Aflați cum să construiți raportul vânzărilor

Într-o situație de vânzări, raportul de construire depinde adesea de efectuarea unor cercetări privind o perspectivă înainte de prima întâlnire. Dacă știți puțin despre interesele dvs. de perspectivă, puteți pregăti câteva întrebări și comentarii utile înainte de timp. De exemplu, dacă vă uitați la o perspectivă pe Internet și descoperiți că are rase de campion Golden Retrievers, ar fi înțelept să învățați puțin despre câini. Asta nu înseamnă încercarea de a deveni un expert instant. În schimb, aflați suficiente informații despre Golden Retrievers, pentru a putea pune întrebări inteligente.

Perspectiva se va bucura să vă povestească totul despre hobby-ul său și vă va face bine să vă instruiți în ceva care îl interesează atât de pasionat.

A cladi increderea

Mulți oameni se opun metodei tradiționale de construire a raporturilor, deoarece se simt "false". Probabil nu vă pasă prea mult sau deloc de Golden Retrievers, dar sunteți dispus să petreceți o jumătate de oră ascultând un străin vorbind despre ele, astfel încât să puteți face vânzarea. Există un șir de adevăr în această obiecție, dar există, de asemenea, motive foarte bune pentru care raportul este necesar înainte de a putea vinde.

Nimănui nu îi place să cumpere de la cineva în care nu au încredere. Problema este că nu mulți oameni au suficient timp pentru a-și cunoaște vânzătorii. Dacă nu sunt suficient de norocoși pentru a avea un prieten sau un membru al familiei care vinde exact produsul pe care îl doresc, trebuie să facă tot ce poate, într-un interval de timp limitat. Și de aceea construirea raportului este atât de importantă în vânzări. Chiar dacă tu, agentul de vânzări, sunteți dispus să petreceți tot timpul în lume să vă cunoașteți perspectiva, probabil că nu este dispus să pună orele necesare pentru a construi un nivel de înțelegere reciprocă care să conducă la o încredere reală.

Deci, agenții de vânzări trebuie să eludeze procesul prin transpunerea rapidă a încrederii lor în perspectivele lor.

A fi interesat

Perspectivele achiziționează de la persoane care le plac. Și, în cea mai mare parte, oameni ca și alte persoane care sunt similare cu ei înșiși. Când întâlnești pe cineva care are gusturi similare, te simți confortabil cu acea persoană pentru că înțelegi exact de ce le place ceea ce le place - pentru că îți plac aceleași lucruri. În exemplul de mai sus, faptul că vă exprimați interesul pentru Retrieverii de Aur înseamnă că aveți în mod clar ceva în comun cu perspectiva - vă place același lucru. Oferind perspectiva șansa de a vă spune totul despre câinii lui îl face să se simtă bine și o parte din acel sentiment bun se va transfera la atitudinea sa față de tine.

Astfel, atunci când conversația se transformă în vânzări, el va fi mai deschis și dispus să vă asculte.

Fii autentic

Există un aspect al manipulării în acest tip de relaționare, motiv pentru care agenții de vânzări trebuie să fie foarte atenți. Încurajarea cuiva să vorbească despre hobby-ul său este un lucru și este un comportament perfect acceptabil, indiferent dacă vă aflați într-o întâlnire de vânzări sau într-o petrecere cu prietenii. Dar traversarea liniei în înșelăciune nu este niciodată potrivită. Dacă vă opuneți cu totul spectacolelor de câine, nu aduceți subiectul câinelui și pretindeți-vă că vă aprobați. Nu numai că este greșit, dar perspectiva va ridica cu adevărat atitudinea ta mai des decât crezi.

Dacă aflați că perspectiva dvs. are un hobby sau afiliere cu care nu sunteți de acord, pur și simplu nu o aduceți în sus. Nimeni nu are doar un interes în viață și este aproape inevitabil că tu și perspectiva se va dovedi a avea ceva in comun. În exemplul original, dacă continuați cercetarea perspectivelor de creștere a câinilor, ați putea afla că ați fost la același colegiu sau că are un record de susținere a unei organizații caritabile la care contribuie și dumneavoastră.