Un ghid privind o carieră în vânzările B2B și B2C

Dacă ați grupa fiecare tip de carieră de vânzări în două găleți, gălețile ar fi B2B și B2C. B2B reprezintă "Business to Business", iar B2C reprezintă "Business to Consumer". Deși nu toate carierele de vânzări sunt exclusive pentru una dintre aceste găleți, multe sunt și înțelegerea unicității fiecăruia este importantă pentru cei interesați fie să înceapă o carieră în vânzări, fie să exploreze o schimbare de carieră.

Vânzări B2B

În general, companiile implicate în vânzări B2B lucrează direct cu alte întreprinderi care ar putea avea nevoie de produsele pe care le produc sau de serviciile pe care le oferă. Majoritatea companiilor de vânzări B2B au echipe de vânzări pe bază de personal sau își pot externaliza eforturile de vânzări către profesioniști independenți în vânzări.

Cei din vânzările B2B se bucură de avantajele programului de lucru "normal", o listă vizată de perspective de afaceri și, de obicei, o anumită reprezentare în grupuri de rețele "specifice pieței".

Principalele dezavantaje pentru cei din vânzările B2B sunt perspectivele limitate, concurența și mijloacele lor de trai sunt adesea puternic afectate de climatul economic al industriei pe care o vând. Imaginați-vă un profesionist de vânzări B2B care se concentrează pe vânzarea de echipamente grele către industria prelucrătoare. Odată cu scăderea producției în SUA, siguranța locului de muncă nu este probabil ridicată pe lista sa de "lucruri pe care îmi place lucrurile mele!"

În ceea ce privește dezavantajul perspectivelor limitate, cu cât produsul sau serviciul pe care un profesionist de vânzări B2B îl vând mai specific pentru industrie, cu atât are mai puțini clienți potențiali pe care îi are. De exemplu, un profesionist de vânzări care vinde lichid sintetic destinat să scadă uzura motorului în motoarele diesel cu 10 supape se limitează la a-și vinde produsul numai celor care se află în spațiul de piață al motorului diesel cu 10 valve. Vindem ceva de genul becurilor comerciale și lista dvs. de prospectare este probabil nesfârșită.

Vânzări B2C

Pentru cei din vânzările B2C, toată lumea este un client potențial. Spre deosebire de vânzările B2B, unde specialiștii în vânzări se concentrează doar pe vânzări către alte companii, profesioniștii de vânzări B2C vinde orice persoană care are nevoie, beneficiază, doreste sau are destui bani pentru a-și cumpăra produsul sau serviciul. Lista carierelor de vânzări B2C este practic fără sfârșit, cele mai populare fiind vânzările auto, vânzările de case, computerele de acasă și vehiculele de investiții.

Deși nu toate produsele B2C sunt orientate spre toată lumea în minte, cele mai de succes produse sau servicii au "recurs amplă". Aceasta înseamnă că mulți oameni ar fi interesați să dețină / utilizeze produsul. Cu cât este mai restrânsă recursul, cu atât mai puține sunt potențialele vânzări.

Cu vânzările B2C, cea mai eficientă modalitate de a crește sau de a micșora domeniul de atac este modelul de stabilire a prețurilor. Dacă doriți ca proprietatea să fie oarecum exclusivă, atribuiți o etichetă de preț care să nu fie accesibilă consumatorului mediu. Dacă doriți să obțineți produsul în cât mai multe case posibil, reduceți prețul, în măsura în care puteți, pentru a vă face produsul accesibil.

rezumat

Alegerea între o carieră în vânzările B2B sau B2C are loc acolo unde un profesionist se simte că poate găsi cea mai mare împlinire. Ambele au beneficii, iar ambele au dezavantaje. În timp ce aceste două categorii de carieră de vânzări nu sunt întotdeauna exclusive, majoritatea profesioniștilor în vânzări se concentrează fie pe B2B, fie pe B2C. Ciclurile de vânzări sunt similare ca și nevoia de muncă grea și dedicare.

Cei care sunt "persoane personale" tipice și care se bucură de a lucra direct cu oamenii pot face mai bine în B2C, în timp ce cei care preferă să se angajeze într-un nivel mai profesionist vor alege probabil și vor înflori în lumea vânzărilor B2B. Ambele abilități vor fi utilizate atât în ​​B2C, cât și în B2B, dar fiecare va fi folosit într-un grad mai mare în oricare dintre aceste domenii de carieră în vânzări.

În cele din urmă, este vorba despre obiectivele personale ale vânzătorului, obiectivele, nevoile de venit și pasiunea.