Viteza veniturilor și impactul acesteia asupra strategiei companiei

Unele firme de brokeraj de valori mobiliare, în special Merrill Lynch, au folosit viteza de venituri timp de mai multe decenii ca măsură cheie a rentabilității. În această formulă, viteza reprezintă rentabilitatea activelor clientului. Inițial, viteza de credit a producției sau creditele de producție au fost împărțite la custodia clientului (adică la depozit) la firmă. Declarată într-un alt mod, această versiune a vitezei este rentabilitatea activelor clientului de care se bucură firma.

Aplicată la Merrill Lynch

S-au efectuat calcule de viteză la nivelul întregii întreprinderi, pentru întreaga carte de afaceri deținută de un consilier financiar dat și pentru clienți individuali. Fluctuațiile vitezei agregate au fost monitorizate foarte atent de organizarea controlorului și de sistemele de raportare a conducerii, iar previziunile privind tendințele vitezei au fost contribuții critice la modelele financiare predictive și proiecțiile de profit.

Pe măsură ce sistemele și metodologiile de raportare și analiză a profitabilității firmei au evoluat și au devenit mai sofisticate, mai multă atenție a fost pusă mai degrabă pe viteza de profit decât pe viteza de creditare a producției. Acest lucru a devenit recomandabil deoarece firma a impus un număr din ce în ce mai mare de taxe care nu au generat credite de producție și întrucât conducerea executivă a început să recunoască faptul că, în cazul tranzacțiilor în care creditele de producție au fost într-adevăr acordate consultantului financiar, raportul efectiv dintre creditele de producție și veniturile suport ar putea varia semnificativ în funcție de produs.

Viteza în economie

Viteza, aplicată în firmele de brokeraj de valori mobiliare, este o aplicație a unui concept în economia monetară numit viteza de bani.Această teoremă fundamentală prevede că valoarea totală a tranzacțiilor într-o economie este egală cu stocul de bani ori viteza sau rata la care se schimbă mâinile. Teorema este scrisă în această formă:

M x V = P x Q

Unde M este stocul de bani, V este viteza de bani, P este prețul mediu pe tranzacție și Q este cantitatea totală de tranzacții.

Cererea de brokeraj poate fi scrisă:

A x V = R

În cazul în care A este valoarea activelor clientului, V este viteza de ieșire a acestor active și R este venitul total câștigat.

Impactul asupra strategiei companiei

Rezultatul concentrării asupra vitezei la Merrill Lynch a fost dezvoltarea unei strategii de colectare a activelor, care se ocupă de teoria potrivit căreia mai multe active ale clienților în custodie ar genera mai multe venituri. În consecință, planul de compensare al consilierilor financiari a fost ajustat, recompensând consultanții financiari pentru colectarea de active nete noi în conturile clienților lor.

În plus, studiile realizate de știința managementului privind veniturile și viteza de profit pe segmente de clienți și clienți individuali au dus la obținerea unor informații suplimentare care au provocat strategia tradițională de marketing. Adică, sa constatat că viteza, măsurată, a scăzut semnificativ, pe măsură ce activele unui client sau ale unei gospodării clientului au crescut. O parte din aceasta a fost rezultatul reducerilor fie negociate de către, fie acordate în mod automat unor clienți cu valoare netă ridicată. În parte, rezultatul activității de tranzacționare a scăzut, în general, ca o proporție a activelor, pe măsură ce activele au crescut.

În ambele cazuri, veniturile și profiturile semnificativ mai scăzute dintre clienții cu valoare netă ridicată au pus la îndoială ideea că colectarea de active prin folosirea lor a fost o strategie preferabilă de acumulare a aceleiași valori de active prin căutarea unui număr mai mare de clienți mai mici. Trecerea pe ultima rută va produce viteze semnificativ mai mari pe aceeași sumă agregată de active.