Ghidul pentru creșterea vânzărilor

Creșterea numărului total de vânzări începe cu creșterea numărului total de potențiali clienți. Asta pentru că, după cum probabil ați auzit de mai multe ori până acum, vânzările sunt un joc cu numere - succesul dvs. se bazează direct pe numărul de perspective cu care vorbiți.

Conducta de vânzări nu este construită ca o conductă de petrol, ci ca o piramidă. Etapa incipientă este cea mai largă, cu multe tone de clienți necalificați. În fiecare etapă, perspectivele scapă din conducta dvs. deoarece decid că nu sunt interesate sau dacă decideți că nu sunt calificate. Ca rezultat, este posibil să aveți nevoie de 100 de potențiali clienți pentru a obține 10 întâlniri pentru a obține o vânzare. De aceea este o idee groaznică de a opri prospectarea, chiar dacă simți că ai multe de vânzare pentru a lucra cu acum. Trebuie să țineți acești conducători care vin în conducta ta, astfel încât, odată ce terminați cu pachetul actual de prospecte, aveți o grămadă nouă gata să vină.

Înțelegerea procentajelor de conductă

Pentru a crește vânzările, va trebui să înțelegeți propriile procente ale conductelor. Începeți prin a urmări fiecare prim contact pe care îl faceți cu un conducător - trebuie să știți exact câte persoane ați contactat și exact câte dintre acestea conduc la întâlniri generate. Pe măsură ce faceți întâlniri, urmăriți câte dintre aceste întâlniri ați putut să închideți. Odată ce veți avea numerele respective, veți ști exact câte prospecte veți avea nevoie să contactați pentru a mări vânzările cu suma dorită.

Sourcing dvs. Leads

Firește, apelarea prin intermediul agendei telefonice nu reprezintă o modalitate eficientă de a sursa conducerea. Cu cât sunt mai bine calificați conducătorii dvs., cu atât veți pierde mai puțin timp vorbind cu persoane care nu sunt candidați pentru produsele dvs. În esență, prospectarea constă în găsirea unor persoane care au o problemă pe care produsul dvs. o poate rezolva și le pot oferi într-un mod care să le arate soluția.

Deci, cu cât sunteți mai calificați, cu atât este mai mare procentul pe care îl veți putea transforma în vânzări (și astfel veți obține mai multe vânzări totale pe care le veți realiza). Obținerea acestor persoane calificate vă va costa timpul sau vă va costa bani. Cu alte cuvinte, puteți fie să plătiți pe cineva care să colecteze banii calificați pentru dvs., fie vă puteți colecta singur.

Odată ce ați reușit să obțineți împreună, următorul pas în creșterea vânzărilor este îmbunătățirea contactului inițial, astfel încât să puteți rezerva un procent mai mare de întâlniri. Cei mai mulți agenți de vânzări folosesc telefonul rece pentru a obține aceste întâlniri, dar aveți și opțiunea de a trimite un e-mail sau chiar poștă directă. Totuși, este posibil ca la un moment dat să terminați să vorbiți la telefon cu potențialii dvs. clienți … construirea unui script de telefon bun este esențială pentru crearea de apeluri telefonice productive. Asta nu inseamna citirea cuvintelor in cuvinte intr-o voce robotica - inseamna sa pregatesti raspunsuri anticipate pentru intrebarile pe care le auzi cel mai adesea, astfel incat sa ai un punct de sare pentru a raspunde la aceste intrebari fara probleme.

Competențe de închidere

În cele din urmă, puteți crește vânzările prin îmbunătățirea procentului de întâlniri pe care sunteți în măsură să le închideți. Aceasta înseamnă, de obicei, lustruirea prezentării și îmbunătățirea răspunsului la obiecțiile clienților. Dacă prezentarea dvs. este solidă, dar rata de conversie este încă mai mică decât doriți, probabil că este timpul să lucrați la abilitățile de închidere.

Dacă vorbiți cu perspective suficiente, veți obține vânzări indiferent de abilitățile de vânzare. Dar dacă vă îmbunătățiți performanța în fiecare etapă a ciclului de vânzări, veți reduce numărul de contacte cu perspectiva pe care trebuie să le faceți pentru vânzare - în esență, lucru mai inteligent, nu mai greu.