Aflați elementele unui plan de vânzări eficient

Un plan de vânzări este un instrument crucial pentru toți vânzătorii. Compania dvs. poate avea un plan de vânzări în loc și, dacă da, ar trebui să faceți cu siguranță un punct de învățare și urmăriți-l. Dar fără un plan individual de vânzări, vă lipsesc o oportunitate de a vă mări vânzările la nivelul următor.

Cele două componente majore ale unui plan de vânzări bun

Un bun plan de vânzări are două componente majore: strategii de vânzări și tactici de vânzări. Strategiile și tacticile sunt termeni militari folosiți pentru a descrie un plan de război. Strategia se referă la războiul însuși: ceea ce conducătorii doresc să realizeze și la care luptele aleg să lupte. Tactele determină modul în care se luptă o luptă individuală. Deci, în termeni de afaceri, o strategie ar putea fi aceea de a lăsa oamenii din comunitatea dvs. să afle despre compania dvs., în timp ce tacticile asociate ar putea include participarea la întâlniri în camera de comerț, plasarea unui anunț în ziarul local, înființarea unui eveniment la sediul dvs., mergând din ușă în ușă etc.

Planurile de vânzări definesc în continuare strategii și tactici de creștere a afacerilor, precum și strategii și tactici de creștere a afacerilor existente (de exemplu, vânzarea de produse suplimentare persoanelor care sunt deja clienți). Aceste patru componente oferă un cadru pentru planul dvs. de vânzări și este important să le includeți pe toate. Cu toate acestea, depinde de dvs. să acordați prioritate acestor componente într-un mod care are sens pentru dvs. Dacă ați atins deja recent clienții existenți, probabil că veți dori să vă concentrați pe achiziționarea de noi clienți.

Dacă tocmai ați lansat un produs nou care coincide cu un produs existent, atunci planul dvs. de vânzări ar trebui să ia în considerare acest lucru și să se concentreze pe vânzarea acestuia către clienții actuali.

Familiarizați-vă cu cotele de vânzare, teritoriul și produsele și serviciile

Înainte de a vă crea planul de vânzări, trebuie să cunoașteți în detaliu trei detalii importante: cota dvs. de vânzări, teritoriul de vânzări și linia dvs. de produse și servicii. Înțelegerea cotei dvs. de vânzări vă ajută să creați un plan care să vă facă managerul fericit și vă va permite, de asemenea, să creați un plan care să vă maximizeze comisioanele - ceea ce vă va face fericiți. Știind teritoriul tău, te împiedică să-ți urci pe degetele de la picioarele celorlalți vânzători. Și cunoașterea produselor și serviciilor dvs. vă ajută să definiți cerințele dvs. de perspectivă, care, la rândul lor, vă oferă o imagine realistă a modului și a cât de mult puteți vinde.

Revizuirea planului dvs. de vânzări

Chiar și cel mai bun plan de vânzări va necesita o revizuire regulată. Modificările cotei dvs., linia dvs. de produse, baza de clienți existente, industria dvs. - chiar și coborâșuri economice pot necesita o ajustare a planului dvs. de vânzări. Cel puțin, ar trebui să vă revizuiți planul trimestrial și să decideți dacă trebuie să faceți modificări. Luați în considerare planul vânzărilor un document viu, nu ceva în piatră.

Dacă aveți probleme în a decide cu privire la strategiile și tacticile de vânzări, managerul de vânzări este o resursă teribilă. Ei vor avea, de obicei, o înțelegere mai bună a obiectivelor de vânzări la nivelul întregii companii și vor putea să vă ajute să vă adaptați planul de vânzări pentru a îndeplini aceste obiective, profitând în același timp de oportunitățile dvs. unice. Alți membri ai echipei dvs. de vânzări vă pot ajuta, de asemenea. Adresați-vă vânzătorilor de stele ce includ acestea în planurile lor de vânzări și utilizați aceste strategii ca punct de plecare pentru a vă dezvolta propria dvs.

Pentru a începe, iată câteva exemple de strategii de vânzări utile și tactica lor.

• Bateți-mi cota cu 25 la sută: Faceți 50 de apeluri la rece pe săptămână, faceți douăzeci de contacte față în față cu perspective potențiale, stabiliți patru întâlniri pe săptămână, trimiteți 40 de felicitări prin e-mail potențialilor potențiali pe săptămână.
• Vindem clienților mei existenți o medie de un produs nou: Trimiteți cincizeci de scrisori pe săptămână, sugerând o evaluare a contului, sunați cinci clienți pe zi pentru a întreba despre statutul lor, contactați fiecare client nou în termen de două săptămâni de la cumpărare pentru a răspunde la orice întrebare sau problemă.
• Creșterea bazei mele de clienți locali: Participa la 12 evenimente de networking, voluntar pentru trei organizatii non-profit locale, participa la fiecare intalnire a Camerei de Comert.