Tehnica de închidere înapoi

Imaginați-vă dacă ați început un ciclu de vânzări în ordine inversă. În loc de prospectare și calificare, ați cerut trimiteri și ați descoperit oportunități suplimentare de vânzare. În timp ce acest lucru poate părea nebun, tehnica de închidere înapoi, atunci când este efectuată corect, nu este doar un instrument eficient de vânzări, dar de obicei este unul dintre cele mai stresante care vă închide, iar clienții dvs. vor experimenta vreodată.

Unde începe totul

Pentru a servi ca o revizuire rapidă, un ciclu tipic de vânzări începe cu prospectarea și se termină prin solicitarea de trimiteri. Majoritatea agentilor de vanzari lucreaza foarte mult la trecerea de la pasul unu la pasul final si pierde adesea o vanzare deoarece fie nu fac un job suficient intr-un singur pas, fie clientul isi pierde interesul in timpul unui pas. În timp ce pierderea vânzărilor face parte din vânzări, ce ar fi dacă ați angajat o abordare retrospectivă a ciclului dvs. de vânzări? Cu alte cuvinte, ce dacă ați început un ciclu de vânzări prin solicitarea de trimiteri?

S-ar putea să fie puțin nebun pentru cei care au fost în vânzări pentru o lungă perioadă de timp, dar există un pic de psihologie dovedit în spatele acestei abordări. "O nevoie umană de bază trebuie să fie coerentă cu imaginea noastră de sine". Cu alte cuvinte, dacă spui ceva despre cineva despre tine, atunci vei fi condus pentru a demonstra că declarația ta este exactă și reflectă cine ești. Obținerea unei perspective pentru a vă oferi o listă de recomandări ale persoanelor despre care știe cine poate beneficia de produsul sau serviciul dvs. le pune în poziția de a trebui să sprijine recomandarea acestora, învățând mai multe și, eventual, utilizând produsul dvs.

Obținerea recomandărilor

Dacă te plimbi în biroul cuiva și dacă dorești să dai referințe, te va lovi rapid din birou. Dacă ar trebui să prezentați profesional și profesional produsul sau serviciul dvs., măsurați nivelul de interes al persoanei la care prezentați, apoi cereți câțiva alți profesioniști care cred că ar putea fi interesați de ceea ce reprezintă, șansele dvs. cresc dramatic.

Ceea ce majoritatea utilizatorilor tehnicii de închidere înapoi este că simt că clientul este imediat pus la dispoziție atunci când își dau seama că nu încercați să le vindeți ceva. Această îndepărtare a tensiunii face ca clientul să se relaxeze puțin și să-și piardă paza. Dacă intenționați să primiți o recomandare, va veni cel mai probabil după câteva secunde după ce clientul își pierde paza și înainte de a avea ocazia să vă gândească mai profund la cererea dumneavoastră.

Întrebați o întrebare finală

Dacă reușiți să obțineți un nume sau două, urmărirea dvs. trebuie să fie de a cere permisiunea clientului dvs. de a-și folosi numele când se apropie de persoana la care v-au adresat. În cele mai multe cazuri, clientul se va opri atunci când va pune această întrebare și, sperăm, dorește să afle mai multe despre produsul dvs., astfel încât aceștia să fie mai confortabil în a vă da o sesizare sau pentru a descoperi dacă produsul dvs. va beneficia în vreun fel. Oricum, știți că dacă ajungeți la acest punct, vă aflați într-o poziție puternică.

Amintindu-și că oamenii doresc să trăiască la imaginea lor de sine și la modul în care se prezintă, mulți clienți care dau o trimitere se termină să cumpere produsul. Ei și-au dat deja o recomandare prietenilor sau asociaților de afaceri, oferindu-le numele dvs. și știți că sunt determinați să rămână în concordanță cu acțiunile lor.

O parte importantă a acestui stil de vânzare trebuie să fie foarte conștientă de cumpărarea semnalelor. Întrebările care apar adesea după solicitarea dvs. de trimitere trebuie văzute ca oportunități de a demonstra sau, cel puțin, a discuta despre valorile produsului dvs. Deoarece majoritatea clienților sunt destul de pricepuți la întâlnirile cu profesioniștii în vânzări, utilizarea stilului inversat va crea, în multe cazuri, o anumită curiozitate în mintea clientului. Cu curiozitate intră întrebări. Întrebările sunt cumpărarea de semnale în deghizare.

Această "tehnică de închidere înapoi" nu este pentru toată lumea și, cel mai probabil, va avea ca rezultat mai multe negări decât recomandările reale. Oportunitățile care se încheie, de obicei, sfârșesc, ducând la vânzări suplimentare atunci când abordați referințele. Beneficiul final pentru acest stil de închidere este că întotdeauna vă amintiți unul dintre regulile de aur ale vânzărilor: solicitați trimiteri !!!