Cum să treci pe lângă gatekeeperi să facă o vânzare

Dacă vă gândiți la portari ca la niște obstacole sau la răniți ca oponenți la rătăcire, vă lipsesc câteva oportunități semnificative. Este adevărat că există câțiva recepționiști și asistenți acolo, care se bucură de faptul că oferă vânzătorilor un timp greu. Cu toate acestea, marea majoritate a poștalilor vă vor trata în același fel în care îi tratați.

Agentul tău mediu de gardă este suprasolicitat și slab plătit. Ei știu o mulțime de "informații privilegiate" despre șeful lor și, eventual, despre alți factori de decizie. Și este obișnuit cu vânzătorii care încearcă să-și păcălească sau să-și bată drumul după el pentru a ajunge la nivelul de conducere. Fara a fi surprinzator, el are probabil o parere destul de slaba a vanzatorilor ca un grup.

În ceea ce-l privește pe dumneavoastră, obținerea de portari pe partea voastră va face minuni pentru înregistrarea dvs. de vânzări. Dacă îi puteți convinge că șefii lor vor beneficia de a vorbi cu dvs., nu numai că vă vor da acces la factorul de decizie, vor putea să vă dea tot felul de informații utile … cum se simte cu adevărat șefii lor actualul furnizor al companiei, de exemplu. De asemenea, gărzile sunt de asemenea conștienți de politica internă a companiei, care poate fi extrem de utilă atunci când aveți de-a face cu un comitet de cumpărare.

Fi politicos

Începeți mereu pe piciorul drept cu un portar, fiind politicos și respectuos. Utilizați "vă rog" și "vă mulțumesc" și nu uitați un ton plăcut de voce. Și niciodată nu încercați să-l păcăliți pe portar să vă lase să treceți, pretinzând că sunteți altceva decât un agent de vânzări. Cei mai experimentați vor lua în evidență identitatea ta instantaneu-vânzători care petrec mult timp rău de asteptare inevitabil dezvolta un ton "voal" de voce din numărul mare de apeluri telefonice pe care le fac.

Nu încercați să vă furiți

Din moment ce orice gatekeeper va fi folosit de vânzătorii care încearcă să se furișeze în trecut, ieșiți într-un mod bun făcând opusul. Dă-ți numele complet și numele companiei și, dacă le cer, spune-le că este un apel de vânzare. Dacă un gatekeeper anunță că te va face să te încarce acum în mesageria vocală, întreabă dacă e altcineva cu care să vorbești cu privire (indiferent de ce vinzi). Sau întrebați dacă este un moment mai bun de apel sau o modalitate mai bună de a ajunge la factorul de decizie, cum ar fi e-mailul. Solicitând sfaturi, amândouă arătați că respectați cunoștințele gatekeeperului și că îl tratezi ca pe o persoană, nu ca un echipament de birou care nu funcționează corect.

Tratează Gatekeeperul ca o persoană

Dacă vă dă nume numele, scrieți-l imediat și folosiți-l o dată sau de două ori în conversație. Împingeți-l cu restul informațiilor pe care le aveți despre această perspectivă. Data viitoare când sunați, presupunând că același gatekeeper răspunde la telefon, spuneți ceva de genul: "Bună, Joe, acesta este Fred Smith - am vorbit cu tine marți". Apoi, lucrați la ceva din ultima conversație. De exemplu, dacă Joe a spus că era foarte ocupat și că nu avea timp să vorbească, spune ceva de genul: "Erați cu adevărat înnebunită marți!

Cum se întâmplă lucrurile acum? "Din nou, tratarea portarului ca o persoană îl va face mai înclinat să vă facă același lucru.

Odată ce dezvoltați o relație amicală cu un gatekeeper, ar fi o idee bună să le adăugați în rețeaua dvs. Gardienii nu vă pot oferi doar informații importante despre compania pentru care lucrează, dar ar putea să știe și ceilalți păzitori și vă pot ajuta să vă cereți prietenilor să vă ofere acces la factorii de decizie.