Depășirea fricii de vânzare

Teama de vânzare variază de la o persoană la alta. De obicei, există un aspect specific al vânzărilor care declanșează sentimente neplăcute. Primul pas pentru depășirea acestei temeri este identificarea ei. Gândiți-vă la fiecare etapă a procesului de vânzări: căutați potențiali clienți, stabiliți întâlniri (atât apeluri la rece, cât și urmărirea unor clienți calzi), calificați perspective, faceți prezentări, gestionați obiecții, închideți vânzarea și solicitați trimiteri. Clasificați aceste etape în ordinea în care vă deranjează, de la cel mai rău la cel mai bun.

Acum revedeți lista de mai jos pentru a afla cum vă puteți simți mai puțin anxios în timpul etapelor care vă afectează cel mai mult.

Prospectare / generare de plumb

Teama în acest stadiu, de obicei, provine dintr-una din cele două cauze. Fie aveți dificultăți în găsirea unor potențiali clienți și, prin urmare, prospectarea vă îngreunează pentru că vă faceți griji că nu ați putea găsi potențiali clienți; sau veți ajunge la mii de conduceri, caz în care sunteți copleșiți de gândul de a trata cu toți.

În ambele cazuri, puteți rezolva problema rezolvând procesul de generare a plumbului. Dacă nu găsiți suficienți clienți, încercați să discutați cu un broker de liste. Listele bune de plumb sunt scumpe, dar nu la fel de scumpe ca și falimentul, deci aceasta poate fi cea mai bună opțiune. În cel de-al doilea caz, probabil că trageți conducători care nu sunt potriviți cu adevărat pentru produsul dvs. Problema ta nu este în generație; este în calificare. Din nou, un broker bun listă poate ajuta (sau dacă ați primit deja un broker listă, poate că este timpul să găsiți unul nou).

Setarea programărilor

Chiar și experții de vânzări cu experiență primesc ocazional palme transpirați înainte de o rundă de apel rece. Ridicarea telefonului și vorbirea cu străinii complet nu este ușoară deoarece declanșează o anxietate fundamentală - frica de respingere.

Perspective calificatoare

Dacă calificările vă fac nervoase, probabil că o vedeți ca o intruziune - solicități străinilor întrebări destul de personale, astfel încât să puteți determina dacă sunt potențiali clienți. În acest caz, schimbarea punctului de vedere poate ajuta. Nu vă deranjează dacă vă contactați și puneți întrebări. În schimb, oferiți perspectivelor posibilitatea de a afla despre un produs fantastic. La urma urmei, dacă nu credeți că produsul dvs. a fost grozav, nu ați fi început o afacere care să-l facă! Atunci când calificați perspectivele, gândiți-vă ca pe un expert - cum ar fi un medic sau un avocat - care evaluează nevoile de perspectivă și găsește o soluție pentru problema ei.

Efectuarea de prezentări

Nu este ușor să te ridici în fața unei audiențe, chiar și a unei audiențe. Când prezentarea se întâmplă în fața unei mulțimi întregi de oameni de afaceri, toți cu care se confruntă jocul, se poate simți ca o idee destul de înspăimântătoare. Cea mai ușoară cale de a obține un mâner pe această teamă este să vă faceți temele. Dacă sunteți complet pregătit și aveți o prezentare minunată pregătită și ați repetat-o ​​până se pare perfectă, vă veți simți mult mai sigură.

Manipularea obiecțiilor

Adesea, nu este vorba de obiecțiile în sine înseși ca vânzătorii lipsiți. În schimb, este frica pe care o simți înainte de o întâlnire. Ce se întâmplă dacă perspectiva vine cu ceva despre care nu m-am gândit niciodată? Dacă are dreptate? Ce se întâmplă dacă mintea mea este goală și crede că sunt un idiot?

Probabil că vor exista întâlniri în care vor juca astfel de scenarii. Cu toate acestea, vestea bună este că, cu cât mai multe întâlniri pe care le păstrați, cu atât mai puțin probabil că veți avea probleme. În timp, veți auzi multe obiecții diferite și veți obține răspunsuri bune pentru fiecare dintre ele.

Dacă auziți o obiecție pe care nu o puteți răspunde, puteți întotdeauna să vă opriți timp. Realizați un răspuns întârziat, cum ar fi: "Dl. Jones, este un punct excelent. Vreau să rezolv complet această preocupare, dar nu am toate informațiile de care am nevoie cu mine. Pot să vă trimit un e-mail mai târziu astăzi?

Închiderea vânzării

Închiderea este momentul adevărului, unde aflați dacă munca voastră dură este sau nu pe cale să-i plătească. Există cel puțin tot atâtea metode de închidere a unei vânzări, deoarece există vânzători. Cu toate acestea, nu trebuie să vă complicați. Cel mai important lucru este să aveți în minte câteva fraze simple de închidere, astfel încât să puteți scuipa unul în momentul potrivit.

Solicitarea trimiterilor

Mulți agenți de vânzări noi ignoră acest pas în întregime. Acest lucru este nefericit, deoarece obținerea de referințe de la un nou client vă va economisi timpul de apelare la rece - ceea ce reprezintă o altă etapă de vânzări anxietate! Dacă o perspectivă este suficient de fericită pentru a cumpăra de la dvs., este probabil fericit să vă povestească despre alte persoane care pot beneficia de produsul dvs.