Ghidul definitiv pentru crearea de rețele de afaceri

Networking este un instrument puternic pentru oricine în afaceri la orice nivel, dar este deosebit de util pentru vânzători. Rețeaua de contacte din rețea vă oferă acces la oportunități pe care niciodată nu ați știut că au existat altfel. Cea mai dificilă parte a rețelei începe cu primii dvs. contacte. Odată ce ați început începuturile unei rețele, tot ce trebuie să faceți este să-i tratezi corect și veți putea să-l păstrați în creștere pe termen nedefinit, făcând noi conexiuni prin contactele existente.

Cum să rețeaua

Primul pas în construirea unei rețele este să decideți cine vreți în el. Faceți o listă a contactelor dvs. ideale, așa cum puteți identifica potențialele perspective pentru un apel de vânzare. Lista dvs. de contacte de vis ar trebui să conțină persoane care vă pot ajuta pe dvs. și pe locurile de muncă pe termen lung. Unele dintre aceste persoane de contact vor fi lideri, dar nu vă limitați la vânzarea de obiective. Conexiunile în rețea pot ajuta în multe alte moduri - ar putea fi persoane care vă pot pune în legătură cu perspectivele majore; sau persoane care pot oferi informații utile despre diferite subiecte; sau chiar oameni care vă pot ajuta să obțineți un loc de muncă visat.

Dacă nu sunteți sigur de cine să căutați, începeți cu numele companiei și apoi lucrați în interior. Identificați persoanele care lucrează pentru acea companie și vizați persoanele ale căror titluri de posturi indică faptul că acestea ar putea fi persoana potrivită pentru nevoile dvs. Dacă nu puteți ajunge la cea mai bună persoană imediat, începeți cu altcineva care lucrează pentru această companie. După ce l-ați stabilit în rețeaua dvs., el vă poate ajuta să ajungeți la contactul dvs. țintă.

Greseala pe care o fac multi agentii de vanzari la prima infiintare a unei retele este adoptarea unei abordari "spray si rugati" pentru a gasi contacte noi. Această strategie nu va funcționa mai bine cu crearea de rețele decât cu vânzarea. Racingul printr-un eveniment de rețea prinsând cărțile de vizită la stânga și pe dreapta sau solicitând conexiuni cu jumătate din LinkedIn este o pierdere de timp (a ta și a lor). În schimb, abordați potențialele contacte din rețea cu aceeași atitudine pe care ați folosi-o pentru a ajunge la un nou potențial de vânzări.

Primul pas în obținerea unui contact de rețea este etapa de calificare. Întreabă-te dacă această persoană este cineva care te-ar putea ajuta și pe cine ai putea ajuta. Dacă relația nu va fi reciprocă, nu va funcționa. Puteți să fiți puțin mai flexibil în ceea ce privește calificarea contactelor de rețea decât ați fi în calificările vânzărilor, deoarece este posibil ca cineva pe care îl obțineți ca contact să nu fie foarte util acum, dar va fi un ajutor imens pentru dvs. într-un an sau doi.

Utilizați un proces de calificare similar atunci când decideți dacă participați la un anumit eveniment de rețea sau alegeți o platformă social media. Evenimentele de rețea pot reprezenta o investiție semnificativă din partea dumneavoastră, așa că nu mergeți dacă nu sunteți sigur că veți întâlni un număr semnificativ de contacte potențial calificate. În mod similar, dacă oamenii pe care doriți să vă conectați petrec cea mai mare parte a timpului pe o anumită platformă de rețea socială, acolo ar trebui să vă petreceți cea mai mare parte a timpului dvs. online, de asemenea.

Odată ce ați identificat și calificat un contact potențial, următoarea sarcină este să vă prezentați. Nu așteptați să se apropie de el, deoarece mulți oameni nu vor să facă prima mișcare - mai ales când vine vorba de a se introduce la un străin total. În calitate de agent de vânzări, aveți un mare avantaj prin faptul că sunteți mult mai experimentat și confortabil cu contactul de inițiere. Odată ce ați făcut câteva sute de apeluri reci, introduceți-vă la oameni la mixerul local este o bucată de prăjitură.

Atunci când vă întâlniți personal în contact potențial, primele două minute de conversație vă vor stabili tonul pentru întreaga dvs. relație. Cu ajutorul mediilor sociale și al altor instrumente online, primul dvs. mesaj pentru cineva este la fel de important. A face o primă impresie bună este critică, mai ales dacă cultivați cineva care are deja o rețea puternică sau care este în poziție de putere.

Conversația inițială este prima și eventuala ultima șansă de a crea relații cu un contact potențial. În primul rând, încercați să ajutați cealaltă persoană să se relaxeze. Pentru întâlnirile personale, zâmbiți, acționați prietenos, faceți contact vizual și folosiți limbajul pozitiv al corpului. Apoi, adresați-vă o întrebare sau două și utilizați ascultarea activă pentru a arăta că sunteți interesat de ceea ce are de spus. Dacă vă prezentați online, mențineți-vă mesajul inițial prietenos și optimist. Încercați să faceți conversația inițială despre cealaltă persoană.

Dacă există o deschidere, nu ezitați să spuneți ceva despre modul în care puteți adăuga valoare pentru el, dar, în cea mai mare parte, ar trebui să puneți întrebări mai degrabă decât să-i spuneți despre dumneavoastră. După câteva minute de conversație, este timpul să trecem cât mai natural posibil. O modalitate bună de a pune capăt conversației pe o notă pozitivă este de a sugera că cei doi vorbiți la telefon sau personal la o dată ulterioară specificată.

În cele din urmă, odată ce ați făcut contactul inițial și ați semnat provizoriu persoana în cadrul rețelei dvs., nu vă neglijați urmărirea. În mod ideal, vrei să-i faci câteva favoruri înainte de a-ți cere singur o favoare. Favorele potrivite ar putea include trimiterea lui conduce cald sau ar putea fi ceva la fel de simplu ca transmiterea unui articol pe care stii ca il va interesa. Punerea în întâmpinarea nevoilor de contact va face din el un membru fericit, pe termen lung al rețelei dvs.

Nu căutați contacte care nu vă pot ajuta într-un fel. Păstrarea rețelei dvs. poate dura mult timp și, dacă petreceți mult timp cu contacte care, de fapt, nu vă pot ajuta într-un fel, pierzi timpul. Păstrați o listă a contactelor dvs. și includeți motivul pentru care vă sunt utile. Dacă cineva din lista dvs. de contacte nu vă mai poate ajuta, evitați-l din rețeaua dvs.

Amintiți-vă că contactele dvs. de rețea nu sunt vaci de lapte, sunt oameni - adesea ocupați, oameni importanți - care se vor aștepta să dea și să ia. Dacă doriți să adăugați pe cineva în rețeaua dvs., trebuie să îi arătați ce este în el pentru el, la fel cum ați face cu o perspectivă. Cel mai bun mod de a atrage un contact în rețeaua dvs. este să faceți ceva pentru el imediat. Ar putea fi ceva mic, ca să-i trimiteți un articol util sau să-l introduceți pe altcineva pe care îl cunoașteți. Dacă este o persoană locală, l-ai putea invita la cafenea.

Scopul este să-i arăți că puteți fi de ajutor sau cel puțin o companie plăcută.

Pe măsură ce cunoașteți noile contacte, urmăriți interesele lor. Puteți găsi adesea hobby-uri și așa mai departe pe paginile de social media, în special pe Facebook. Veți putea obține mai multe informații din postările și e-mailurile de la persoanele dvs. de contact. Cunoașterea acestor detalii vă va face mult mai ușor să vă reîntoarceți când cineva vă ajută. De asemenea, contactele dvs. se vor simți mai bine pentru dvs., deoarece vor vedea că vă acordați atenție dorințelor și preferințelor lor.

Când rețeaua dvs. este nouă, uitați să întrebați persoanele de contact pentru favoruri. Trebuie să vă petreceți ceva timp să vă cunoașteți și să faceți mai întâi favoruri pentru aceștia. Dacă cineva oferă să vă ajute într-un fel, este bine, dar nu cereți până când nu ați stabilit un istoric de a fi de ajutor.

Odată ce ați stabilit un număr corect de conexiuni înființate, următoarea sarcină este să vă îngrijiți aceste contacte și să le păstrați fericiți. Networking-ul nu este o sarcină de foc și de uitare; nu puteți doar să adăugați contacte în lista dvs. LinkedIn și apoi să le ignorați. Trebuie să vă contactați periodic, chiar dacă este doar să spuneți hi și să întrebați ce fac ei. Dacă aveți contacte locale, organizați ocazional întâlnirea față în față. Poate fi la fel de simplu ca să vă întâlniți cu un contact de cafea o dată pe lună. Pentru contactele non-locale, apelați-le și discutați puțin.

Aceste conversații casual vor merge mult spre stabilirea dvs. ca prieten și nu doar pentru un nume pe ecranul unui computer.

Amintiți-vă că regula de aur WIIFM se aplică atât contactelor de rețea, cât și perspectivelor. Dacă vedeți o întrebare sau o solicitare de la un contact și îi puteți ajuta, faceți acest lucru. Cu cât ajutați mai mult persoanele dvs. de contact, cu atât vor fi mai dispuși să vă ajute când este rândul dvs. să faceți o solicitare. Încercați să faceți cel puțin două sau trei favoruri pentru fiecare favoare pe care o cereți de la un contact. Acest lucru va păstra contactele dvs. fericite și rețeaua dvs. puternică. O favoare poate fi ceva mic și simplu, cum ar fi trimiterea unui articol sau trimiterea la un contact.

De asemenea, puteți să vă ajutați persoanele de contact prin a fi un partener de înțelegere. Dacă cunoașteți doi oameni care se pot beneficia reciproc, prin toate mijloacele, aduceți-i împreună. Și dacă primiți o solicitare de ajutor pe care nu o puteți întâlni, verificați dacă altcineva din rețeaua dvs. poate obține soluția. Stabilirea dvs. ca persoană care cunoaște o mulțime de oameni utile vă poate oferi un impuls uriaș în ochii contactelor de rețea.

Când faceți o solicitare a contactelor dvs. - fie o introducere la un anumit CEO sau o cerere de sesizare - fie foarte clar despre ceea ce aveți nevoie. Nu spuneți doar: "Aș dori să obțin un loc de muncă la compania XYZ, puteți să vă ajutați?" În schimb, spuneți ceva de genul: "Aș dori să mă conectez cu CEO-ul, CSO și eventual cu un manager de vânzări la Compania XYZ, astfel încât să pot afla mai multe despre cultura lor și, poate, să avansezi cu un loc de muncă acolo. "Dacă doriți referințe, specificați exact ceea ce căutați, fie că este vorba de proprietari de afaceri mici, cu venituri de aproximativ 2 milioane de dolari pe an, consumatorii cu copii mai mici de cinci ani sau directorii executivi ai companiilor de producție marină.

Dacă precizați exact ceea ce aveți nevoie, nu veți risipi timpul și bunăvoința contactelor dvs. și, de asemenea, vă veți salva durerea de a vă străpunge prin conduceri inutile.

În timp ce rețeaua dvs. crește, faceți-o ușor de gestionat prin păstrarea lucrurilor organizate. Dacă rețeaua dvs. devine destul de mare încât este greu să țineți evidența tuturor (ceea ce se poate întâmpla foarte repede dacă sunteți un agent de rețea activ), puteți și ar trebui să-l împărțiți în grupuri mai mici. În funcție de nevoile dvs. de rețea, puteți întrerupe rețeaua după tip (de exemplu, personal, referință, coleg, prospect) sau în funcție de prioritate. O defalcare prioritară îți va sorta contactele cu valoarea lor potențială. Păstrați contactele într-o bază de date și notează-te de fiecare dată când intri în contact cu fiecare persoană de contact.

Puteți chiar să vă setați mementouri, astfel încât întotdeauna să ajungeți la fiecare contact cu frecvența corespunzătoare.

Întotdeauna mențineți rețeaua dvs. proaspătă prin rotirea persoanelor care nu mai corespund nevoilor dumneavoastră și cultivând altele noi. De exemplu, dacă un executiv pe care l-ați adus în rețea ca pe un potențial client se retrage, nu-l continuați să îl solicitați - fie îl scoateți complet din rețea, fie îl mutați într-o altă categorie.