Cea de-a cincea etapă a unui ciclu de vânzări: depășirea obiecțiilor

Dacă nu există obiecții în cadrul unui ciclu de vânzări, toată lumea ar fi în vânzări. Închiderea unei tranzacții nu ar lua altceva decât să predea un stilou și să instruiască clientul unde să semneze. În lumea reală, totuși, vânzările și interviurile sunt pline de obiecții după obiecții. Singura modalitate de a încheia o afacere este de a depăși în mod eficient principala obiecție și majoritatea obiecțiilor minore.

Un lucru important de ținut minte când învățați să depășiți obiecțiile este sfatul lui Brian Tracy. "Nimănui nu-i pasă ce este produsul dvs. Tot ce le pasă este ceea ce face produsul dvs.".

Drumul spre obiecții

Presupunând că veți auzi obiecții (pe care le veți face) în timpul ciclului dvs. de vânzări sau de interviu, prima abilitate critică este să extrageți toate obiecțiile managerului clientului sau intervievării managerului. Nu există reguli dure și rapide în ceea ce privește formularea obiecțiilor, dar dacă ați urmat pașii în procesul de vânzări și interviuri, așa cum este definit în această serie de articole, veți fi depășit deja câteva obiecții și veți fi conștienți de multe altele. În timpul etapei de prospectare, obiecțiile vor fi în față și în centru.

Dacă ați reușit să avansați la etapa de dezvoltare a clădirii, știți că ați depășit cea mai mare obiecție în obținerea cel puțin a liniilor inițiale de apărare a perspectivelor.

Cele mai multe obiecții cu care vă veți confrunta vor fi trase în timpul etapei de prezentare. În timpul acestui pas, veți spune clientului dvs. de ce produsul, serviciul sau abilitățile dvs. îi vor ajuta să își satisfacă nevoile. Unii clienți vor fi liberi să ofere obiecții față de prezentarea dvs., în timp ce alții își vor păstra sentimentele aproape de veste.

Pentru a identifica obiecțiile, trebuie să puneți întrebări și, mai important, întrebări de închidere a procesului. Dacă produsul dvs. va satisface mai mult decât o nevoie, trebuie să întrebați dacă clientul dvs. este de acord că veți putea să-i ajutați cu nevoile lor. Dacă sunt de acord, treceți la următorul avantaj. Dacă nu sunt de acord, înțelegeți că tocmai ați descoperit o obiecție și că este timpul să începeți vânzarea.

Obiecții majore și minore

Obiecțiile sunt "principale" sau "minore". Principalele obiecții sunt întreruperile de tranzacții care, dacă nu sunt depășite, vă împiedică să închideți afacerea sau să vă asigurați locul de muncă. Obiecțiile minore sunt, de obicei, credințe care provoacă clienților dvs. că vor pune la îndoială ceva despre dvs., produsul dvs., serviciul dvs. sau compania dvs.

Distincția între principal și minor ia o combinație de experiență și acuitate. Un profesionist cu experiență se va aștepta la anumite obiecții din partea clienților, pe baza a ceea ce mulți alți clienți au obiecționat. Profesioniștii mai puțin experimentați vor trebui să se bazeze pe abilitățile lor de ascultare și acuitate. Acuitatea se referă la "al șaselea simț", care vă spune când ceva nu merge așa cum doriți. Dezvoltarea acuității vă oferă posibilitatea de a spune când un client sau manager de intervievare este de acord cu dvs. sau întreabă ceva.

Deși nu există nici o înlocuire a experienței, acuitatea poate fi construită prin învățarea unor abilități eficiente de interogare, învățarea de a citi limbajul corpului și învățarea cum să ascultați.

Nu face prea bine un loc de muncă

Deși este important să atrageți obiecții, este chiar mai important să nu îi ajutați pe clienți să gândească mai multe obiecții. Cu alte cuvinte, dacă persoana cu care vă întâlniți este de acord cu o declarație pe care ați făcut-o, continuați și nu aduceți detalii suplimentare.

În ceea ce privește obiecțiile "clientului", accentul principal trebuie să fie acela de a obține cât mai multe detalii despre obiecția posibilă. Adesea, obiecțiile principale nu sunt altceva decât o grămadă de obiecții minore care s-au strâns împreună. Și dacă nu cunoașteți raționamentul din spatele obiecțiilor, nu există nicio modalitate de ao rupe. Din nou, întrebarea este mai importantă decât să vorbim mai mult despre produsul, serviciul sau sinele dvs.

Dacă întrebați destul de multe întrebări despre motivul pentru care clientul dvs. obiectează la ceva, acesta va dezvălui motivele și poate chiar vă va instrui cum să-i depășiți, dar dacă nu puneți întrebări, ar putea fi foarte bine să vă luptați cu o luptă pierdută.