Modelul AIDA și modul de utilizare a acestuia

Unul dintre principiile fondatoare ale marketingului și publicității moderne este cunoscut sub numele de AIDA. Acronimul reprezintă Atenție, Interes, Desire (sau Decizie) și Acțiune. Se spune adesea că dacă marketingul sau publicitatea dvs. lipsește doar unul din cei patru pași AIDA, acesta va eșua și va eșua din greu.

Nu este nevoie să luați acest avertisment prea literal. O campanie de branding sau de conștientizare nu necesită neapărat pasul de acțiune în acest sens al cuvântului. Cu toate acestea, trebuie să știți despre AIDA și să o utilizați ori de câte ori este posibil.

Originea AIDA

Pionierul american de publicitate și vânzări Elias St. Elmo Lewis, o legendă în industrie, a inventat expresia și abordarea. Încă din 1899, Lewis a vorbit despre "prins ochiul cititorului să-l informeze, să-l facă pe un client al lui". Până în 1909, acest lucru a evoluat de mai multe ori, devenind "atragerea atenției, trezirea interesului, convingerea și convingerea". Nu este departe de modelul AIDA utilizat acum în întreaga lume.

Atenţie

"A" este pentru atenție, deși uneori cuvântul conștientizare este înlocuit. Pur și simplu înseamnă că o trebuie să fie văzută a fi eficientă.

Pentru a atrage atenția consumatorului, cea mai bună abordare se numește întrerupere. Consumatorul este literalmente surprins să acorde atenție. Se poate face în mai multe moduri, printre care:

• Locație: plasarea publicității într-o locație sau situație neașteptată. Acest lucru este adesea numit gherilă sau mediu ambiant.
• Factorul de șoc: adăugând ceva provocator pentru a atrage atenția. Acest lucru se poate face în multe feluri, cea mai comună fiind imagistica provocatoare sexuală.
• Personalizare: direcționarea individuală a consumatorului. Noutatea adresei poștale personalizate a fost mult timp uzată. Dar imaginați-vă că citiți un anunț de ziar și vă vedeți numele în titlu. Asta te-ar prinde.

Interes

Odată ce ați acordat atenția consumatorului, trebuie să îl păstrați. Acest lucru este de fapt mai dificil decât primul pas dacă produsul sau serviciul dvs. nu este în mod inerent fascinant. Gândiți-vă la produse de asigurare sau bancare.

Cei mai buni profesioniști în publicitate primesc un subiect uscat prin transmiterea informațiilor într-un mod care este distractiv, memorabil sau amuzant. Compania de asigurări Geico face bine cu anunțurile Geico Gecko și Cavemen.

Menținerea interesului consumatorului este o provocare deosebită într-o campanie de corespondență directă. Cea mai proastă alegere este de a purta cititorul cu pagini de text grele. Păstrați-l ușor, ușor de citit și descompune informațiile cu subcapitole pline de viață și ilustrații atractive.

Dorință

Să presupunem că agentul de publicitate a apucat atenția consumatorului și a păstrat-o. Acum, anunțul trebuie să creeze dorință. Povestea trebuie să devină relevantă pentru a face produsul irezistibil.

Infomercialsul face acest lucru foarte bine, prezentând produse în zeci de situații. "Sigur, este o tigaie plăcută, dar ați știut că poate găti un pui întreg și se poate face și în același timp și poate face și desertul.

Un mare infomercial păstrează întinderea pe fapte până când spectatorii nu pot fi uimiți decât că au reușit să trăiască fără produsul atât de mult timp.

Amintiți-vă, această parte a modelului AIDA este uneori cunoscută ca decizie. Odată ce dorința a fost creată, decizia este aproape făcută.

Acțiune

În cazul în care consumatorul este în continuare cu dvs. în acest moment, este doar un pas mai departe și este, desigur, "închiderea vânzării".

Încă o dată, infomercialsul face acest lucru bine, deși cel puțin este greu de spus. Este "chemarea la acțiune" sau, așa cum se spune în infomercials, "o ofertă uimitoare". Ei vor incepe cu un pret ridicat, o vor taia din nou si din nou pana cand va fi o treime din pretul initial, si apoi va oferi o tranzactie de doua la unu si o livrare gratuita. Cine ar rezista?

Marketingul nu trebuie să fie atât de flagrant. Trebuie doar să scoată consumatorii din scaunele lor. Acțiunea ar putea face un apel sau poate vizita un site web. S-ar putea să mergi la un showroom pentru un test drive.

Nici o campanie, oricât de excelentă, va obține o rată de răspuns de 100% în etapa de acțiune. Dar consumatorii care nu iau măsuri ar trebui cel puțin să rămână cu o impresie de durată și pozitivă asupra produsului dvs. Pasul de acțiune ar putea apărea pe drum, când văd produsul pe rafturi și amintesc mesajul.

Câteva exemple excelente

Cea mai bună modalitate de a învăța modelul AIDA este să aruncați o privire asupra unora dintre cele mai bune exemple ale acestuia în acțiune.

Aproape toate posterele de film realizate vreodată sunt conforme cu AIDA. Ei trebuie sa. Posterul de film există pentru a vă atrage atenția, pentru a vă oferi interesul, pentru a vă alimenta dorința de a vedea filmul și apoi pentru a cumpăra un bilet.

Creatorii campaniilor de poștă directă, de asemenea, tind să fie susținători uriași ai AIDA. Pachetul de poștă directă trebuie să parcurgă cititorul prin toate cele patru pași și rapid sau se va termina în coșul de gunoi.

Campaniile de e-mail au aceleași provocări, iar AIDA este soluția. Linia subiectului trebuie să-i atragă atenția. Conținutul trebuie să genereze interes și să încurajeze dorința. Și acțiunea finală ar trebui să fie un simplu clic.

Dacă doriți să vedeți un exemplu de AIDA care va rămâne cu dvs. mult timp după citirea acestui articol, pentru mai bine sau mai rău, încercați scena din film Glengarry Glen Ross in care Alec Baldwin arată o comandă stăpânită a modelului în doar câteva minute.