Master Cold Calling - sarcina cea mai îngrozită în vânzări

Sărind în ceva fără nici un fel de încălzire - făcând-o la rece - poate fi la fel de neplăcută pe cât pare. Apelul rece implică accesul la telefon cu clienții potențiali fără o introducere într-un moment în care persoanele pe care le atingeți nu vă așteaptă să faceți acest lucru. Nu este de mirare că are o reputație de a fi una dintre cele mai puțin plăcute sarcini în vânzări.

Ce anume sună rece?

Termenul de "rece" în apeluri reci se referă în mod specific la faptul că nu ați pus niciun fel de bază pentru apelul dumneavoastră. Dacă chemați clienți care au manifestat deja un interes pentru produsele dvs., cum ar fi cineva care a completat o carte poștală sau o solicitare de informații despre site, este denumită "chemare caldă".

Diferiți experți în vânzări se referă la vizitele fizice de tip drop-in, precum și la apelurile telefonice, cum ar fi apelurile la rece, însă majoritatea vânzătorilor se gândesc la apelarea la răceală numai din punct de vedere al telefonului. Când sunteți îndoieli, de obicei, puteți presupune că o referință la apelul la rece se referă la apeluri telefonice și nu la vizite fizice.

Provocările

Apelul rece este emoțional de solicitant deoarece primirea unui apel de vânzări la rece poate aduce cel mai rău la oameni. La lansarea într-o rundă de apeluri la rece, vă puteți aștepta la abuzuri verbale, la potențialii clienți care vă închid și chiar la amenințări ocazionale. Cea mai bună abordare este să vă reamintiți că nu vă resping personal. Pur și simplu reacționează la situație. Doar lăsați orice ostilitate să se rotească, să se deconecteze și să treacă la următorul nume din listă.

O altă provocare a chemării la rece este să intrăm în contact cu un factor de decizie, în loc să rămânem blocați în mesageria vocală și să nu primim niciodată apel sau să vorbim cu cineva care nu poate autoriza o achiziție și probabil că nu va trece de-a lungul unui mesaj așa cum a promis.

Unii agenți de vânzări din mediul de afaceri afirmă că apelarea la începutul sau la sfârșitul zilei crește șansele de a obține un factor decizional efectiv la telefon, deoarece mulți directori lucrează fie devreme, fie târziu, iar un portar nu va fi acolo pentru a vă deflecta telefonul apel.

Cel mai bun moment pentru apelarea la rece pentru consumatori este în afara orelor normale de lucru atunci când este mai probabil ca oamenii să fie acasă. Aveți grijă însă să respectați timpul de masă și timpul copiilor. Veți avea nevoie, de asemenea, să fiți conștienți de diferențele de timp în diferite localități geografice.

Este eficient?

Oamenii de vânzări au opinii mixte cu privire la eficacitatea chemării la rece. Mulți cred că este cel mai eficient și mai eficient mod de a ajunge la noi clienți. Alții consideră că numeroasele noi canale de vânzare disponibile astăzi, cum ar fi e-mail, social media și marketingul de mesaje text, au eclipsat apelurile la rece.

În timp ce unii experți în vânzări au opinii extrem de pozitive sau negative despre apelurile la rece, majoritatea acceptă punctul de vedere practic că dacă nu aveți suficiente conduceri calde din alte surse pentru a vă umple conducta, va trebui să faceți cel puțin o chemare la rece pentru a face diferența.

Pentru a crește șansele de succes, luați în considerare aceste sfaturi:

• Primele câteva secunde sunt cele mai importante. Cum începeți apelul telefonic ar putea fi cel mai important factor determinant în ceea ce privește dacă veți avea succes. Fiți în față despre motivul pentru care sunați și spuneți-l în mod succint - într-un mod care îi ține pe destinatar al apelului pe linie.
• Nu vă faceți griji dacă faceți majoritatea discuțiilor. Dacă destinatarul apelului ascultă și nu a închis telefonul, vă faceți serviciul. Este important să colectați informații de la potențialul client, dar o tăcere inițială ar putea fi un semn că le-ați atras atenția și că sunt interesate. Utilizați această oportunitate pentru a vă face treaba.

• Angajați subiectul în conversație. În timp ce acea tăcere inițială ar putea fi în regulă, totuși doriți să aflați persoana care vorbește despre nevoile specifice ale afacerii. Întrebați-vă despre modul în care acestea se desfășoară și conduceți-vă persoana de contact pentru a discuta despre problemele pe care produsul sau serviciul dvs. le pot aborda.
• Conduce conversația la nivelul următor. Pentru a face vânzarea sau a-ți atinge obiectivul prin apel, trebuie să treci dincolo de stadiul de conversație. Odată ce subiectul începe să arate un interes în ceea ce faceți, treceți conversația spre următorul pas logic, fie că este vorba despre o întâlnire sau detalii despre o vânzare. Obțineți subiectul gândindu-se la următorul pas înainte de a se angaja efectiv la el.

• Profitați de mediile sociale pentru cercetare. În timp ce creșterea social media poate fi un factor pentru care apelul la răceală este mai puțin eficient, poate fi și un instrument pentru a ajuta vânzătorii. Majoritatea oamenilor au conturi pe site-uri populare cum ar fi LinkedIn, Facebook și altele și dacă faceți o căutare rapidă înainte de a efectua un apel, este posibil să puteți obține informații utile din paginile de profil ale persoanelor pe care le apelați. Deoarece volumul este important pentru ca apelurile la rece să aibă succes, limitați aceste căutări la ceea ce se poate găsi rapid și ușor.

• Evitați utilizarea unui script. O mulțime de vânzători vor jura pe eficacitatea unui scenariu bun, dar oamenii sunt buni la recunoașterea cuiva care citește dintr-un scenariu și va închide înainte de a trece prin prima propoziție. Fii în schimb conversație. Dacă ați făcut unele teme sau ați încălzit plumbul printr-o altă abordare de marketing, deschideți-vă prin recunoașterea faptului că știți că dvs. ați deschis e-mailul sau v-a plăcut postarea. Cereți-le să vă spună ce au nevoie. Oamenii vor fi mai receptivi la a vorbi despre ei înșiși sau despre propriile lor probleme decât vor asculta un scenariu de vânzări scripted. Aflați cum să utilizați acest punct în avantajul dvs.