Spargerea într-un nou teritoriu de vânzări

Ori de câte ori schimbați locurile de muncă de vânzări sau compania dvs. decide să se extindă, probabil că veți găsi că vă uitați la un teritoriu cu totul nou, cu noi conduceri pentru a găsi și solicita. Un nou teritoriu înseamnă că vă începeți de la zero. Nu aveți opțiunea de a vă întoarce la cei care iau decizii lente sau de a lovi clienții care au cumpărat de la dvs. înainte; toată lumea din noua dvs. zonă este un plumb rece.

Cunoaște-ți perspectivele

Primul pas în abordarea acestui nou teritoriu este cunoașterea perspectivelor. Majoritatea teritoriilor sunt aranjate de-a lungul liniilor geografice; în funcție de mărimea companiei dvs. și de natura produselor sale, teritoriul dvs. ar putea fi de câteva mile pătrate în apropierea biroului dvs. sau ar putea include țări întregi. În orice caz, trebuie să înțelegeți ce anume îi face pe locuitori să bată. Într-un fel, este ca și cum ai cunoaște un nou produs - odată ce știi ce este important pentru prospecții din zona ta, poți folosi avantajele corespunzătoare pentru a le câștiga.

Sperăm că noul dvs. teritoriu a venit cu o listă de plumb sau două pentru a începe. Dacă nu, va trebui să faceți niște cercetări rapide și să identificați cel puțin câțiva conducători care ar putea fi calificați să cumpere de la dvs. sau să plătească pentru o listă de plumb din propriul buzunar. Vestea bună despre căderea într-o zonă nouă este că vă oferă o rațiune perfectă pentru a solicita acele conduceri. Poți să le spui că ești nou în acest domeniu, că vrei să te introduci și să cunoști "vecinii" și, dacă este posibil, poți să faci o ofertă specială sau o reducere ca un fel de cadou introductiv.

Nu opriți apelul rece prea devreme

Un nou teritoriu înseamnă că veți face o mare chemare la rece. Odată ce fructele muncii tale încep să se rostogolească, este tentant să tăiești drumul înapoi la apelurile reci și să te concentrezi pe toate acele întâlniri noi pe care le-ai creat. Cu toate acestea, dacă renunți la acest impuls, în câteva zile sau săptămâni, veți găsi din nou o conductă goală, ceea ce înseamnă că veți fi blocați cu ore mai îngrozitoare de apeluri reci. Acest tip de comportament este obișnuit în vânzări și conduce la un ciclu familiar de "sărbătoare sau foamete", în care aveți fie tone de vânzări, fie nu vânzări.

O abordare mai bună, odată ce ați început să vă numiți, este să vă îndreptați atenția către alte activități, ci să continuați să acordați timp semnificativ apelului rece. Acest lucru poate însemna fie să cheltuiți o oră în fiecare zi făcând apeluri, fie, poate, dedicând o zi dimineață unei săptămâni conducerilor reci. Atâta timp cât veți continua să ajungeți la noi potențiali pe teritoriul dvs., conducta dvs. va continua să curgă cu vânzările.

Păstrați organizat

Cea mai dificilă parte a ruperii într-un teritoriu nou, în special unul mare, nu se copleșește. Menținerea organizării vă va ajuta să rămâneți în fruntea acțiunii și vă va ajuta, de asemenea, să vă urmăriți progresul. Creați un "plan de teritoriu" care stabilește care parte a noului dvs. teritoriu se va ocupa în fiecare săptămână și va menține CRM-ul la curent cu progresul dvs. Fiecare plumb pe care îl colectezi și intră în baza de date este o oportunitate viitoare, chiar dacă nu poți închide acel plumb în acest moment.

Un teritoriu care se întinde pe o zonă geografică largă vă poate face să pierdeți mult timp de la o întâlnire la alta. Trucul pentru minimizarea timpului de tranzit este programarea întâlnirilor în aceeași zonă pentru aceeași zi. Dacă vă rezervați anumite zile pe săptămână pentru diferite părți ale teritoriului dvs., vă puteți menține la un nivel minim (și, mai rău, zboară) și puteți avea mai mult timp pentru a urmări alte activități de vânzări. Dacă vă aflați cu o oră sau două între întâlniri, puteți bate mereu pe câteva uși din apropiere și puteți aduna mai multe șoferi.