Depășirea fricii de închidere

Palmele tale încep să transpire. Simți că inima ta începe să-și accelereze ritmul. Stomacul tău începe să se răcească și cuvintele par să-și poată cădea din gură. Te simți nervos și prea îngrijorat de ce cuvinte alegi și cum le spui. Vă întrebați dacă brațele dvs. sunt ținute în poziția corectă și dacă ați făcut o treabă suficientă pentru a vă asigura că respirația dvs. este lipsită de orice miros.

Nu, acest lucru nu descrie câți se simt în timp ce se pregătesc să ducă un discurs public sau cei care construiesc curajul să-i ceară pe cineva la o întâlnire. Acest lucru descrie câți profesioniști de vânzări se simt atunci când încearcă să încheie o afacere.

De ce toată dramă?

Vânzările reprezintă o modalitate grea de a câștiga existența. Voi puneți o mulțime de căutări, calificări, construirea unui raport, proiectarea unei propuneri și prezentarea. La orice etapă a ciclului de vânzări, lucrurile pot (și uneori chiar și) să fie greșite. O perspectivă, pe care ați fost încântată, se dovedește a avea o obiecție pe care nu o puteți depăși sau pur și simplu nu vă puteți permite produsul sau serviciul.

Dar când lucrurile merg bine prin ciclul vânzărilor, ajungeți la ultimul pas. Inchide!

Și când este timpul să încheiați înțelegerea, toată munca dvs. este pusă în pericol și ar putea fi pierdute dacă perspectiva dvs. spune "nu".

Când vine vorba de încheierea unei înțelegeri, multe lucruri se îndreaptă asupra cât de bine închideți și ce perspectivă decide dumneavoastră. Nu e de mirare că atât de mulți urăsc sau evită să închidem toți împreună!

Un punct de vedere diferit

Cauza celui mai "anxietat" de închidere este punctul de vedere sau atitudinea dumneavoastră. Dacă introduceți o conversație de închidere, știind că nu ați promis prea mult și nu riscați să vă dați prea puțin la dispoziție, atunci ar trebui să vedeți închiderea ca o parte naturală a ciclului de afaceri. În timp ce nu trebuie să cădeați atitudinea de a fi "datorată unei vânzări", ați câștigat dreptul de a obține afacerea și nu ar trebui să vă simțiți nerăbdători să întrebați.

Dacă, totuși, ați făcut comenzi rapide în timpul ciclului de vânzări, ați putea face promisiuni că nu sunteți siguri că puteți livra, apoi, prin toate mijloacele, începeți să vă simțiți nervos!

Închiderea nu este sfârșitul

O altă cauză a închiderii-anxietății este convingerea că închiderea este ultimul pas al ciclului de vânzări. Închiderea cu siguranță nu este sfârșitul, ci ar trebui văzută mai mult ca începutul. Odată ce cereți și câștigați o vânzare, aveți un client. Unul care poate fi o referință pozitivă pentru tine în viitor. Unul care poate deveni un client loial și repetat. Odată ce ați închis o vânzare, ați creat cel mai important lucru pentru orice afacere: un client!

Trei respingeri

Lucrul amuzant cu închiderea unei vânzări este că durează de obicei trei încercări înainte de a obține un "da". Dacă solicitați o vânzare și primiți un "nu", înseamnă că nu ați răspuns nici la toate întrebările dvs. sau dacă nu ați construit o valoare suficientă în jurul produsului sau serviciului dvs.

Problema este că majoritatea profesioniștilor de vânzări se opresc după primul "nu". Trebuie să păstrați valoare pentru clădiri, să construiți relații și să arătați că dumneavoastră și produsul dvs. veți oferi soluția nevoilor sale. Opriți după un "nu" și s-ar putea să nu fi cerut vânzarea deloc.

Când să renunți

Dacă ați abordat o oportunitate de închidere cu o atitudine pozitivă, știind că ați dat cele mai bune rezultate și că propunerea dvs. este una de sunet care are sens de afaceri și clientul dumneavoastră spune pur și simplu "nu este interesat", poate că este timpul să mergeți mai departe.

Dacă ați cerut vânzarea de câteva ori și nu puteți obține perspectiva de a deveni client, este posibil să trebuiască să vă regrupați, să dezvoltați o nouă strategie și să faceți ceva timp departe de perspectivă. Anxietatea este adesea cauzată atunci când încercați prea mult pentru a încheia o înțelegere sau încercați prea des pentru a încheia o afacere care nu poate fi închisă.

În timp ce ați putea fi unul dintre cei mai buni profesioniști de vânzări din lume, înțelegând că nimeni nu poate închide fiecare vânzare, va face o presiune prea mare asupra dvs. din spate. Și cu cât sunteți mai relaxați în timpul vânzărilor, cu atât mai bine vă și perspectiva dvs. va fi.