4 Idei pentru succesul managementului vânzărilor

Gestionarea vânzătorilor este destul de diferită de gestionarea altor angajați, iar managerii de vânzări care trec de la vânzări externe ar putea găsi că tehnicile lor motivaționale obișnuite pur și simplu nu funcționează la fel de bine. Pentru un singur lucru, mulți dintre manageri de trucuri folosesc aceleași tehnici de vânzări pe care vânzătorii le vor vedea. În al doilea rând, vânzătorii tind să fie foarte încrezători și independenți, și nu se comportă întotdeauna bine să fie gestionați. Dacă nu ați avut prea mult noroc în gestionarea echipei de vânzări, încercați să folosiți câteva dintre aceste strategii.

Concentrați-vă pe instruire

Vânzările reprezintă un domeniu în care există întotdeauna ceva nou de învățat. Abordările de vânzare, care au funcționat perfect acum douăzeci sau chiar zece ani, se vor flopa astăzi, deoarece cumpărătorii își schimbă constant preferințele și nivelurile de cunoștințe. Deci, este important ca și cei mai experimentați dintre vânzători să-și păstreze învățarea și să-și dezvolte abilitățile de vânzări. Formarea profesională a companiei este la fel de importantă: vânzătorii nu pot reuși dacă nu înțeleg propriile produse și cum funcționează.

Programați One-On-Ones

Întâlnirea cu fiecare agent de vânzări în mod regulat vă ajută să urmăriți ce se întâmplă în capul lor, ceea ce este la fel de important ca știind cum fac ei la activitățile lor de vânzări. Acordarea unui șansă unui agent de vânzări nefericit să vă aducă la dispoziție poate să-l împiedice să facă ceva drastic, fie că pornește o vină cu un coleg de muncă, fie că pleacă pur și simplu din companie. Puteți obține, de asemenea, o înțelegere mai profundă a motivelor pentru care numărul de vânzători crește sau alunecă și va ști mai bine cum să se ocupe de situație. În mod ideal, trebuie să vă întâlniți cu fiecare membru al echipei dvs. de vânzări cel puțin o dată pe săptămână.

Dacă aveți o echipă mare, acest lucru poate însemna programarea unor întâlniri scurte cu diferiți vânzători în fiecare zi.

Mărfuri stimulente

Cei mai mulți vânzători sunt cel mai bine motivați de două lucruri: bani și recunoaștere. Probabil că sunteți limitat în ceea ce privește suma pe care o puteți oferi, dar nu există nici o limită a capacității dvs. de a lăuda performanțele puternice. Concursurile și concursurile pot îmbunătăți performanța și moralul în cadrul echipei de vânzări. Și dacă nu vă puteți permite să plătiți premii fabuloase, puteți distribui recompense care pun accentul pe recunoaștere și îi dau câștigătorilor cincisprezece minute de faimă, cel puțin în cadrul echipei. Un premiu de recunoaștere bine gândit poate fi mai motivant decât dacă ați dat pur și simplu câștigătorului un cec.

Aveți un plan

Vânzătorii tăi știu cât trebuie să producă, dar poate că nu știu cum să ajungă acolo. Și ca manager de vânzări, sarcina dvs. este să îi atrageți pe toți în echipă pentru a-și atinge obiectivele. La începutul perioadei de vânzări, întâlniți-vă cu fiecare agent de vânzări și întocmiți împreună un plan de vânzări care include mini-goluri în diferite puncte din perioada de vânzare. De exemplu, dacă comisioanele dvs. de vânzări se bazează pe performanțe trimestriale, vă întâlniți cu membrii echipei dvs. la începutul fiecărui trimestru și stabiliți obiective de referință pentru fiecare lună sau, probabil, o dată la două săptămâni.

De asemenea, puteți oferi îndrumări în acest moment cu privire la activitățile care pot conduce la succes. Apoi, când vă întâlniți cu vânzătorii dvs. mai târziu în această perioadă, puteți compara numerele de vânzări curente cu valorile de referință pe care le-ați setat și veți ști imediat dacă sunt pe cale să-și atingă obiectivele finale. Atunci când un agent de vânzări începe să piardă tracțiunea, îl veți cunoaște bine înainte de sfârșitul perioadei și veți avea șanse mult mai mari să îl ajustați înainte de a fi prea târziu.