Aflați cum afectează vânzările Impactul declarațiilor

Oamenii de vânzări care au trecut prin cursuri de vânzări de bază vin de obicei în celălalt capăt, foarte familiarizați cu caracteristicile cliche ", vindeți beneficiile." Caracteristicile sunt atributele de bază ale unui produs; beneficii sunt ceea ce clienții dvs. vor ieși din utilizarea produsului. Cu alte cuvinte, trăsăturile sunt bazate pe fapte și beneficiile sunt bazate pe emoție. Și vânzările vizează numai folosirea emoției pentru a ajunge la perspectivele tale.

Exemplu

Să spunem că vindeți radiouri prin satelit. Un exemplu de caracteristică ar fi mii de posturi pe care abonații le pot auzi indiferent unde merg. Dar perspectivele tale nu le pasă de acest fapt; le pasă de avantajele care vin cu oferirea a mii de stații. Există multe avantaje posibile pe care le puteți combina cu această caracteristică. S-ar putea spune: "A avea mii de stații disponibile la atingerea unui buton este mult mai convenabil decât radioul de bază." În acest exemplu, "convenabil" este cuvântul de beneficii.

Dar puteți spune la fel de ușor: "Veți avea siguranța că știți că stația dvs. preferată este întotdeauna disponibilă chiar dacă ieșiți din oraș" sau "Având toate aceste posturi vă oferă liniște pentru că postul potrivit este acolo, "sau" Având toate aceste posturi vă economisește bani pentru că nu va trebui să cumpărați MP3-uri ale melodiilor preferate ".

De unde știți care este avantajul corect de folosit pentru o anumită perspectivă? Cereți perspectiva. O parte a procesului de calificare este înțelegerea a ceea ce dorește și are nevoie de dvs. de la dumneavoastră. Trebuie să aibă nevoie (și / sau să-și dorească) ceva sau nu ar fi lăsat timp să vorbească cu tine. Și unele perspective vor veni chiar și vă vor spune ce caută. Dar mulți alții nu își vor explica motivația decât dacă vă întrebați.

Odată ce ați avut o idee despre dorințele dvs. de perspectivă, puteți apoi să le potriviți acelor dorințe cu o declarație de beneficii compatibile. Câteva exemple de beneficii utilizate frecvent includ convenabil, economisesc timp, economisesc bani, sigure, prestigioase și ușor de utilizat. Cu ajutorul unei brainstorming-uri, puteți obține probabil mai multe beneficii care se aplică produsului sau serviciului dvs.

Oportunități și beneficii

O declarație de beneficii ar trebui să depășească diferența dintre caracteristica produsului dvs. și nevoia clientului. Începeți repetând nevoia dvs. de perspectivă pe măsură ce o înțelegeți. Puteți spune ceva de genul: "Ați menționat mai devreme că călătoriți foarte mult și că sunteți frustrat că postul dvs. de radio nu este disponibil atunci când părăsiți orașul, corect?" Apoi, întrerupeți-l și dați-i șansa să vă corecteze sau să fiți de acord cu dvs. Apoi, presupunând că este de acord, îl puteți lovi cu declarația de beneficii: "Ei bine, odată ce v-ați înscris pentru radioul prin satelit, veți avea siguranța că știți că stația dvs. preferată este încă disponibilă când ieșiți din oraș. “

Afirmațiile de beneficii sunt eficiente numai dacă le potriviți până la nevoile sau dorințele specifice ale acestora. Dacă nu aveți timp să colectați mai întâi informațiile respective, fotografiați în întuneric. În exemplul de mai sus, dacă nu ați cercetat motivația prospectivă și ați descoperit că doriți să aveți acces la posturi de peste tot, s-ar putea să fi făcut rost de declarațiile de beneficii "vă scutește bani". Iar această declarație de beneficii nu ar fi mutat perspectiva mai aproape de cumpărare. De fapt, s-ar putea să-l fi mutat mai departe pentru că ignorați nevoia lui primară.

O mică pregătire înainte de timp vă va ajuta, de asemenea, să desfășurați declarații de beneficii în cel mai bun mod. Mai întâi, faceți o listă cu caracteristicile produsului și apoi veniți cu o listă cu una sau două fraze de beneficii pentru fiecare caracteristică de pe listă. Cu această listă în mână, veți fi gata să răspundeți în mod clar nevoilor celor mai multe dintre potențialii clienți. Desigur, nicio listă nu va acoperi toate situațiile posibile, dar veți avea răspunsul potrivit pentru 95% din perspectivele pe care le întâlniți.