Consultant financiar plătiți de comisioane

Plata consilierului financiar pe baza comisioanelor este metoda tradițională în cadrul industriei serviciilor financiare. Este o stenogramă pentru a spune că clienților li se percepe o taxă, de obicei numită comision, pentru fiecare tranzacție de securitate efectuată, fie pentru a cumpăra, fie pentru a vinde. Consilierul financiar, la rândul său, primește o parte din aceste comisioane ca despăgubire, de obicei printr-un proces intermediar care transformă comisioanele într-o măsură numită credite de producție.

O sursă potențială de confuzie provine din faptul că titlul de consilier financiar poate fi aplicat atât brokerilor de investiții care operează în conformitate cu standardul de adecvare, cât și consilierilor de investiții înregistrați care funcționează conform standardului fiduciar. În timp ce relațiile cu clienții bazate pe comisioane reprezintă o normă îndelungată în rândul celor dintâi, acestea din urmă lucrează în mod tradițional pe baza unei taxe.

Plățile consilierului financiar pot varia în funcție de tipul de garanție vândut și, în mod tipic, procentul pe care îl păstrează crește pe măsură ce comisioanele totale (sau creditele de producție) câștigate în cursul anului cresc. Acesta este adesea denumit rata de plată a consilierului financiar. Matricea de plăți a firmei este de obicei numită grila de plăți.

Avantaje pentru Client

Plasarea plății consilierului financiar pe comisioane este, în general, cea mai avantajoasă opțiune pentru clienții care sunt investitori pe termen lung, în urma unei strategii de investiții cumpărate și deținute, mai degrabă decât una care implică tranzacții frecvente și fluctuații rapide ale portofoliului. Este de două ori adevărat dacă clientul este în mare măsură auto-direcționat și savvy din punct de vedere financiar, fără a avea nevoie de multă atenție continuă și sfaturi de la consilierul financiar.

Avantaje acordate consultantului financiar

Pentru consultanții financiari care sunt agresivi și calificați în vânzări și ai căror clienți sunt confortabili cu strategii de investiții care implică volume mari de tranzacții, un plan de plată bazat pe comisioane poate obține o compensare mult mai mare decât metodele alternative.

Cu toate acestea, cu cât este mai activ un comerciant cu un client și cu cât sunt mai mari activele financiare depuse în contul clientului, cu atât este mai probabil ca clientul să solicite (și să primească) rate de comision mai ridicate față de tarifele standard percepute de firmă. Numai cei mai încrezători și agresivi consultanți financiari reușesc de obicei să țină cont de cererile clienților pentru reduceri în aceste scenarii.

Conflicte de interes

Atunci când un consultant financiar este pe bază de comision, există un conflict clar de interese, având în vedere că remunerarea este legată direct de generarea de tranzacții, mai degrabă decât de performanța investițiilor. Practica prin care consilierii financiari lipsiți de scrupule încearcă să maximizeze compensațiile pe bază de comision prin tranzacții excesive este denumită "churning".

Churning-ul este un pericol deosebit în cazul așa-numitelor conturi discreționare, în care consilierul financiar a primit posibilitatea de a intra în meserii la discreția sa, fără a obține mai întâi permisiunea explicită din partea clientului. Cu un cont nediscreționar, consilierul financiar trebuie să obțină o astfel de permisiune din partea clientului pentru fiecare tranzacție pe care o propune. O conversație telefonică este suficientă pentru a obține o astfel de aprobare. Din cauza expunerilor legale potențiale, departamentele de conformitate din cele mai conservatoare firme de brokeraj cu valori mobiliare tind să pună restricții severe asupra capacității clienților de a deschide conturi discreționare.

răspândire

În rândul consilierilor de investiții înregistrați care funcționează pe bază fiduciară și care servesc clienți individuali și au cel puțin 25 milioane dolari în active client (acești consilieri trebuie, de asemenea, să fie înregistrați ca brokeri / dealeri), procentul celor care câștigă comisioane a fost:

• 22% în 2010
• 23% în 2009
• 24% în 2008

Notă

Unii dintre consilierii de investiții numărați aici acceptă mai multe planuri de plată, care diferă în funcție de client sau de contul clientului. Astfel, procentajele din acest studiu se adaugă la peste 100% pentru toate tipurile de plăți.

Aceste cifre provin dintr-un studiu realizat de Dr. Lukas Dean, profesor asistent și director al programului de planificare financiară la Colegiul de Afaceri Cotsakos de la Universitatea William Paterson din New Jersey. Rezultatele acestui studiu au fost citate în "Cum să plătiți consilierul financiar" Wall Street Journal, 12 decembrie 2011.