Cum să prospectați pentru vânzări și să obțineți rezultate

Cât timp petreci prospectarea pentru potențiali clienți? Încercați să estimați cât de multe ore pe săptămână investiți în activități de prospectare a vânzărilor. Acum eliminați toate activitățile care nu includ contactul cu un conducător și încercarea de a obține o întâlnire. Revizuirea listelor de plumb, scrierea de scripturi și e-mailuri, evenimente de planificare etc. sunt toate activități uriașe și utile, dar nu sunt activități de prospectare - sunt activități pre-prospectare. Dacă eliminați aceste ore din estimarea dvs., acesta este cât de multe ore ați cheltuit efectiv prospectarea.

Și dacă sunteți ca majoritatea vânzătorilor, numărul revizuit este destul de mic.

Crearea unui conducte

Prospectarea potențialilor clienți este primul pas în procesul dvs. de vânzări. O conductă de vânzări este mai degrabă o pâlnie decât o țeavă: este mai largă la începutul procesului de vânzări atunci când începeți prima dată să contactați conducătorii și apoi vă îngreunează, deoarece clienții potențiali renunță la funcționare în fiecare etapă a procesului. Deci, dacă nu vă păstrați activitățile de prospectare în partea superioară, atunci până la sfârșitul procesului veți fi extrem de redus de vânzări potențiale.

Deoarece trebuie să ajungeți la o mulțime de clienți, doar pentru a vă menține vânzările, eficiența și folosirea timpului cu înțelepciune sunt mai importante atunci când faceți căutarea decât în ​​orice altă etapă a ciclului de vânzări. Asta înseamnă a elimina fără milă orice activitate care nu obține rezultate. Dacă petreceți ore întregi de tipărire a fluturașilor și lipiți-le pe parbrizele mașinilor și nu primiți niciodată un singur răspuns, atunci acea activitate particulară este fără valoare - petreceți timpul prețios, urmărind o abordare care vă răsplătește cu rezultate.

Perspective de calitate

Obținerea de bune conduce este un pas crucial pentru a face prospectarea dvs. mai eficientă. Dacă sunteți frig că sunați la o listă de plumb, unde 50% dintre clienți nu sunt calificați pentru produsul dvs., tocmai ați pierdut jumătate din timpul acordat. Găsiți o sursă mai bună de potențiali clienți, fie prin crearea de rețele, cumpărarea unei liste de la un broker principal, fie efectuarea unor cercetări serioase pe cont propriu.

Setarea unei întâlniri

Odată ce ai lista în fața ta, trebuie să ai ceva de valoare pentru a le spune să-i îndrepți pe acești conducători către următoarea etapă a ciclului de vânzări. În acest moment, nu este nevoie să le vindeți pe produsul dvs. - care va veni mai târziu. Pentru moment, trebuie să vă vindeți perspectivele pe baza valorii de a vorbi mai mult cu dvs. Scopul dvs. în timp ce prospectarea este de a vinde numirea și pentru a face că aveți nevoie de același fel de instrumente pe care le veți utiliza pentru a vinde produsul dvs. - o ofertă bună, unele beneficii pentru a ispiti perspectiva și abilitățile de a le prezenta într-un mod care va intriga perspectivele tale.

Modalități de generare a perspectivelor

Apelarea la rece a telefonului, prospectarea prin e-mail, vizitele de la ușă la ușă și chiar poșta de melc sunt posibile căi de prospectare. Trebuie să vă petreceți foarte mult timp pentru a realiza una sau mai multe dintre aceste activități pentru a obține rezultate. De obicei, abordarea cea mai eficientă este utilizarea mai multor canale de vânzări pentru a ajunge la potențialii clienți, deoarece perspectivele individuale vor răspunde mai bine diferitelor canale. De exemplu, dacă ați încercat de trei ori să ajungeți la un factor de decizie prin telefon și nu este niciodată acolo, aruncarea unui e-mail ar putea fi cel mai bun mod de a-i atrage atenția.

Cealaltă greșeală de prospectare comună se renunță prea repede. Cele mai multe perspective vor necesita mai multe contacte înainte de a fi de acord cu o programare. Din nou, alternând încercările dvs. de contact (un apel telefonic urmat de un e-mail sau invers) păstrează perspectiva de a fi deranjat de persistența dvs., dar vă oferă oportunități suplimentare de a ceda această întâlnire.