In-Person Strategii de apel la rece

Înainte ca mesageria vocală și e-mailul să devină parte a vieții de zi cu zi, mulți agenți de vânzări preferau să viziteze personal în loc să le apeleze la telefon. Vizitele personale nu sunt la fel de comune astăzi, în special în vânzările B2B, ceea ce înseamnă că poate fi mai util decât credeți. La urma urmei, dacă sunteți primul agent de vânzări care a fost oprit de un anumit birou (de mult sau vreodată), noutatea vă poate ajuta să vă piciorul în ușă.

Avantajele apelului în persoană la rece

Vizitarea unei perspective în persoană vă oferă acces la indicii pe care nu ați avea niciodată ocazia să le descoperiți prin telefon. Cum arată domiciliul sau locul de afaceri al prospectului este un indicator important al tipului de persoană în care se află. Este păstrat sau perfect întreținut? Este peisajul luxuriant sau este tot pietriș și beton? Cât de mare este casa sau biroul? Ce culori și decorațiuni au ales? Toate acestea sunt indicii pentru starea de spirit a prospectului, care vă poate spune ce abordare va funcționa cel mai bine pentru a vă asigura o întâlnire.

Pășirea într-un birou vă permite să discutați cu persoane care nu sunt ele însele ale factorilor de decizie, dar care ar putea avea informații utile despre companie în general. De exemplu, câteva minute cu recepționerul pot furniza informații cum ar fi numele sau numele factorilor de decizie sau agentului de cumpărare, cum se simt cu privire la produsul pe care îl dețin în prezent, care este programul lor și așa mai departe.

În unele cazuri, nu veți putea pur și simplu să rătăciți clădirea la nevoie din cauza securității. Când se întâmplă acest lucru, notați numele companiilor din directorul clădirii, astfel încât să le puteți căuta mai târziu pentru un apel telefonic sau un e-mail. Nu uitați să discutați cu persoanele care se ocupă de biroul de securitate, deoarece puteți învăța câte două lucruri utile - sau, cel puțin, lăsați-le cu o amintire plăcută pentru dvs. când veți reveni mai târziu cu o întâlnire.

Cand sosesti

Când ajungeți la ușa unui prospect, indiferent dacă este vorba de un birou sau de o casă, ar trebui să oferiți un motiv pentru a fi acolo. Apelarea la rece la locul de muncă funcționează extrem de bine împreună cu o întâlnire din apropiere, deoarece atunci puteți spune ceva de genul: "Tocmai lucram cu vecinii dvs. și am câteva minute până la următoarea mea programare, așa că aș fi fericit să fac o evaluare financiară de 15 minute pentru dvs. gratuit "sau orice tip de evaluare se potrivește cu zona dvs. de produse. Un alt mod de a aborda o nouă perspectivă este să spui: "Aceasta este prima dată când am vizitat cartierul / clădirea / blocul și am vrut să mă prezint și să cunosc pe unii dintre oamenii de aici". Această tehnică funcționează cel mai bine, strategia de vânzări prin presiune - scopul dvs. ar trebui să fie obținerea numelui și a numărului de telefon al factorului de decizie (puteți face acest lucru schimbând cărțile de vizită într-un scenariu B2B) și, probabil, puteți pune câteva întrebări pentru a vedea dacă aceasta este o perspectivă calificată pentru produsul dvs..

Apoi, puteți continua fie cu un apel telefonic, fie cu o a doua vizită în persoană pentru a obține o întâlnire.

Probabil că nu veți putea să vă așezați cu un factor de decizie atunci și acolo - ca un apel rece la telefon, obiectivul dvs. principal va fi să stabiliți o programare viitoare. Cu toate acestea, dacă calendarul dvs. este corect, este posibil să fiți invitat să vă prezentați cazul imediat. Deci, aduceți-vă împreună toate instrumentele și informațiile de care aveți nevoie pentru o prezentare completă a vânzărilor. Cine știe, ați putea pleca de acolo cu o vânzare nouă în mână.