Cum să interviu vânzătorii

Când angajați un nou agent de vânzări, o mică atenție din partea dvs. vă poate ajuta să vă asigurați un membru al echipei de înaltă calificare. Răspunsurile candidaților la întrebările dvs. de interviu sunt importante, dar sunt doar o singură sursă posibilă de informații despre acea persoană.

Examinați informațiile de bază

În timp ce CV-urile sunt întotdeauna utile în măsurarea aptitudinilor și calificărilor unui candidat, există anumite domenii de carieră în care abilitățile de pregătire a unui CV se traduc direct în abilitatea de a face munca în sine. Scriitorii, de exemplu, ar fi trebuit să aibă un CV bine scris și literar. Pentru agenții de vânzări, CV-ul - instrumentul de marketing principal al unui candidat - este un indicator excelent al abilităților sale de vânzări. Cât de bine își vând abilitățile și calificările în CV-ul său? Oferă exemple concrete de succese în trecutul său de muncă?

Sunt experiențele sale descrise într-un mod care îl prezintă ca o potrivire bună pentru firma dvs.? Un CV prost construit ar trebui să ridice cu siguranță niște steaguri roșii în mintea ta.

Testați-vă abilitățile de cercetare

Un vânzător bun trebuie să-și facă întotdeauna temele. Înainte de ai spune candidatului despre compania sau poziția ta, întreabă de ce au aplicat pentru acest loc de muncă. Răspunsul vânzătorului va demonstra cât de mult a făcut-o pentru dvs. și compania dvs. înainte de interviu.

Atitudinea și comportamentul unui candidat se pot spune. A sosit la timp sau puțin devreme? Era plină de amabilitate și plăcută față de persoanele pe care le-a întâlnit (recepționeri, secretari, etc.)? Era îmbrăcată și îngrijită profesional? (Amintiți-vă, felul în care cineva se uită la un interviu este probabil cel mai bun pe care îl va arăta vreodată la locul de muncă!) Te-a privit în ochi, te-a scuturat ferm (dar nu osoasă), te-a salutat cu căldură și a- limbajul receptiv al corpului? A comunicat bine și a vorbit în mod clar?

A vorbit prea mult și prea repede, sau abia vorbea deloc? Modul în care vânzătorii se vinde în sine este modul în care vă puteți aștepta să-și vândă produsul sau serviciul.

Unele întrebări specifice interviului pentru a solicita vânzătorii includ:

• Care sunt câteva exemple specifice de experiențe anterioare de vânzări? Ce ați face același lucru? Ce ai face diferit?
• Care este înțelegerea dvs. despre ciclul de vânzări al acestei companii și cum se compară cu ceea ce ați făcut în trecut?
• Care este procesul dvs. pentru a face o vânzare în poziția actuală sau cea mai recentă de vânzări, de la a obține un avantaj până la încheierea tranzacției? (Rețineți ce trebuie să spună despre urmărirea perspectivelor după închidere, acest lucru este esențial pentru construirea repetării afacerii.)

• Ce fel de structură de compensare preferați? (Posibilitățile sunt, de obicei, salariul de bază, plus comision sau comisionul pur. Un agent de vânzări care preferă un loc de muncă cu comisie pură are încredere considerabilă în abilitățile proprii!)
• Care sunt obiectivele dvs. de vânzări și cum se compară rezultatele dvs. efective cu acele obiective?
• Ce vedeți ca puncte forte ale acestei companii și ce modificări credeți că ar îmbunătăți vânzările și productivitatea? Cum credeți că ați putea contribui la această îmbunătățire?
• Ce noi piețe ne-ar putea aborda și cum ați sugera că vom dezvolta aceste piețe?

Nu uitați să includeți câteva dintre întrebările clasice de interviu:

• Cum credeți că experiența dvs. ar corespunde nevoilor acestui loc de muncă?
• Care este un exemplu al unui mare succes de la un loc de muncă trecut și cum ați realizat-o?
• Care este o greșeală semnificativă pe care ați făcut-o, cum ați corectat-o ​​și ce ați învățat din ea?
• Care sunt cele mai mari puncte forte și puncte slabe ale dvs. și ce faceți pentru a vă atenua slăbiciunile?
• Cum vă vedeți cariera în curs de dezvoltare în următorii câțiva ani și cum veți realiza asta în această companie?
• Ce vedeți ca fiind cele mai mari contribuții pe care le puteți aduce pentru a îmbunătăți succesul companiei?

Dacă există o întârziere sau o tăcere, vedeți cum se descurcă; acest lucru este ceva care poate apărea într-un apel de vânzări și un agent de vânzări care se grăbește să conectați fiecare tăcere prin bâlbâire sau care nu face nimic nu va avea succes. Ridicați toate problemele sau preocupările pe care le aveți, fie din CV-urile lor, fie ca răspuns la lucrurile pe care vi le spun; în plus față de furnizarea informațiilor de care aveți nevoie, acest lucru va demonstra, de asemenea, modul în care se vor ocupa de obiecții similare care apar în timpul unui apel de vânzare.

Încearcă să formeze punți și să construiască relații cu tine (observați imaginea bărcii dvs. de navigație, a copiilor etc. și împărtășiți interesul lor comun, de exemplu)? O fac bine? A face oamenii să se simtă confortabil cu dvs. îi face să caute motive să facă afaceri cu tine, o altă abilitate critică de vânzări.

Spre sfîrșitul interviului, oferiți-le o imagine de ansamblu a ceea ce vedeți ca obiective a companiei, ce se pot aștepta în termeni de compensare (structură și o gamă generală), beneficii, așteptări de călătorie etc. și care este următorul pas în procesul de interviu ar fi (inclusiv intervalul de timp). Întrebați dacă au întrebări sau preocupări. Dacă întreabă cel puțin una sau două întrebări inteligente și relevante, este un semn excelent. Un candidat care nu are întrebări pentru dvs. nu sa deranjat să vă cerceteze compania și / sau este prea copleșit să se gândească la ceva inteligent de spus - nici una dintre ele nu are o calitate bună în cadrul unui agent de vânzări.

În cele din urmă, faceți o notă dacă aceștia urmează o notă / un mesaj de mulțumire. Și dacă dintr-un anumit motiv, intervalul de timp al angajării se schimbă, anunțați candidații. Este o simpla curtoazie si le arata ca veti fi un angajator bun si va ajuta de asemenea sa pastrati potentiali vanzatori de "stele" de la a lua oferte in alta parte in timp ce inca sunteti slogging prin procesul de angajare.