Cum să vindeți valoare peste preț

Cotele sunt că produsul dvs. nu este cea mai ieftină ofertă din industria dvs. Dar nu te gândi la asta ca pe o problemă; de fapt, un preț mai mare vă poate ajuta de fapt în eforturile dvs. de vânzări. La urma urmei, toată lumea știe spunând: "Obțineți ceea ce plătiți". Dacă vă puteți arăta perspectivele că valoarea produsului dvs. este mai mare decât prețul pe care îl solicitați, nu va trebui să vă faceți griji cu privire la concurenții mai ieftini. Valoarea vânzării în loc să vândă pe baza prețului vă va oferi, de asemenea, un calibru mai bun de client - unul mai puțin probabil să vă dărâme pe al doilea, o afacere mai bună vine de-a lungul.

Cele mai multe vânzări care nu reușesc din cauza fricii. Orice achiziție necesită o schimbare în viața prospectului, iar schimbarea este înfricoșătoare. Cu cât impactul schimbării va fi mai mare, cu atât este mai înspăimântător. Și costul joacă un rol important în factorul de schimbare al unei achiziții. Dacă o perspectivă se confruntă cu cheltuirea unei mulțimi de bani pe un produs, înseamnă că nu va avea acești bani în jurul valorii de cheltuieli pentru alte achiziții potențiale. Cumpărările scumpe evocă, de asemenea, teama de a fi distruse. Cheltuirea mai multor bani decât un produs merită este jenantă și poate provoca probleme majore pe linie.

Puteți depăși aceste două obstacole: teama de schimbare și frica de a fi înșelat. Prin afișarea perspectivelor dvs. DE CE produsul dvs. costă ceea ce face și CUM produsul va fi o schimbare pozitivă în viața lor și nu una negativă. Dacă puteți dovedi aceste două puncte la o satisfacție a prospectului, nu trebuie să aveți probleme cu închiderea vânzării.

Testimoniale și recenzii

Mărturiile clienților, datele științifice și recenziile despre produse reprezintă modalități excelente de a vă demonstra punctul. Mărturiile sunt deosebit de utile în pregătirea drumului spre aproape, deoarece acestea spun o poveste despre cineva în situația dvs. de perspectivă care au beneficiat de produsul dvs. Studiile de caz și recenziile publicate ajută, de asemenea, să demonstreze că părțile neutre aprobă, de asemenea, valoarea produsului dvs. Pentru un pic mai mult pumn, puteți aranja pentru perspectiva dvs. de a vorbi cu unul dintre clienții dvs. actual, de preferință cineva într-o industrie similare sau situația de viață ca perspectiva dumneavoastră.

Evident, ar trebui să întrebați un client care va avea cu siguranță lucruri bune de spus despre produsul dvs.!

Oferiți-vă șansa de a încerca înainte de a achiziționa

Un alt mod de a reduce percepția clienților asupra riscului și de a oferi o dovadă concretă a valorii produsului este să-i oferiți șansa de a încerca produsul înainte de a-l achiziționa. În mod ideal, puteți oferi perspective reticente o încercare gratuită a produsului dvs. pentru câteva zile sau săptămâni. Dacă compania dvs. sau natura produsului fac dificilă încercările gratuite, consultați dacă puteți obține un model demo pentru a vă descurca la întâlniri. Dacă perspectiva dvs. poate gestiona produsul, îl puteți folosi pe scurt și puteți vedea cum funcționează în viața reală, el va fi mai deschis să facă cumpărarea.

Oferiți o garanție

În cele din urmă, achizițiile scumpe vor fi puțin mai îngrijorătoare dacă vă puteți oferi o garanție. Garanțiile și ofertele de returnare a banilor reduc riscul unui nou client. Dacă produsul dvs. este de un tip care ar putea rupe, un plan de întreținere ieftin sau chiar gratuit este o altă opțiune. De asemenea, puteți oferi un pseudo-proces, organizând o întârziere de facturare pentru o perspectivă nervoasă. Acest lucru le dă șansa de a pune produsul în pași înainte de a-și preda banii companiei.

Demonstrarea valorii produsului pentru o perspectivă este adesea suficientă pentru a derula în întregime obiecțiile privind prețurile. Cu toate acestea, o perspectivă care a făcut deja unele cercetări poate să fi descoperit detalii despre prețurile concurenților dvs. Dacă perspectiva dvs. ridică un anumit concurent care oferă un produs similar la un preț mai mic, sapa pentru mai multe detalii. Dacă prețul oferit este mult mai mic decât al tău, cotele sunt că produsul concurentului nu are caracteristici importante sau altfel există costuri ascunse care nu sunt reflectate în suma publicată.