. În schimb, aveți timp să vă schimbați povestea cu mult înainte de programare. Scrieți-l, apoi citiți-l cu voce tare din scenariul dvs. Acest lucru vă va ajuta să identificați zonele în care povestea dvs. este labilă sau ignoră ceva important. Mai bine, ai un prieten sau alt agent de vânzări să fii publicul tău pentru primele tale povestiri. Odată ce le-ați atârnat să le scrieți, ar trebui să puteți decide dacă o poveste funcționează bine sau nu.

Vă puteți pregăti pentru scrierea reală a poveștilor, compunând o listă cu cele mai importante componente. În primul rând, notați faptul sau faptele pe care le-ați descoperit cu privire la perspectiva pe care intenționați să o faceți în această poveste. Apoi, notați beneficiile produsului care se aplică cel mai bine situației acestui prospect. Gândește-te la emoțiile pe care le va avea personajul tău pe parcursul povestirii și la scrierea lor, de asemenea. Aceste elemente sunt structura de bază pentru povestea ta.

Utilizați imaginile

Imaginile sunt utile în obținerea și păstrarea interesului ascultătorului. Includeți și unele acțiuni și dialoguri. În exemplul de mai sus, puteți continua povestea dacă Belinda va discuta problema de școlarizare cu soțul și / sau fiul ei. O poveste de vânzări nu ar trebui să dureze mai mult de cinci minute pentru a citi cu voce tare.

Acordați o Declarație de Răspundere

Asigurați-vă că observați undeva că povestea se bazează pe circumstanțe imaginare sau că perspectiva dvs. ar putea presupune că este o mărturie a clienților. Dacă utilizați astfel de materiale în materiale promoționale scrise sau pe site-ul dvs., puteți adăuga o notă de responsabilitate în partea de jos, spunând ceva de genul: "Povestea de mai sus este un exemplu general și nu se bazează pe o anumită persoană sau persoane". povestește cu voce tare într-o întâlnire, poți urmări cu "Acum a fost doar o poveste făcută, dar probabil că ți se pare foarte familiar …" și continuați de acolo.