Gestionarea conductei dvs. de vânzări

Aproape fiecare agent de vânzări este tras la răspundere pentru un set de cote. Comisiile sunt, de obicei, legate de structura obiectivului, ceea ce înseamnă că vânzătorii sunt foarte motivați să respecte și să depășească aceste cote. Captura este că încercarea de a respecta aceste cote fără un plan de gestionare a conductelor este extrem de riscant.

Un agent de vânzări trebuie să fie conștient de numărul de vânzări pe care le-a făcut până acum, de câte se poate aștepta să obțină din vânzările sale în curs de desfășurare și de cât mai multe trebuie să construiască de la zero. Planificarea atentă vine cu un bonus suplimentar - conduce la un flux continuu de vânzări, în locul ciclului de sărbătoare sau foamete care însoțește gestionarea defectuoasă a conductelor.

Asigurați-vă că vorbiți cu decidenții

Controlul conductei dvs. începe cu primul contact cu un nou conducător. După ce ați deschis conversația și ați dat dovadă de interesul conducătorului, însă înainte de a începe programarea întâlnirii, confirmați-vă că vorbiți cu cineva care are autoritatea de a cumpăra de la dvs. Acest lucru poate suna ca un bun simț, dar un număr uimitor de oameni de vânzări vor petrece cantități enorme de timp și energie curtând un plumb doar pentru a afla că au vorbit cu persoana greșită.

Odată ce ați stabilit că aveți factorul de decizie efectiv la telefon, întrebați câteva întrebări de analiză pentru a afla amploarea vânzării potențiale. În mod ideal, veți dori să aflați (1) câte bani intenționează să cheltuiască și (2) cât timp le va lua pentru a lua o decizie și a închide vânzarea. În practică, aproape sigur că nu puteți ieși și nu puteți pune aceste întrebări delicate atât de devreme în relație, deci va trebui să sugerați în jurul margini. Puteți obține adesea un sentiment al bugetului lor întrebându-vă despre elementele similare pe care le-ați achiziționat în trecut și ați putea obține un sentiment al timpului lor prin explorarea nivelului de urgență al perspectivelor.

A termina ce ai inceput

După ce ați făcut contactul inițial, urmărirea este un factor major în accelerarea vânzării către o concluzie fericită. Programați întâlnirile dvs. cu perspectivele cât mai curând posibil și răspundeți cu promptitudine la orice solicitare de informații. Și nu uitați să apelați și să trimiteți un e-mail cu o zi înainte de o întâlnire, cu un memento rapid al vizitei dvs. Da, asta oferă perspectivei o șansă de a renunța la tine, dar e mai bine decât să arăți și să pierzi o oră pe o vânzare fără speranță. Iar când se termină numirea, continuarea trebuie continuată.

Studii gratuite și demonstrații

Atunci când o perspectivă încetinește să se hotărască, încercați să încurcați un morcov sau două. Studiile gratuite și demo-urile sunt ideale pentru acest scop, deoarece, odată ce perspectiva a folosit efectiv produsul sau serviciul dvs., este mult mai probabil să rămână cu el și să facă cumpărarea. Freemium-urile - mici, fără obligații cadouri la o perspectivă - poate, de asemenea, lovi cu piciorul vânzarea din uneltele neutre.

Urmăriți-vă perspectivele

În cele din urmă, urmăriți câte perspective aveți în fiecare etapă a procesului. Dacă aveți o mulțime de vânzări care sunt aproape de închidere, dar nu sunt programate întâlniri, trebuie să faceți o mulțime de apeluri la rece. Dacă vă aflați în situația opusă, reduceți apelurile la rece și concentrați-vă asupra rezultatelor cercetărilor și prezentărilor. Nu uitați să notați bugetul așteptat pentru fiecare perspectivă, deoarece o vânzare cu adevărat mare ar putea fi în valoare de două sau trei mici.

Urmărind valorile dvs., vă puteți ajuta să deveniți conștienți de orice slăbiciune a strategiilor dvs. de vânzări. De exemplu, dacă programați numiri de numiri, dar numai câțiva dintre aceștia se transformă în vânzări reale, este timpul să vă spălați abilitățile de închidere. Observarea și rezolvarea problemelor cu tehnica dvs. de timpuriu - înainte ca acestea să afecteze cifrele dvs. finale - vă ține departe de aceste discuții ciudate cu managerul de vânzări!