Ghidul definitiv pentru gestionarea vânzărilor

Sunteți un agent de vânzări care are în vedere o mutare în managementul vânzărilor? Mulți agenți de vânzări văd modificarea managementului vânzărilor ca un pas logic în cariera de vânzări. Cu toate acestea, este posibil să nu fi luat în considerare dificultățile care vor apărea în urma acestei schimbări.

Promovare

Trecerea de la un agent de vânzări la un rol de management al vânzărilor este dificilă în orice situație. Comportamentele și atitudinile pe care le împărtășesc marii vânzători sunt complet diferite de cele care fac un mare manager și care poate fi dificil de acceptat. Toată lumea este în mod natural rezistentă la schimbare (după cum știe fiecare vânzător cu experiență) și dacă ați avut întotdeauna rezultate foarte bune din anumite comportamente, veți avea un timp mult mai greu să le schimbați la abordări noi și netestate.

Când un agent de vânzări este promovat să-și administreze vechea echipă de vânzări, tranziția este și mai complicată. Agentul de vânzări în cauză a fost probabil membru al acelei echipe timp de cel puțin doi ani. Ea lucrează ca o persoană egală cu cei care îi raportează acum. Multe echipe de vânzări devin destul de aproape și socializează după orele de lucru, luându-se împreună pentru a se lăuda de vânzări mari și de a se agăța de șefi clueless. La celălalt capăt al spectrului de frecvențe, echipele de vânzări pot fi extrem de competitive, iar vânzătorii individuali ar putea să nu aibă încredere unul pe celălalt - într-un scenariu cel mai defavorabil, aceștia pot face tot posibilul să se saboteze reciproc.

relaţii

Dacă aveți o relație strânsă cu ceilalți membri ai echipei dvs. de vânzări, atunci devenirea managerului acestora vă va obliga să schimbați relația într-un mod major. Ca noul lor șef, va fi nepotrivit să vă alăturați echipei în batjocura companiei sau în schimbarea bârfei de birou. Ar trebui să vă întâlniți cu fiecare membru al echipei unu-la-unu și să explicați în liniște situația, astfel încât să nu fie derutați de schimbarea atitudinii dumneavoastră. Dar dacă nu ești foarte norocos, prieteniile tale cu foștii tăi colegi se vor schimba într-o relație profesională simplă.

Dacă vă deranjează acest lucru, nu ar trebui să acceptați o poziție de conducere asupra lor. Poate că compania dvs. ar fi dispusă să vă dea o altă echipă pe care să o gestionați în schimb.

Dacă foștii dumneavoastră colegi de echipă sunt super competitivi unul cu celălalt, provocarea dvs. va fi diferită, dar nu mai puțin descurajantă. Noile dvs. rapoarte vor fi folosite pentru a te gândi la tine ca pe un concurent sau chiar pe un inamic. Dar pentru a fi un bun manager, trebuie să-i faceți să vă accepte ca un aliat. Va fi nevoie de timp pentru a construi încredere între fiecare dintre vânzătorii voștri și dumneavoastră, deci fiți răbdători. Cea mai bună modalitate de a vă dovedi în echipă este să acționați ca un aliat pe care doriți să-l faceți. Cereți idei și sugestii și apoi implementați-le (presupunând că nu sunt în întregime fericite).

Acordați-le publicului vânzător care a dat ideea dacă merge bine și luați-vă vina dacă lucrurile se încadrează. Acest lucru poate părea incorect pentru dvs., dar este o parte integrantă a noului dvs. post de manager de vânzări.

Cea mai importantă parte a activității managerului de vânzări este aceea de ai oferi vânzătorilor săi ceea ce au nevoie pentru a reuși. Poate include orice, de la crearea unui program de formare a vânzărilor la lansarea unui agent de vânzări care nu îl taie (pentru că în acest caz, ceea ce are nevoie pentru a reuși este un loc de muncă diferit). Dar sarcina cea mai importantă pentru a ajuta succesul vânzătorilor este să le coaching.

Când ceva nu merge bine, este deseori mai ușor ca cineva din afara problemei să-și dea seama ce a cauzat-o. Un agent de vânzări care nu realizează brusc numiri suficiente ar putea să nu-și dea seama că scenariul său a devenit învechit și sună ca un robot în timpul apelurilor la rece. În astfel de situații, managerul de vânzări este în mod ideal plasat atât pentru a identifica problema, cât și pentru a rezolva problema.

Coaching

Nu toți managerii de vânzări sunt buni la coaching. Unii preferă partea administrativă a conducerii, în timp ce alții preferă să-și petreacă cât mai mult timp pe vânzarea liniilor din față. Din fericire, coaching-ul este o abilitate pe care o poate învăța oricine. S-ar putea să nu vină la fel de natural pentru voi, dar puteți deveni un antrenor competent cu practică.

În multe privințe, coaching-ul este ca vânzarea. Veți avea nevoie să vă dați seama ce are un agent de vânzări înapoi și apoi să-l împingeți să-l realizeze pentru el însuși. Ca și în cazul vânzărilor, acest lucru este adesea cel mai bine realizat prin a pune întrebări mai degrabă decât de a ieși și a spune vânzătorului ce trebuie să facă. În exemplul de mai sus al agentului de vânzări care se străduiește să facă întâlniri, managerul de vânzări ar putea să pună întrebări cum ar fi: "Care este procesul dvs. de apelare la rece?" Și "Ce spun exact atunci când îi spui prospectul și te dezactivează?" Aceste întrebări ajută vânzătorii dvs. să identifice problema și soluția, ceea ce este mult mai puțin confruntant decât dacă le-ați spus pur și simplu ce să facă.

De asemenea, le oferă un sentiment de proprietate asupra soluției, deoarece simt că au venit cu ele însele.

Antrenorii buni au nevoie de timp pentru fiecare agent de vânzări, nu doar pentru performanții de top și de jos. Fiecare agent de vânzări are atât puncte forte, cât și puncte slabe; vânzătorii de autocare ar trebui să aplaude pe primul și să ajute cu acesta din urmă. Adesea, cea mai bună modalitate de a evalua calitățile celui mai bun și cel mai rău al vânzătorului este de a intra în câmp și de a vedea cum operează cu perspectivele sale. În mod ideal, veți dori să umbrați fiecare agent de vânzări din echipa dvs. cel puțin o dată sau de două ori pe an.

Deși este important să vă petreceți timp cu fiecare membru al echipei de vânzări, în mod realist, cea mai mare parte a timpului dvs. va fi cheltuit cu vânzătorii care au cele mai mari probleme în atingerea obiectivelor. Un agent de vânzări care încearcă din greu, dar nu reușește să aibă succes, poate avea nevoie de un program de coaching intensiv, care să includă câteva săptămâni de observare și asistență. Va dura mult timp, dar dacă rezultatul este un agent de vânzări care depășește cota sa în fiecare lună, în loc să se străduiască să-l satisfacă, este bine petrecut timpul.

Coaching-ul nu va face prea bine cu un agent de vânzări care nu-și dă seama că are o problemă. Orice agent de vânzări care îi acuză performanța slabă de factorii externi pur și simplu nu va lua în serios un program de coaching. În această situație, poate fi necesar să lăsați vânzătorul să nu reușească sau chiar să scape de el înainte ca atitudinea sa să contamineze restul echipei.

Furnizați instrumentele potrivite

O altă parte importantă a managementului vânzărilor este să vă asigurați că vânzătorii dvs. sunt echipați cu instrumentele potrivite. Aceste instrumente pot face diferența între succes și eșec - cel puțin vor face vânzarea mult mai ușoară, iar vânzătorii dvs. vor fi mult mai eficienți.

Primul și cel mai de bază, echipa dvs. ar trebui să aibă un profil de client ideal. Fiecare companie și fiecare produs are un client ideal. Profilul ideal al clientului este pur și simplu o listă a caracteristicilor pe care le împărtășesc cei mai buni clienți și potențiali clienți. Acest profil este foarte utile în ceea ce privește perspectivele de calificare de la început și poate ajuta la separarea celor mai buni potențiali clienți din pachet, permițându-vă vânzătorilor să-și concentreze timpul și energia pe cele mai potențiale vânzări pline de satisfacții.

În al doilea rând, trebuie să creați un plan de urmărire a valorii vânzărilor. Urmărirea valorilor echipei de vânzări vă ajută atât pe dvs., cât și pe dvs. Vă ajută pentru că puteți vedea exact unde sunt cei mai puternici și cei mai slabi în abilitățile lor de vânzări. Dacă un agent de vânzări lovește un declin, puteți utiliza valori pentru a vedea unde pierde aceste vânzări în procesul de vânzare. Și vă ajută vânzătorii, deoarece pot identifica problemele potențiale înainte de a începe să taie în vânzări. Dacă un vânzător știe că a rezervat jumătate din numirile săptămânale, ca de obicei, știe că are nevoie să lovească telefoanele de mare viteză - inainte de conductei sale goale.

În al treilea rând, aruncați o privire la noul dvs. program de antrenament de angajare. Chiar și cei mai experimentați oameni de vânzări vor avea nevoie de antrenament atunci când se vor alătura companiei tale.Cel puțin, vor avea nevoie de instruire și instruire a produselor în sistemele de bază ale companiei dvs., cum ar fi telefoanele, programele CRM și alte instrumente pe care echipa dvs. de vânzări le utilizează. Este de asemenea o idee bună să evaluați abilitățile de vânzări de bază ale noului agent de vânzări și să decideți cum veți ajuta cu zonele slabe. Cu cat obtineti mai repede noua dvs. inchiriere, cu atat mai repede va castiga venituri pentru compania dumneavoastra (si dumneavoastra).

Instruire

De asemenea, trebuie să vă evaluați programul de formare continuă. Dacă o echipă sportivă nu se antrenează regulat, nu vă așteptați ca ei să câștige. Același lucru este valabil și pentru echipa dvs. de vânzări. Ca majoritatea profesioniștilor, agenții de vânzări trebuie să-și întindă seturile de competențe și să ia în mod regulat noi strategii. Însă doar semnarea echipei pentru sesiuni de antrenament aleatoare nu va ajuta. Aveți nevoie de un plan bazat pe competențele pe care trebuie să le dezvoltați, astfel încât să puteți căuta cele mai bune opțiuni de formare pentru a se potrivi nevoilor specifice ale echipei dvs.

Apoi, luați în considerare diferențierea produselor dvs. (factorii care fac produsul diferit de cel al competiției). Poate necesita o întâlnire de vânzări pentru a afla care sunt diferențele pe care le utilizează vânzătorii dvs. și pentru a confirma că sunt destul de consecvenți în cadrul echipei. Dacă departamentul dvs. de marketing nu a venit cu niște diferențiatori "oficiale", lucrați cu echipa de vânzări pentru a crea un număr de cel puțin unul pentru fiecare produs. De fiecare dată când compania dvs. dezvoltă un produs nou sau modifică un produs nou, va trebui să vină cu noi diferențiatori.

Obiective

În cele din urmă, va trebui să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări este conștientă și în conformitate cu obiectivele companiei. Compania dvs. are probabil anumite produse pe care doriți să le împingeți, alte produse care sunt mai puțin importante și câteva care sunt lideri pierduți (adică există pentru a atrage noi clienți, dar nu fac din companie niciun ban). Echipa dvs. de vânzări are aceste informații? Dacă nu, cum vă puteți aștepta ca aceștia să atingă aceste obiective? Mențineți echipa de vânzări în cunoștință și colaborați cu CSO sau CEO-ul dvs. pentru a construi un plan de compensare care să răsplătească comportamentul pe care compania dvs. îl dorește cel mai mult.

De exemplu, dacă produsul X are un potențial uriaș de profit pentru compania dvs., puneți un bonus pentru vânzătorii care vând o mulțime de produs X. Dacă un alt produs este mai puțin profitabil, nu oferi o recompensă suplimentară pentru vânzarea acestuia.