Creșterea vânzărilor prin intermediul ascultării active

Ascultarea activă este o tehnică de comunicare care ajută la creșterea înțelegerii și a raportului între un vorbitor și un ascultător. Mai degrabă decât ascultând în mod pasiv persoana care vorbește (sau nu ascultă deloc), ascultătorul activ acordă o atenție deosebită alegerii cuvintelor, tonului lor de voce și limbajului corpului (care reprezintă cel puțin 80% din comunicare). Difuzorul preia toate aceste componente și repetă înapoi la difuzor cele mai importante puncte pe care le-a atins vorbitorul.

Ascultarea activă este extrem de utilă în construirea raportului între ascultător și difuzor. Acest lucru arată vorbitorului că cealaltă persoană acordă cu adevărat atenție, ceea ce este deosebit de important în lumea vânzărilor. Perspectivele sunt adesea ignorate sau discutate pentru că se pune accent pe vânzarea, nu pe persoană efectuarea achiziției. Atunci când vânzătorii arată că apreciază nevoile și opiniile perspectivelor, este mult mai ușor să construim încredere și să asigurăm că conversația are ca rezultat o experiență reciproc avantajoasă.

Această abordare este, de asemenea, o modalitate cheie de a evita comunicarea necorespunzătoare, deoarece ascultătorul rezumă conversația, reiterează punctele cheie, iar vorbitorului i se oferă posibilitatea de a corecta orice nu a fost înțeles în mod clar. Concentrarea asupra celeilalte persoane merge mult pentru a evita aruncarea complet a ciclului vânzărilor sau pentru a stimula resentimentele între agentul de vânzări și perspectiva.

Cea mai evidentă perioadă pentru a se angaja în ascultarea activă are loc în timpul etapei de "calificare și răspuns la obiecții" a ciclului de vânzări. Acest lucru nu înseamnă că cei care încearcă să "sigileze afacerea" ar trebui să își închidă urechile sau să-și închidă creierul în timpul altor etape ale procesului. Deseori, o perspectivă a vânzătorului va oferi în mod spontan informații utile, esențiale pentru a-și identifica dorințele și nevoile (și cel mai important, obiecțiile).

Închiderea unei vânzări

Managerul de vânzări stereotip vorbesc tot timpul, dar dacă așa vinzi, pierdeți ocazii semnificative. Un sfat de vânzări obișnuit este: "Aveți două urechi și o gură - ar trebui să le folosiți în proporție". Petreceți de două ori mai mult timp ascultând vorbind. Perspectivele vor lăsa indicii despre ceea ce gândesc și despre cum se simt despre dvs. și despre produsele sau serviciile dvs. Ei vă spun ce le place și care nu le place și ce este important pentru ei. Aceasta este tocmai informația de care aveți nevoie pentru a închide vânzarea, prin urmare, fără a acorda atenție, va trebui să lucreze mult mai greu pentru a face de vânzare.

Practică

Puțini oameni (și mai puțini vânzători) sunt ascultători naturali. Va fi nevoie de timp și de efort pentru a sparge obiceiurile proaste de ascultare pe care le-ați dezvoltat, dar recompensele sunt la fel de importante.

Tehnicile pentru ascultarea activă includ:

• Participați la vorbitor fără să vă gândiți la propriul răspuns
• Priviți-vă, făcând contact cu ochii sau afirmând în alt fel că ascultați
• Solicitarea întrebărilor deschise pentru a obține mai multe informații
• Clarifing înțelegerea dvs. cu întrebări specifice
• Vizionarea limbajului corpului pentru a determina starea emoțională a vorbitorului și semnificația acestuia
• Parafrazând ideile vorbitorului pentru a fi sigur că ați înțeles corect

Utilizarea ascultării active cu o perspectivă realizează două lucruri. În primul rând, veți înțelege pe deplin ceea ce ți-a spus prospectul și poți folosi aceste indicii pentru a închide cu succes vânzarea. În al doilea rând, veți demonstra respectul față de perspectiva dvs., ceea ce vă oferă un impuls important în departamentul de relaționare.

Una dintre cele mai comune obstacole în calea unei bune ascultări apare atunci când auziți ceva interesant și începeți să creați imediat un răspuns sau planificați ce veți face cu ceea ce tocmai ați auzit. Bineînțeles, în timp ce te gândești la ceea ce a spus cealaltă persoană, acum ajustați restul a ceea ce spun. Un truc pentru a-ți păstra mintea pe vorbitor este de a echivala mental ceea ce spun ei spun ei.

Limbajul trupului

Când cineva vorbește, ascultați cu ochii și cu urechile. Limbajul corpului este la fel de important pentru transmiterea sensului ca limbajul vorbit, deci dacă ascultați, dar nu arătați că veți pierde jumătate din mesaj.

Rezumați și parafrazați

Odată ce vorbitorul a terminat de vorbit, rezumați pe scurt ceea ce au spus. De exemplu, ați putea spune: "Se pare că sunteți mulțumiți de modelul dvs. actual, dar doriți să fie un pic mai mic pentru că aveți un spațiu de lucru disponibil limitat." Aceasta arată vorbitorul pe care îl ascultați și îi oferă, de asemenea, șansa corecta orice neînțelegere imediat. Rezumând înțelesul vorbitorului va avea de asemenea tendința de a extrage mai multe detalii ("Da, și aș dori, de asemenea, în roșu …"), care vă pot ajuta să vă adaptați mai bine terenul.

Răspunsul la preocupări

În cele din urmă, dacă aveți întrebări sau comentarii încercați să le prezentați într-un mod neconfrontalier, afirmând preocupările clientului dvs. De exemplu, dacă o perspectivă spune "nu văd de ce nu puteți livra până marți - că este o săptămână întreagă!", Ați putea spune ceva de genul: "Știu că nu primesc imediat livrarea este frustrant, dar noi aveți un proces strict de control al calității și de inspecție pe care îl urmăm pentru a vă asigura că obțineți echipamente de cea mai bună calitate."