Ce strategii ați putea utiliza pentru identificarea conducătorilor?

Nu toată lumea de pe radarul dvs. este o perspectivă pentru produsul sau serviciul dvs. Dacă vă îndreptați către persoane care nu au nevoie (sau nu își pot permite) să cumpere ceea ce trebuie să vândă, atunci vă pierdeți timpul. Pentru a minimaliza această problemă și pentru a deveni mai eficient (și productiv), acordați-i timp pentru a vă califica liderii înainte de lansarea în prezentarea dvs. de vânzări. Următorii pași vă vor ajuta să transformați perspectivele în cumpărători.

Dacă conducătorii dvs. sunt factorii de decizie

Primul lucru pe care ar trebui să vă întrebați este dacă persoana sau persoana cu care vă adresați este autorizată să cumpere de la dvs. În cazul vânzărilor B2B, este posibil să trebuiască să căutați o persoană de achiziție, șeful departamentului, managerul de birou sau, probabil, proprietarul companiei. În vânzările B2C, o perspectivă ar putea avea nevoie (sau nu) de a-și împărtăși decizia finală cu un soț, un părinte sau altul semnificativ. Cele mai multe informații pe care le aveți, cu atât sunteți mai împuterniciți.

Desfășurați un inventar al prospectului

Aflați ce perspectivă deține deja, care se află în aceeași categorie ca produsul dvs. (sau produse) și obțineți informații cât mai detaliate posibil. De exemplu, dacă vindeți telefoane mobile, nu întrebați doar dacă clientul deține deja un telefon, întrebați-i cât timp au cumpărat telefonul și dacă acesta este un telefon obișnuit sau un smartphone. Aflați dacă au alte dispozitive high-tech sau mobile, cum ar fi un laptop sau o tabletă, și dacă utilizează un telefon de tip land-phone, precum și un telefon mobil.

Gauge nivelul lor de confort cu produsul lor curent

Odată ce aveți informațiile de bază despre produsul lor actual, săturați mai adânc pentru a afla ce le place și ce nu sunt. Aceste informații vor fi utile atunci când ajungeți la faza de prezentare, deoarece veți înțelege deja preferințele acestora. În cazul în care perspectiva este interesată de un telefon mobil, vă întrebați despre caracteristicile pe care le utilizează cel mai mult și pe cele pe care nu le utilizează deloc și dacă sunt sau nu mulțumiți de dimensiunea telefonului actual. Alte puncte de vânzare ar fi dimensiunea cheilor (pentru telefoanele fără touchscreen) și calitatea recepției.

Cel mai important este să sapi adânc pentru a-ți putea satisface nevoile.

Întrebați despre sincronizare

Chiar dacă o perspectivă este interesată de produsul dvs., este posibil să nu poată cumpăra în prezent.Adesea se pune problema unei chestiuni bugetare, iar momentul nu este corect. Alteori, este pentru că un contract nu a expirat sau o persoană-cheie de care au nevoie de consens nu este în afara orașului. Pentru a determina circumstanțele, adresați întrebări sensibile la timp, cum ar fi: "Cât de repede ați dori să puneți acest lucru?" Și "Dacă vă arăt cum puteți economisi bani și timp și vă puteți îmbunătăți situația, ați fi gata să faceți o cumpărați astăzi?"

Fii cinstit

Uneori perspectiva deține deja un produs care funcționează pentru ei, iar cumpărarea produsului nu ar fi nici un fel de îmbunătățire. În acest caz, nu încercați să le vorbiți rapid sau să le presați să cumpere de la dvs. Este mult mai bine să mărturisiți "Cred că configurația dvs. actuală este perfectă pentru dvs. chiar acum." Perspectiva va aprecia onestitatea dvs. și veți avea șansa de a face vânzarea la o dată ulterioară când situația se schimbă (de ex. produsul se descompune sau furnizorii lor actuali își achită taxele).