Aflați diferența dintre vânzările B2B și vânzările B2C

B2B este o stenogramă pentru "afacerea în afaceri". Se referă la vânzările pe care le faceți către alte întreprinderi, nu către consumatori individuali. Vânzările către consumatori sunt denumite vânzări de la "comerciant la consumator" sau B2C.

Câteva exemple de vânzări B2B

Vânzările B2B iau adesea forma unei societăți care vând bunuri sau componente unei alte companii. De exemplu, un producător de anvelope ar putea să vândă mărfurilor unui producător de automobile.

Un alt exemplu ar fi angrosiștii care își vând produsele către comercianții cu amănuntul care apoi se întorc și le vând către consumatori. Supermarketurile reprezintă un exemplu clasic al acestei activități. Ei cumpără alimente de la angrosiști, apoi îl vând la un preț ușor mai mare consumatorilor individuali.

Vânzările la nivel de întreprindere pot include și servicii. Avocații care iau cazuri pentru clienții de afaceri, firmele de contabilitate care ajută companiile să-și facă taxele și consultanții tehnici care creează rețele și conturi de e-mail sunt exemple de furnizori de servicii B2B.

B2B vs. B2C Sales

Vânzarea B2B este diferită de vânzarea B2C în mai multe moduri. Cea mai mare diferență este că, în mod obișnuit, veți avea de-a face cu cumpărători profesioniști sau directori de nivel înalt atunci când încercați să faceți vânzări B2B. Cumpărătorii își fac live-urile obținând cele mai bune oferte posibile din vânzători și sunt buni la ea. Directorii ar putea include directorii executivi ai marilor corporații.

În ambele cazuri, vânzările B2B necesită adesea un nivel de profesionalism ceva mai ridicat decât vânzările B2C. Va trebui să te îmbraci și să te comporți mai formal pentru a reuși.

Vânzările B2B necesită, de asemenea, să știți cum să vă ocupați în mod eficient de ofițeri de serviciu, cum ar fi recepționerii și asistenții. Trebuie să treci peste ei pentru a ajunge la țintă - persoana care are autoritatea supremă de a se angaja în vânzare.

Când vă ocupați de cumpărători

Rețineți că majoritatea cumpărătorilor profesioniști au beneficiat de o pregătire extensivă în ceea ce privește modul în care să lucrați cu angajații de vânzări. Tactica de vânzări care ar putea funcționa bine cu consumatorii neinitiați nu reușesc adesea cu cumpărătorii. Te vor vedea venind la o milă distanță.

Cumpărătorii știu exact cum să manipuleze agenții de vânzări, adesea folosindu-se de trucuri cum ar fi împiedicarea de a încerca să facă un preț mai bun de la dvs. pe produs.

Când te ocupi de directori

Confruntarea cu directorii este un joc cu totul diferit. Cei care iau decizii C-suite pot fi foarte intimidanți. Sunt adesea oameni extrem de ocupați care nu apreciază că alții își pierd timpul.

Ar trebui să fiți bine pregătiți în toate aspectele produsului dvs., astfel încât să puteți răspunde cu promptitudine și ușor la orice întrebări adresate dvs. Nu poți să spui: "Lasă-mă să te întorc la tine în legătură cu asta", pentru că executivul nu ți-ar putea lua chemarea sau nu ți-a deschis ușa a doua oară. Ai putea pierde vânzarea așa.

Cercetează-ți perspectiva înainte de timp. Înțelege ce face pentru companie și cum o face. Înțelegeți ferm și produsele sau serviciile companiei. Veți dori să fiți complet pregătiți să vă salvați directorii cu cunoștințele dvs. despre operațiunile lor în timpul prezentărilor dvs. de vânzări.

Unele alte diferențe - care sunt potrivite pentru tine?

Obiectivele dvs. vor fi diferite. Desigur, doriți să vindeți în ambele domenii, însă preocuparea principală cu vânzările B2B este repetarea afacerii. Vreți să construiți relații cu companiile și cu cumpărătorii și directorii lor, astfel încât aceste afaceri să vă primească din nou și din nou pentru a răspunde nevoilor lor în curs de desfășurare.

Nu este cazul consumatorilor. Acestea tind să fie ușor influențate de cea mai recentă tactică eficientă de publicitate care inelește zvonurile lor. Sunt nenorociți și adesea tind să cumpere un capriciu. S-ar putea să faceți o vânzare și apoi acel consumator va ieși la apus, să nu mai auzim niciodată din nou, mai ales dacă nu vindeți obiecte de mare preț cum ar fi automobilele.

Piața dvs. potențială va fi, de asemenea, mult mai restrânsă cu vânzările B2B. Comparați numărul de întreprinderi de acolo care ar putea avea nevoie de produsul dvs. la numărul de consumatori dornici să achiziționeze următorul produs fierbinte, trebuie să aibă un produs sau chiar un produs care nu este atât de fierbinte, care este o necesitate.

Veți petrece mai mult timp cultivându-vă clienții de afaceri, dar acest factor ar putea să nu fie atât de pronunțat dacă vânzările dvs. B2C împing un produs de bilet de valoare mai degrabă decât un gizmo de 5 USD.

Toate acestea se alimentează în cadrul ciclului de vânzări: Tind să fie mai lungi și mai multe etape cu comerțul B2B. Punctele de preț pentru vânzările B2B au tendința de a fi mai abrupte, mai complexe și cu mai multe fațete. Nu este vorba atât de vânzările consumatorilor.

În cele din urmă, este vorba despre ce și cum vă doriți să vindeți - și cât de bine sunteți la ea. Vânzările B2B pot fi mai multe provocări în ansamblu, dar au și potențialul de a fi mai profitabile.