Cum de a diagnostica o vânzare rău pentru a închide afacerea

Atunci când o vânzare se destramă din timp, este dezamăgitoare. Dar când o vânzare se destramă la sfârșitul procesului de vânzare, chiar când credeați că sunteți pe cale să închideți, este mult dincolo de dezamăgire. În acest moment, ați investit mult timp și energie în vânzare, și puteți să vă bazați pe ea pentru a vă satisface cota.

Cu toate acestea, nu este nevoie să disperați (încă). Uneori, dacă vă dați seama ce sa întâmplat, puteți face o salvare de ultimă oră. Dacă nu, puteți să vă amintiți cel puțin ce sa întâmplat, astfel încât data viitoare să puteți prinde problema din timp în procesul de vânzări, atunci când este mai ușor de rezolvat.

Iată câteva dintre cele mai frecvente circumstanțe care pot determina o vânzare să se destrame.

1. Vă adresați nevoii greșite: Nevoile prospective nu sunt o mărime potrivită tuturor. Este adevărat că perspectivele în circumstanțe conexe vor avea adesea nevoi similare, dar nu puteți să presupunem că o anumită perspectivă va avea o anumită nevoie sau că acea nevoie particulară este ceea ce este cel mai îngrijorat. Nu face ipoteze - de fiecare dată când întâlniți o nouă perspectivă, puneți întrebări pentru a descoperi nevoia sa critică și apoi pentru a vă construi prezentarea vânzărilor în jurul întâlnirii.
2. Nu ați dovedit că aveți soluția: Abordarea nevoii corecte nu este suficientă; trebuie să arătați și perspectiva că produsul dvs. va rezolva problema. Și spunând că "produsul nostru va rezolva acest lucru" nu este suficient pentru prospect decât dacă aveți deja o relație foarte puternică cu el. Fara a fi surprinzator, perspectivele sunt reticente in a avea incredere in vanzatori, in special in vanzari care sunt total straini pentru ei. Deci, dacă o să faceți o reclamație, ar fi bine să o susțineți cu dovezi clare. Mărturiile sau recomandările de la persoane pe care perspectiva are încredere este o modalitate puternică de a-ți dovedi punctul, dar există și o mulțime de alte opțiuni.

1. Prospectul nu este îngrijorat de toate: Majoritatea oamenilor nu vor face o achiziție decât dacă cred că au nevoie de ea. Cu cât produsul este mai scump, cu atât trebuie să existe mai multă urgență înainte de a se angaja să achiziționeze. Deci, chiar dacă vă adresați nevoii corecte și ați convinge că aveți soluția, nu va lua pasul următor decât dacă crede că problema trebuie rezolvată imediat. Există două abordări de bază pe care le puteți utiliza pentru a crea o urgență a perspectivelor: îi puteți arăta că problema lui este mai critică decât a realizat-o sau că îi puteți arăta că soluția pe care o oferiți este disponibilă doar pentru o perioadă limitată - de exemplu, modelul de produs urmează să fie întrerupt.

1. Tu nu ai dovedit valoarea: O perspectivă nu va cumpăra ceva despre care consideră că este supraevaluat, chiar dacă toate celelalte criterii de cumpărare sunt îndeplinite. În schimb, el se va întoarce, probabil, la competitorii dvs. în speranța de a obține o afacere mai bună. Valoarea doveditoare nu înseamnă oferirea unei pauze de preț; înseamnă a arăta perspectiva de ce produsul merită prețul pe care îl întrebați. De obicei, acest lucru implică evidențierea beneficiilor produsului și echivalarea acestora cu modul în care vor face fie banii prospețime, fie vor reduce costurile.

1. Persoana cu care vorbiți nu este o perspectivă: Dacă vă grăbiți în procesul de vânzări fără a lua timp pentru a califica perspectiva, puteți ajunge să pierdeți mult timp cu cineva care este literalmente incapabil să cumpere de la dvs. Dacă ați greșit prin împingerea către cineva care nu este factorul de decizie real, este posibil să puteți recupera vânzarea prin contactarea persoanei cu care ați vorbit, pentru a vă conecta cu factorul de decizie efectiv. Cu toate acestea, șansele de succes sunt slabe dacă ați trecut deja printr-un întreg proces de vânzări. Desigur, dacă se dovedește că aveți de-a face cu cineva care pur și simplu nu poate cumpăra de la dvs. sau nu are nevoie să cumpere, nu ați avut niciodată o șansă să închideți această vânzare. Cel mai bun lucru pe care îl puteți spera este să salvați numele persoanei în cazul în care devine o perspectivă în viitor și să acorde mai multă atenție perspectivelor viitoare calificate.