Închide strategiile de vânzare: Strategii de închidere intermediară

După ce ați dobândit arta de bază a închiderii unei vânzări, este timpul să revizuiți câteva strategii suplimentare, la nivel intermediar. Aceste închideri nu sunt neapărat mai dificile decât strategiile de bază de închidere, dar ele tind să fie mai complexe. Este o idee bună să practică închiderea de bază până când îi puteți face fără să vă gândiți la fiecare cuvânt. Apoi veți avea un avantaj în a stăpâni tehnici mai complexe. Iată câteva dintre ele pe care ar trebui să le luați în considerare și să le adăugați la arsenalul dvs.

Pactul Închis

Această închidere este puțin diferită pentru că o desfășurați la începutul întâlnirii. Spuneți ceva de genul acesta înainte de a vă lansa în prezentarea dvs.:

"Doar că suntem clar, nu sunt aici să vă vând nimic astăzi. Scopul meu este să vă arăt ce poate face acest produs pentru dvs. și de ce atât de mulți dintre clienții mei îl iubesc. Tot ce-mi cer este să vă păstrați o minte deschisă pe măsură ce trece detaliile și să vă gândiți dacă produsul ar fi o soluție bună pentru dumneavoastră. Apoi, după ce am vorbit, puteți să-mi spuneți ce ați decis. Sună corect?

Eu spun pactul aproape pentru că faci un pact cu perspectiva că vei oferi informații despre produsul tău și el va asculta cu mintea deschisă. Când ați terminat prezentarea, tot ce trebuie să faceți este să întrebați: "Deci este o potrivire potrivită pentru dvs.?" Tocmai ați închis perspectiva.

Presiunea de la egal la egal

Aceasta funcționează bine pe perspectivele care vor să "gândească" - adică. scoateți-vă din clădire pentru a putea uita totul despre produsul dvs. Când prospectul încearcă să te împiedice, spune ceva de genul:

"Înțeleg îngrijorarea dvs. - doriți să vă asigurați că veți obține cea mai bună ofertă posibilă. Lucrul este că, în x de ani am vândut acest produs, aproape toți clienții mei au convenit că suntem cu adevărat cea mai bună valoare. De fapt, cei care au făcut cele mai multe cumpărături în jurul valorii cu adevărat regretat irosind ore și ore, atunci când s-ar putea bucura de beneficiile acestui produs chiar de la început. Depinde de tine, desigur, dar mi-ar plăcea foarte mult să vă salvez ceva timp plasând comanda acum, în loc de mai târziu. "

În mod ideal, aduceți niște mărturii scrise de la clienții existenți. În acest fel puteți oferi exemple specifice cum ar fi "Doamna Jones s-a stabilit pe același model pe care îl analizați după stabilirea prețurilor celorlalți trei furnizori."

If-All-Else-nu reușește să închidă

Atunci când clientul nu dorește să cumpere produsul dvs. și încercările dvs. de a răspunde la obiecții nu l-au făcut să se răzgândească, încercați să spuneți ceva de genul:

"Mi-e teamă că nu am făcut o treabă bună astăzi în a reprezenta produsul meu, deoarece cred cu adevărat că vă va rezolva problema de a da clientului problema aici, de preferat ceva ce a fost menționat. Poți să-mi spui cum te-am dezamăgit astăzi sau în ce probleme nu am reușit? Aș aprecia să știu, așa că nu fac din nou aceeași greșeală.

Această apropiere îndeplinește două lucruri: în primul rând, vă ajută să identificați punctele slabe din prezentarea dvs. care blochează vânzarea și, în al doilea rând, vă oferă o șansă de ultimă șansă de a descoperi și rezolva obiecțiile ascunse ale prospectelor.