6 pași către un program de compensare a vânzărilor care funcționează

Planurile de compensare a vânzărilor sunt morcovul pe care conducerea companiei îl folosește pentru a-și motiva echipele de vânzări. Nu toate programele de compensare sunt create egale. Un plan de compensare bun va satisface nevoile companiei și echipei de vânzări. Un program de compensare ajută compania, motivând vânzătorii să facă vânzări care vor ajuta compania să-și atingă obiectivele. Ajută echipele de vânzări prin oferirea de îndrumări cu privire la vânzările pe care le fac și prin recompensarea vânzătorilor pentru a-și face slujbele. Planurile care funcționează bine au tendința de a împărtăși câteva caracteristici de bază.

Obiectivele companiei

Planurile de compensare a vânzărilor trebuie să se potrivească cu unul sau mai multe obiective ale companiei. De exemplu, dacă obiectivul actual al unei companii este creșterea cotei de piață, planul de compensare ar trebui să fie ponderat pentru a plăti mai mult vânzătorilor care iau cu succes clienții departe de concurenții companiei. Pe măsură ce obiectivul companiei se modifică, planul de compensare ar trebui să fie același.

Explicați și documentați

Planul trebuie explicat în mod clar echipei de vânzări și ar trebui să fie pe deplin documentat. Dacă un agent de vânzări nu înțelege regulile, nu va reuși - ceea ce este rău atât pentru ea, cât și pentru companie. Dacă un agent de vânzări are o preocupare cu privire la modul în care este structurat planul, managerul său de vânzări ar trebui să ia serios îngrijorările sale. Agenții de vânzări își petrec zilele cu clienții direct și prospectiv, astfel încât aceștia ar putea să înțeleagă mai bine posibilele defecte în compensația lor decât echipa executivă a companiei.

Actualizați regulat

Planul de compensare trebuie actualizat în mod regulat. Piața este mereu în schimbare, astfel încât un plan de compensare a vânzărilor care a funcționat bine anul trecut poate să nu fie în concordanță cu realitatea din acest an. Nimeni nu știe exact ce va aduce viitorul, deci chiar și cel mai bun plan ar putea fi necesar să fie modificat după ce este în vigoare. De exemplu, în cazul în care planul solicită vânzarea unui produs în valoare de 5000 USD pentru un agent de vânzări care să primească comisioane complete și produsul este rechemat brusc din cauza unor probleme de siguranță, este puțin probabil ca echipa de vânzări să poată vinde la fel de mult ca planul anticipat.

Amintiți-vă de gestionarea zilnică

Managerii de vânzări pot și ar trebui să utilizeze compensația ca instrument, dar nu pot înlocui gestiunea zilnică. Distribuirea recompenselor pentru îndeplinirea anumitor obiective este un motivator deosebit, dar managerii de vânzări trebuie să-și ia și timpul pentru a lucra cu vânzătorii care se luptă să-și atingă aceste obiective. Formarea regulată este, de asemenea, importantă pentru vânzătorii de la toate nivelurile de experiență.

Monitorizați situația

Compensația nu ar trebui să fie nici prea ușoară, nici prea dificil de obținut. Fiecare agent de vânzări din echipă ar trebui să-și poată îndeplini obiectivele cu puțin efort. Este sarcina managerului de vânzări să monitorizeze situația și să utilizeze ceea ce descoperă pentru a planifica programul de compensare de anul viitor. În circumstanțe extreme - să spunem, dacă întreaga echipă de vânzări își îndeplinește obiectivele de întindere în primul trimestru al unui plan de un an - poate fi necesar să schimbe programul imediat.

Gestionați așteptările

Programul de compensare ar trebui să fie în concordanță cu așteptările firmelor de vânzări ale companiei. O schimbare a pieței sau a obiectivelor companiei poate duce la o schimbare radicală a structurii de compensare. În acest caz, managerul de vânzări trebuie să ia mai mult timp pentru a explica modificările, inclusiv de ce se întâmplă aceste schimbări.

Un plan de compensare este la fel de bun ca și obiectivele de vânzări pe care le suportă. Ca regulă generală, structura obiectivelor mai detaliată și mai specifică, cu atât va fi mai bine să se concentreze eforturile echipei de vânzări în direcția dorită. Obiectivele ar trebui să reflecte, în mod ideal, atât tipul și numărul de vânzări pe care un vânzător ar trebui să le facă. Compensația poate apoi să lege direct aceste obiective, indiferent de tipul programului de compensare.