Cum să prospectați idei pentru consilierii financiari

Prospectarea este sângele unei practici financiare sănătoase și în creștere. Majoritatea consilierilor care au fost în afacere pentru o vreme au metode preferate care lucrează pentru publicul țintă, piața locală și preferințele personale, dar este o idee bună să vă rostogoliți mânecile și să încercați noi activități de prospectare atât de des.

Am interogat o mână de consilieri financiari activi (și am oprit unele vechi manuale de vânzări) și am dezvoltat o listă de cinci idei de prospectare pentru a respira puțin aer proaspăt în canalul dvs. de vânzări.

Scuturați arborele de trimitere

Este metoda încercată și adevărată de a vă atinge rețeaua pentru clienți calificați care ar putea căuta serviciile dvs. Acest lucru funcționează cel mai bine atunci când nu vă contactați în mod regulat rețeaua pentru clienți potențiali și aveți idei specifice în legătură cu tipurile de recomandări pe care le căutați. În loc să trimiteți întrebări generice, luați în considerare dezvoltarea unei anumite liste de perspective pe care doriți să o contactați și solicitând introduceri sau crearea unui profil ideal al clienților pe care îi căutați (de exemplu, directori de tehnologie sau organizații nonprofit de o anumită dimensiune). Acordați-vă timp pentru a vă extinde rețeaua prin intermediul unei activități bisericești, școlare sau familiale.

Găzduiți un Eveniment Client

Găzduirea unui eveniment ocazional de apreciere a clienților cu un partener strategic ca vorbitor este o modalitate excelentă de a furniza informații valoroase în timp ce aduceți noi clienți. Invitați cei mai valoroși clienți (ați segmentat cartea dvs., nu?) Și le cereți să aducă doi prieteni care ar putea fi interesați de subiect. Subiectele pot varia de la planificarea pensiilor până la economiile colegiilor sau oferirea de caritate. Luați în considerare solicitarea unui distribuitor angro sau a unui partener strategic de a împărți costul evenimentului pentru a vă menține angajamentul financiar la un nivel scăzut.

Deveniți un expert

Toată lumea dorește să lucreze cu un expert care înțelege nevoile lor specifice. Uitați-vă la cartea dvs. și determinați ce nișă doriți să vă concentrați și dezvoltați o strategie de prospectare și de servicii concepută pentru a viza această nișă. Arătați-vă nisa că înțelegeți nevoile lor și puteți oferi soluții personalizate. Acest lucru este cu siguranță mai complex decât apelarea pentru dolari, dar poate aduce beneficii extraordinare practicii tale în ceea ce privește referințele și conducerea.

Fă prieten

Aveți o rețea puternică de parteneri de alianță și de recomandare? În caz contrar, stabilirea legăturilor între avocați, agenții imobiliari și agenții de asigurări poate fi o modalitate excelentă de a vinde servicii și de a vă oferi clienților servicii complete de îngrijire. Dacă aveți deja parteneri, obțineți suficienți clienți de la ei? Luați în considerare recondiționarea relației dvs. prin luarea acestora la prânz sau oferindu-le ocazia de a vorbi la un eveniment client.

Sponsorizați un eveniment sau o caritate

Legăturile comunitare sunt importante și sponsorizează un eveniment local, echipa de sportivi a copiilor sau organizațiile caritabile reprezintă o modalitate excelentă de a arăta că afacerea dvs. face parte din comunitate, mărind în același timp vizibilitatea. Alegeți o oportunitate de sponsorizare care va obține logo-ul și numele dvs. în fața pieței țintă.

De exemplu, dacă doriți să vizați investitori sub 50 de ani, considerați sponsorizarea unei echipe de fotbal a unui copil pentru a construi relații cu mamele lor. Obțineți logo-ul dvs. pe tricourile lor sportive și luați în considerare oferirea de cafea fierbinte și gogoși în zilele de joc. Veți fi apreciați pentru grijuliu și generozitate - trăsături excelente pentru un consilier financiar.

Poate fi dificil să găsiți timp pentru a căuta atunci când sunteți ocupat cu clienții și gestionați o practică ocupată. Cu toate acestea, este o idee proastă să ignorați prospectarea complet, pentru ca nu vă puteți găsi prea îndelung și uscat în timpul unei luni lente.

Sperăm că v-am oferit câteva idei (și le-ați împrospătat pe cele vechi) pentru a ieși acolo și a începe drumul spre noi afaceri. Amintiți-vă că, ca majoritatea activităților de marketing, strategia de prospectare oferă adesea cele mai bune rezultate cu timpul, răbdarea și coerența.