Cum să vindeți produse defecte

Niciun produs sau serviciu nu este perfect. Va exista întotdeauna una sau două zone în care produsul dvs. nu va funcționa, precum și alte produse comparabile. Acest lucru face dificilă pentru vânzători, deoarece, pentru a vinde bine, trebuie să credeți în produsul dvs. Dacă vă îndreptați spre o perspectivă în timp ce credeți că este un fraier dacă o cumpără, atitudinea dvs. va apărea în moduri mici, indiferent de cât de mult lucrați pentru al ascunde.

Utilizați defecțiunea pentru a vă reduce perspectivele

Atunci când un produs are o problemă, asta nu înseamnă neapărat că este un ripoff și nimeni nu ar trebui să-l cumpere. Aceasta înseamnă că perspectivele pentru care această particularitate este importantă nu ar trebui să fie piața țintă. În schimb, ar trebui să vă concentrați asupra perspectivelor care sunt cele mai interesate în acele domenii în care produsul dvs. este cel mai bun. De exemplu, camioanele cu camionetă au un kilometru relativ scăzut de gaze, deci dacă vindeți camioane, atunci ar trebui să evitați perspectivele care sunt pasionate de mediu sau care sunt reticente să plătească prețuri ridicate la gaze.

În schimb, piața dvs. țintă este perspectiva care este câștigată de punctele forte ale camioanelor, cum ar fi capacitatea lor de a trage încărcături mari și de a merge în afara drumului. Puteți urmări, de asemenea, perspectivele care îi plac "factorul atitudinii" de a conduce un camion imens. Pentru aceste perspective, kilometrajul de gaze naturale nu este pur și simplu un factor decisiv, deci nu-l consideră într-adevăr un defect.

Nu distrugeți cumpărătorii

Ceea ce nu este acceptabil este încercarea de a înșela perspectivele despre o slăbiciune a produsului. Acest lucru este atât lipsit de etică, cât și neînțelept, deoarece, în timp ce ați putea obține mai multe vânzări pe termen scurt, pe termen lung, atât dvs., cât și compania dvs. veți obține o reputație proastă care, datorită internetului, se va răspândi în întreaga lume la o viteză uimitoare. Compania dvs. nu va aprecia acțiunile dvs. odată ce se va întâmpla.

Înțelegeți produsul dvs.

Primul pas în vânzarea unui produs sau serviciu defect este înțelegerea acestuia. Nu puteți face față defectelor până nu le identificați și, de asemenea, veți deveni conștienți de zonele de rezistență ale produsului. Odată ce ați descoperit aceste detalii, le puteți încorpora în eforturile dvs. de plumb. Luând în considerare acești factori la începutul ciclului de vânzări, veți evita să pierdeți timpul cu potențialii clienți care vor termina ulterior să respingă produsul dvs. mai târziu.

Cum să vă descurcați cu potențialul dvs. client care aduce un defect

Dacă o perspectivă generează un anumit defect în timpul unui apel sau al unei prezentări la rece, aveți câteva opțiuni pentru a rezolva situația. O posibilitate este schimbarea standardului de comparație. De exemplu, să presupunem că vindeți autocamioane și modelul pe care perspectiva dvs. îl evaluează este de 16 mile pe galon. În cazul în care perspectiva aduce kilometrajul de gaze ca o problemă, puteți spune ceva de genul: "Acest camion are un kilometraj mai bun decât cel al competitorului A sau al competitorului B", luând încă două camioane care au un kilometraj mai mare decât al tău.

Aceasta exclude complet faptul că, de exemplu, mașinile compacte au un kilometraj mai bun decât camionul tău. Bineînțeles, dacă perspectiva ta atunci întreabă un model specific care are un kilometraj mai bun decât al tău, trebuie să recunoști acest lucru. În acest caz, puteți să recunoașteți defectele, dar să le contorizați cu o modalitate prin care produsul dvs. să bată pe celălalt, spunând ceva de genul: "Camionul are un kilometru mai mic de gaz, dar nu vine standard cu tracțiunea integrală cum face acest copil."

În cele mai multe cazuri, remedierea deficiențelor unui produs înseamnă fie vânzarea către perspective pentru care această caracteristică particulară nu este importantă, fie altfel arătând perspectiva de ce o altă caracteristică este și mai importantă. Îngrijirea cu atenție la începutul procesului de vânzări vă poate ajuta să identificați ceea ce este cel mai important pentru perspectivă, iar apoi să vă concentrați pasul pe acele zone. Prin această abordare, defectele de produs vor fi de obicei irelevante pentru procesul de vânzare.