Ghidul definitiv pentru conducerea de înaltă calitate

Este destul de ușor să găsiți noi clienți, dar găsirea de noi clienți care se dovedesc a fi perspective calificate este o altă chestiune. Fiecare minut pe care îl cheltuiți la telefon cu cineva care nu poate cumpăra de la dvs. este un minut pe care nu îl cheltuiți cu o perspectivă reală. Cu cât conduceți mai bine, cu atât mai mult timp veți merge în vânzări posibile.

Un loc pentru a începe căutarea unor clienți potențiali este cu clienții dvs. actuali. Faceți o listă cu cei mai buni clienți și lângă numele fiecărui client, scrieți cum și unde ați întâlnit persoana respectivă. Dacă nu vă amintiți sau ați moștenit un client de la un alt agent de vânzări, va trebui să întrebați clientul însuși. Acest lucru este, de obicei, cel mai bine făcut ca parte a unei revizuiri a contului, în timpul căreia puneți câteva întrebări despre modul în care clientul face, dacă are întrebări sau probleme și ce puteți face pentru a continua să-i păstrați fericiți.

Este o idee bună să vă înregistrați periodic cu clienții dvs. preferați. Doar intră într-o întrebare suplimentară, cum ar fi: "Cum și de unde ați intrat prima dată în contact cu noi?"

Odată ce ați finalizat acest exercițiu, căutați modele sau similitudini. Ați întâlnit mai mulți clienți de top la show-uri? În acest caz, poate fi timpul să vă îmbogățiți prezența. Te-au găsit pe social media sau prin rețeaua de afaceri? Dacă da, poate că ar trebui să acordați mai mult timp și efort pentru dezvoltarea acestor resurse. Ori de câte ori v-au venit cei mai buni clienți, probabil că sunt mult mai mulți oameni ca ei pe care îi puteți ajunge în același mod.

O altă modalitate de a vă ajuta să identificați potențialii clienți potențiali este să faceți o listă a calităților pe care clienții dvs. au tendința să le împărtășească. Dacă vindeți consumatorilor, toți tind să fie proprietari de case? Sau aveți familii mari? Au hobby-uri similare sau provin din aceeași zonă geografică? Dacă vindeți B2B, cei mai buni clienți tind să vină dintr-una sau două industrii? Sunt profesioniști, producători, furnizori de servicii? Tind să aibă o anumită dimensiune sau să se afle în anumite zone geografice?

Acum că ați identificat marcatorii care vă pot îndruma către cei mai buni clienți, este timpul să vă gândiți la un program de generare de plumb. Este posibil să aveți cel mai mare produs din lume la un preț excelent, dar dacă potențialii clienți nu știu că există, tot nu veți vinde nimic. Singura modalitate prin care puteți obține vânzări este aceea de a vă face baza de clienți vizată cu privire la ceea ce aveți de oferit. Dacă nu aveți prea multe de plătit pentru programul dvs., începeți mici - orice de pe site-urile de social media pentru afacerea dvs. pentru a tipări fluturași și a le posta în locurile în care baza dvs. de clienți se termină.

Atunci când configurați un sistem de generare de plumb, rețineți că perspectivele diferite au preferințe de contact diferite. Unii preferă mesajele de poștă electronică, alții preferă să facă afaceri prin telefon, iar alții se bucură de navigarea pe site-urile media sociale. Dacă folosiți doar un canal de contact, probabil veți pierde șansa de a vorbi cu toți cei care preferă alte metode. În mod similar, atunci când trimiteți metode de marketing, ar trebui să includeți mai multe modalități ca potențialii clienți să vă contacteze în schimb - e-mail, telefon și corespondență obișnuită la minimum.

Odată ce ai câțiva lideri și ai contactat cu ei, nu te aștepta la rezultate imediate. Cu noroc, unii dintre acești conducători vor cumpăra imediat. Dar, de regulă, este nevoie de mai multe contacte între tine și un anumit plumb înainte ca el să ia în considerare cumpărarea. Deci, odată ce ai pe cineva pe listă, ține legătura cu acea persoană într-o manieră de valoare. De exemplu, ați putea trimite potențialilor clienți un buletin lunar plin de sfaturi utile sau un link către o hârtie albă gratuită pe un subiect care le va interesa sau o ofertă de timp limitată pentru produsul dvs.

Fiecare agent de vânzări a experimentat senzația energizantă de a avea un apel de plumb și de a spune că sunt gata să cumpere. Aceste conduceri sunt interesante pentru că sunt o șansă de a face o vânzare fără a fi nevoiți să vă deranjeze cu părțile timpurii ale procesului de vânzări. Nu există liste de plumb, nici un apel rece, nici o perspectivă într-o întâlnire, doar direct în prezentarea vânzărilor.

Din păcate, expresia "prea bună pentru a fi adevărată" se aplică, de obicei, așa-numitelor conduceri fierbinți. Adevărul este că rareori veți închide o vânzare cu o perspectivă pe care o întâlniți cu întârziere în procesul de cumpărare. Motivul este simplu: oricare dintre vânzătorii întâlniți întâi cu o perspectivă are avantajul terenului. Primul agent de vânzări care vorbește cu un lider are ocazia să-și modeleze prezentarea astfel încât produsul său să arate în mod automat cel mai bine.

Frecvent, perspectiva care cheamă vânzătorii cu întârziere în ciclul vânzărilor nu este chiar de fapt cumpărături până atunci. Ea are deja un vânzător în minte, însă procesul de achiziție al companiei sale îi cere să obțină un număr fix de oferte înainte de a putea alege unul. Sau poate colectează alte oferte astfel încât să se poată întoarce la vânzătorul preferat cu ei și să încerce să obțină un preț mai bun. Cu cât o perspectivă este mai lungă cu actualul furnizor, cu atât mai mult este faptul că vânzătorul a modelat criteriile de decizie astfel încât alte companii să nu aibă cu adevărat o șansă.

Acest lucru este valabil în special în cazul companiilor foarte mari, care au implicat multe procese birocratice în procesul de achiziție.

Acest lucru nu înseamnă că perspectivele fierbinți sunt imposibil de încheiat. Ce inseamna este ca daca dai pur si simplu prezentarea de vanzari si lasati-o la aceasta, nu vei reusi in acest tip de situatie. Aceste perspective au nevoie de puțină muncă suplimentară din partea dvs. dacă doriți să aveți o șansă reală - gândiți-vă la aceasta ca la un compromis pentru munca pe care ați omis-o din etapele inițiale ale procesului de vânzări.

Când primiți un apel dintr-o perspectivă care spune că este gata să cumpere, întrebați-i câteva întrebări înainte de a vă lansa în modul de vânzare. Va trebui să întrebați cine altcineva evaluează perspectiva, cum își desfășoară relația cu actualul furnizor, care este motivația ei pentru schimbarea furnizorilor și întrebări similare. Dacă perspectiva exprimă o anumită frustrare reală sau descrie probleme serioase, aveți o șansă. Dacă nu, nu-ți ridică speranțele.

Dacă apelul dvs. rece nu vă pune în contact cu clienții suficient de repede sau dacă căutați alte opțiuni, luați în considerare e-mailul. Prospectarea prin e-mail are unele beneficii serioase. Este un timp foarte mare în comparație cu apelul la rece, deoarece puteți trimite un număr mare de clienți prin e-mail cu un singur clic al mouse-ului. În plus, puteți să salvați un e-mail de succes și să îl utilizați în viitor cu câteva modificări. Și faptul că nimeni nu poate închide pe un e-mail este un mare plus, mai ales cu noii vânzători.

Regulile de bază pentru prospectarea prin e-mail nu sunt neapărat piatră. Unii agenți de vânzări încalcă regulile în mod regulat și obțin rate de răspuns uriașe. Cu toate acestea, ei fac un loc bun pentru a începe dacă sunteți nou la e-mail de prospectare. Odată ce ați avut puțin mai multă practică, veți avea un sentiment mai bun când este în siguranță să încălcați aceste reguli.

Regula nr. 1: Alegeți o linie de subiect captivantă, dar de afaceri

Subiectul dvs. ar trebui să facă perspectivele să citească mai departe, dar ar trebui să fie o reprezentare onestă a e-mailului. Linii de subiect care pretind că aveți o relație anterioară cu perspectiva pot primi e-mailul dvs. deschis, dar în acest moment, perspectiva va elimina e-mail-ul dvs. în dezgust.

Regula nr. 2: Mențineți-o pe scurt

Cele mai multe e-mailuri de prospectare ar trebui să fie mai mult de un paragraf lung, de patru până la cinci propoziții sau cam asa ceva. Amintiți-vă, punctul de e-mail este de a obține perspectiva suficient de interesat de a lua legătura cu tine, să nu le vândă. Doriți să oferiți perspectivei doar suficiente informații pentru a le face să vă sune înapoi.

Regula nr. 3: includeți o ofertă

Întregul punct al unui e-mail de prospectare este de a obține o întâlnire. Deci, e-mailul dvs. trebuie să includă ceva care să motiveze perspectiva de a vă întâlni. Pentru asta este vorba de oferta de vânzare. O ofertă de vânzare poate fi orice, de la o pauză unică pe preț la un pachet demo "doar pentru tine", la un cadou cu achiziție.

Regula 4: Minimizarea legăturii

Nu completați e-mailul cu linkuri; care strigă practic "e-mail de vânzări". Includeți un link în corpul e-mailului și, eventual, cel de-al doilea în semnătura dvs. Linkul corporal ar putea merge la o pagină de destinație pentru vânzări, în timp ce legătura de semnătură va merge probabil la pagina dvs. de social media sau blog.

Regula nr. 5: Minimizarea imaginilor

Da, este tentant să îți umpleți poșta cu imagini, dar să rezistați nevoii. Mai întâi de toate, având o mulțime de imagini, e-mailul este foarte mare, mai lent pentru a fi descărcat și, probabil, să fie semnalat ca spam. În al doilea rând, mulți clienți de e-mail vor bloca imaginile în mod prestabilit din motive de securitate, ceea ce înseamnă că perspectivele dvs. vor vedea doar o grămadă de pătrate mari goale în locul imaginilor alese cu atenție.

Regula # 6: includeți o mulțime de informații de contact

Unii oameni iubesc libertatea e-mailului, în timp ce alții se simt mai confortabil cu comunicarea telefonică. Deci, cu cât mai multe opțiuni de contact dați o perspectivă, cu atât este mai probabil ca el să răspundă. Cel puțin, veți dori să includeți un număr de telefon și o adresă de e-mail de contact. Includerea unei adrese fizice va oferi adresa dvs. de e-mail mai multă respectabilitate, iar informațiile despre contul dvs. media sociale permit perspectivelor să învețe mai multe despre dvs., ceea ce poate, de asemenea, să le inspire încrederea.

Regula nr. 7: Aplicarea afilierii companiei

Întotdeauna includeți în mod clar numele companiei dvs. și (dacă aveți) sigla companiei dvs. Este, de asemenea, o idee bună să includeți un slogan sau alt slogan legat de compania dvs. Dacă compania dvs. are politici de branding, utilizați-le atunci când construiți șablonul de e-mail. Toate acestea vor reasigura perspectivele pentru care lucrați pentru o afacere respectabilă.