Sfaturi pentru managerii privind evaluarea performanței vânzărilor

Mulți directori de vânzări (și vânzători) se tem de revizuirea anuală a performanțelor. Și este adevărat că analiza performanței poate fi atât neplăcută, cât și inutilă. Dar, atunci când se desfășoară în mod corespunzător, o revizuire poate fi, de asemenea, un instrument foarte util pentru construirea de obiective și planificarea timpului de coaching pentru anul care vine.

Cele mai bune recenzii de performanță nu conțin surprize. Asta pentru că, dacă un agent de vânzări falstă, managerul său de vânzări ar trebui să-l informeze imediat și să-l ajute să depășească dificultatea, să nu aștepte până la revizuirea anuală și apoi să-și ridice o plângere. În mod similar, un vânzător care efectuează în mod excepțional ar trebui să primească o laudă adecvată de la managerul de vânzări, pe măsură ce are loc fiecare succes.

Performanțele și eșecurile de performanță

Revizuirea performanței este un moment excelent pentru a trece peste acele succese și eșecuri din ultimul an. Privind aceste momente, toate dintr-o dată vă pot ajuta să descoperiți modele de comportament care influențează aceste evenimente. De exemplu, dacă un agent de vânzări are cele mai bune performanțe în timpul lunilor de luni, atunci când face apeluri mai reci, acesta este un indicator destul de clar că o lovitură de răceală în restul anului îl va aduce și mai mult succes. Astfel, pe parcursul anului, managerii de vânzări ar trebui să ia act de performanța fiecărui vânzător și să țină aceste evidențe la dispoziție pentru revizuirea finală.

Rezultatele cuantificabile

Rezultatele evaluărilor privesc atât elementele cuantificabile, cât și cele necuantificabile. Elementele cuantificabile sunt lucruri care pot fi numărate și date cu un număr ferm. De exemplu, numărul de vânzări pe care un agent de vânzări îl închide este cuantificabil. De asemenea, numărul de întâlniri pe care le face, portofelul său pentru clienții săi existenți și rapoartele privind conductele. Elementele care nu pot fi cuantificate nu pot avea o valoare specifică, dar sunt totuși importante. Astfel de elemente includ atitudinea și comportamentul agentului de vânzări față de restul echipei de vânzări, cât de bine îi tratează clienții, aspectul și impresia pe care le proiectează și cum gestionează criticile.

Dacă insistați că vânzătorii dvs. păstrează înregistrări bune, elementele cuantificabile sunt ușor de urmărit. Articolele necuantificabile sunt puțin mai complicate, dar dacă vă întâlniți periodic cu vânzătorii de coaching și vă țineți cont de ele, veți avea probabil o idee bună despre modul în care se comportă.

Evaluarea performanței

Multe recenzii de performanță solicită managerului să evalueze angajații pe o scară de la unu la cinci sau unu la zece. Pentru vânzători, mulți manageri de vânzări preferă să utilizeze în schimb patru categorii. Oamenii de vânzări excepționali sunt aceia care depășesc în mod constant restul echipei, care își depășesc în mod regulat cotele și care, chiar și în momente dificile, continuă să funcționeze relativ bine. Acești vânzători merită o laudă generoasă, dar ar trebui, de asemenea, încurajați să își păstreze depășirea performanțelor anterioare.

Oamenii de vânzări buni sunt cei care își îndeplinesc sau depășesc cotele de fiecare dată, cu excepția ocaziilor rare. Acestea sunt coloana vertebrală a majorității echipelor de vânzări, interpreți performanți fără a fi superstari. De asemenea, acești vânzători ar trebui să primească laude, iar managerii de vânzări ar trebui să colaboreze cu ei pentru a-i ajuta să își perfecționeze abilitățile astfel încât să poată atinge nivelul de performanță următor.

Persoanele de vânzări marginale pot realiza vânzări în fiecare lună, dar se luptă adesea pentru a-și respecta cotele. Unii agenți de vânzări marginali pot deveni vânzători buni cu o mulțime de coaching din managementul vânzărilor; alții nu vor face clasa, indiferent de cât de greu încearcă. Este de datoria managerului să decidă cât de mult merită să pună pe acești vânzători.

Agenții de vânzări săraci se străduiesc să facă vreun vânzări deloc. Mulți sunt stăpâni în a face scuze pentru performanța lor, dar, de obicei, problemele lor se datorează faptului că nu le place să vândă, nu doresc să fie vânzători și fac cât mai puține vânzări reale pe cât pot. Cea mai bună mișcare este, de obicei, de a scăpa de astfel de agenți de vânzări, deoarece nici ei, nici managerul nu vor fi fericiți atâta timp cât acești oameni se află într-o poziție de vânzări.