Este mai bine să te întorci pe primul loc sau pe ultimul punct?

Dacă ați vândut B2B pentru o perioadă de timp, sunteți fără îndoială familiarizați cu procesul de evaluare a vânzătorului pe care mulți cumpărători profesioniști trebuie să îl întrețină. Atunci când efectuează o achiziție majoră, companiile cer în general cumpărătorilor să vorbească cu un anumit număr de furnizori și să ia în considerare o serie de soluții. Cumpărătorul primește informațiile pe care le-a strâns din acest proces de evaluare și le folosește pentru a alege cel mai bun produs pentru nevoile companiei. Cel puțin așa este presupus a munci.

În realitate, procesul de cumpărare nu este aproape logic și bazat pe fapte. Cumpărătorii au adesea opinii preformate despre anumiți furnizori, unele pozitive și unele negative. Aceștia pot fi supuși presiunii din cauza politicii interoffice de a alege un anumit furnizor sau de a se răzgândi pe altul. Sau ar putea pur și simplu să aibă o zi proastă atunci când e rândul tău să-ți faci terenul.

Modul în care ordinea de prezentare poate realiza sau întrerupe vânzarea

În calitate de agent de vânzări, întotdeauna trebuie să țineți minte că aveți de-a face cu ființe umane, nu cu roboți de facto de calcul. Chiar și cumpărătorii profesioniști aleg un produs bazat pe emoție, mai degrabă decât pe un motiv. Drept urmare, putine detalii pot face diferenta daca sunteti destinatarul norocos al afacerii. Și ordinea de prezentare poate face cu siguranta sau rupe vânzarea pentru tine.

Vânzătorii de multe ori simt că merge mai întâi este o idee rea. Cu toate acestea, puteți transforma cu ușurință mai întâi într-un avantaj. Primul prezentator este cel care are prima ocazie de a stabili criteriile de achiziție. Dacă produsul dvs. este puternic în anumite zone și slab în altele - așa cum aproape fiecare produs este - dacă sunteți primul agent de vânzări prezent, puteți sublinia importanța domeniilor în care produsul dvs. este puternic, comparându-l cu concurenții care sunt mai slab în această zonă. Apoi, când concurenții dvs. ajung la teren, vor trebui să lucreze împotriva standardului pe care l-ați stabilit deja.

Avantajele prezentării în premieră

Când vă prezentați mai întâi, puteți, de asemenea, să vă dezarmați concurenții prin ridicarea și apoi respingerea problemelor pe care le știi că le vor menționa. Acestea ar fi în mod tipic slăbiciunile menționate anterior. De exemplu, dacă produsul dvs. nu are o anumită caracteristică care vine standard pe produsul unui concurent, puteți menționa caracteristica în timp ce explicați de ce este irelevantă pentru această perspectivă. Apoi, atunci când concurentul prezintă și începe să vorbească despre modul în care produsul dvs. nu are această caracteristică excelentă, perspectiva dvs. va fi mai puțin înclinată să fie impresionată.

Avantajele prezentării ultime

Pe de altă parte, dacă nu aveți prea multe informații despre concurenții dvs. sau despre perspectiva și nevoile lui, ultima în ordinea pitch este cel mai bun pariu. Acest lucru vă va oferi mai mult timp pentru a face unele cercetări rapide și pentru a obține informațiile pe care trebuie să le prezentați în mod convingător. De asemenea, vă oferă o șansă de a atrage pe cineva din echipa de cumpărare a prospectului sau cel puțin din cineva din cadrul companiei, care știe ce discută echipa de cumpărare.Dacă puteți convinge pe cineva de acest gen să vă susțină, atunci insiderul dvs. vă poate spune ce au spus concurenții dvs. în timpul prezentărilor și cum a reacționat echipa de cumpărare, permițându-vă astfel să vă orientați prezentarea pentru a răspunde puternic la aceste probleme particulare.

Desigur, dacă produsul dvs. nu este într-adevăr o soluție bună pentru nevoile perspectivelor, nu contează ce ordine prezentați. În această situație, onestitatea este într-adevăr cea mai bună politică - spuneți echipei de cumpărare că pe baza cerințelor lor, ei ar fi mai bine să cumpere de la Competitor X. Nu vei câștiga vânzarea, dar reputația ta va crește și aproape sigur vei beneficia de viitoarele vânzări și trimiteri din perspectiva. Acesta este un rezultat mult mai bun decât încercarea de a convinge că el are nevoie de ceva ce nu are cu adevărat; cel mai probabil nu veți obține vânzarea oricum, și dacă o faceți, perspectiva va afla destul de repede că ați reprezentat în mod greșit produsul dvs.