Pașii zilnic către succesul vânzărilor

Prospectarea. De calificare. Construirea raportului. Proiectarea unei soluții. Realizarea unei propuneri. Prezentarea prezentărilor. Întâlniri de vânzări, prognoze. Rețele. Lista lucrurilor pe care un profesionist de vânzări o face într-o zi obișnuită este enormă și foarte dinamică. Dacă într-o zi se găsește un reprezentant de vânzări orientat spre prospectare, următorul va găsi, probabil, întâlnirile clienților săi și propunerile de proiectare.

Cu atât de multe lucruri care trebuie făcute în cursul unei zile lucrătoare, nu este de mirare de ce profesioniștii în vânzări se prinde în coaja zilnică, își pierd concentrarea, își pierd vânzările și dau rezultate sub-par.

Profesioniștii cu adevărat de succes în vânzări știu că fiecare zi este o oportunitate de a-și îmbunătăți afacerea, de a-și spori abilitățile și de a câștiga mai mulți clienți. Având în vedere acest lucru, au învățat să-și limiteze atenția la 3 lucruri. Doar 3 lucruri pe care le angajează în fiecare zi.

Dacă sunteți copleșiți de multiplele sarcini pe care trebuie să le finalizați într-o zi lucrătoare, realizându-vă că realizarea acestor 3 vă va ajuta să realizați tot ce trebuie să faceți pentru a câștiga succesul.

Începeți un nou ciclu de vânzări

În fiecare zi, dacă puteți începe un nou ciclu de vânzări, prin prospectare, conectare la rețele, participând la conferințe sau solicitând trimiteri, veți avea o întreagă serie de vânzări potențiale și nu va trebui niciodată să vă grăbiți să încheiați o înțelegere atunci când ajunge la sfârșitul lunii. Având o conductă completă împiedică să fie supraagresiv atunci când se ocupă de perspectivele pe care le aveți și vă oferă o mai mare pace a minții și o atitudine mai bună de ansamblu.

Advance un ciclu de vânzări

Una dintre cele mai frecvente probleme pe care atât profesioniștii de vânzări noi, cât și cei cu experiență le creează pentru ei înșiși este să lase singuri oportunitățile de vânzare pentru a muri cu moartea lentă. De obicei, din frică, reprezentanții de vânzări fac pașii necesari pentru a începe un ciclu de vânzări, dar sunt reticenți în a transfera oportunitatea de vânzare la pasul următor.

Foarte puține oportunități de vânzări se vor avansa, însă vor rămâne în etapa de vânzări pe care profesionistul de vânzări le-a lăsat înăuntru. Sarcina dvs. zilnică este să identificați cel puțin o oportunitate de vânzări pe care o aveți, care nu a fost mutată la următorul nivel și să se concentreze pe mutarea la pasul următor.

Adesea, singurul lucru necesar pentru a avansa un ciclu de vânzări este un apel telefonic simplu la perspectivă. Pericolul este dacă chemați doar să întrebați "cum merge totul?" și nu aduce ceva nou pentru a inspira clientul să avanseze.Oamenii sunt pur și simplu prea ocupați să ia apeluri de la profesioniștii de vânzări care cheamă doar să spună "hi". Decideți ce credeți că este necesar ca clientul să treacă la pasul următor și să livreze acest lucru atunci când apelați. Cu alte cuvinte, nu sunați doar în speranța că clientul a hotărât în ​​mod magic să avanseze și a așteptat telefonul pentru apelul dvs.

Nu se întâmplă așa în lumea reală a vânzărilor profesionale.

Închideți o vânzare

Primele 2 sarcini zilnice sunt relativ ușor de făcut și nu ar trebui să provoace prea mult stres. Ultimul pas, Închiderea unei vânzări, are o tărie mult mai intestinală. Aceasta este dacă nu ați făcut o treabă bună cu primii 2 pași și nu le-ați făcut în mod consecvent.

Motivul pentru care închiderea unei vânzări este stresantă pentru majoritatea profesioniștilor în vânzări este că aceștia simt "au" să închidă vânzarea deoarece nu au suficiente vânzări potențiale în conductele lor. Fiecare dintre oportunitățile lor de închidere este prea importantă pentru a risca să piardă și, dacă este pierdută; ei nu vor atinge cota de vânzări.

A nu avea o conductă completă de vânzări potențiale vă pune într-un dezavantaj sever și vă face să vă prezentați pentru întâlnirea de închidere mai puțin decât la cele mai bune. Veți fi nervos, frică să vă asumați riscuri, să fiți mai puțin creativi și mai puțin eficienți. Toate lucrurile care vă pun în pericol vânzarea.

Există sute de tehnici de închidere pe care oamenii de vânzări le învață, dar nici una nu este la fel de eficace ca vânzarea asumată. Vânzarea asumptitivă, după cum sugerează și numele, constă în vânzarea profesională presupunând vânzarea pe baza faptului că a făcut toate lucrările necesare, a răspuns la toate obiecțiunile, a proiectat soluția perfectă și a câștigat dreptul de a cere afacerea clientului.

Presupunând că o vânzare este făcută înainte de a cere cererea de vânzare că ați câștigat vânzarea și vă pune într-o poziție de putere pozitivă. Accentul dvs. este pus pe un "câștig-câștig", cu care atât dvs. cât și clientul obțineți ceea ce este de așteptat și merită.

Ultimul lucru pe care trebuie să-l faci în fiecare zi este închiderea unei vânzări; Acest lucru ar putea însemna fie închiderea tranzacției, fie câștigarea unui client de a pierde o vânzare. Unele vânzări vor fi pierdute, iar unii clienți nu vor cumpăra niciodată de la dvs. Dar, dacă aveți suficiente cicluri de vânzări în conducta dvs., o vânzare pierdută va pierde o mare parte din intepatura sa și vă va permite să vă concentrați mai mult pe oportunități de vânzări mai realiste.

Deci, ieșiți și închideți o vânzare astăzi și, în timp ce sunteți la ea, ar putea să pierdeți și un cuplu.