Cum să stabiliți cote de vânzări pentru echipa dvs.

O cotă sau un obiectiv de vânzări reprezintă un număr stabilit de vânzări sau o valoare globală a vânzărilor pe care un vânzător trebuie să le îndeplinească într-o anumită perioadă de timp. Aproape toate companiile stabilesc cote pentru vânzătorii lor, deoarece practica asigură atât că un vânzător știe ce se așteaptă de la el și că este o modalitate ușoară de a determina ce comisioane se datorează acelui agent de vânzări.

Cotele pot varia foarte mult de la companie la companie

Deși cotele sunt răspândite în industria de vânzări, ele au diferite forme și pot varia destul de puțin de la companie la companie.

O mică afacere cu doar o mână de vânzători și unul sau două produse va stabili adesea un sistem foarte simplu de cote. Obiectivul ar putea fi pentru fiecare agent de vânzări să vândă produse în valoare de 100.000 de dolari pe trimestru calendaristic.

O companie mare, cu mii de repetari de vanzari si multe produse sau servicii diferite, poate oferi o cota foarte complexa formata din diferite obiective pentru diferite produse. Este de așteptat ca un agent de vânzări să transfere 100 de unități de produs A, 50 de unități de serviciu B și servicii de tip add-on în valoare de 1.000 de dolari, cum ar fi garanții.

Obiectivele pot diferi pe baza potențialului perceput

În cazul unei companii mari cu birouri răspândite pe o arie geografică largă, obiectivele pentru fiecare birou sau locație vor diferi probabil în funcție de potențialul său perceput. Cu alte cuvinte, un birou care în mod tradițional face o mulțime de vânzări și are o mulțime de potențial de piață va avea obiective mai mari pentru vânzătorii săi decât unul într-o zonă cu mai puțini potențiali clienți.

Perioadele de timp pot varia

Cotele pot fi stabilite pentru perioade de timp cuprinse între o săptămână și un an, dar cotele trimestriale sunt cele mai frecvente. Perioada trimestrială oferă oamenilor de vânzări timp suficient pentru a-și alinia strategiile de vânzări la obiectivele lor și pentru a pune în mișcare un plan de vânzări.

Cotele trimestriale pot, de asemenea, permite companiilor să ia în considerare sezonalitatea produselor. Dacă un anumit produs se vinde mult mai bine în lunile de vară decât în ​​timpul iernii, atunci compania ar putea avea o cotă mai mare în trimestrul 3 decât în ​​trimestrul 4 și va face mai multe venituri fără a-și pune prea mult efort pe echipa de vânzări.

Cotele pot fi stabilite pe baza datelor istorice

Directorii de vânzări vor stabili, de obicei, cote bazate pe date istorice, combinate cu previziunile a ceea ce se așteaptă ca industria lor să facă în viitorul apropiat. Din păcate, chiar și cele mai bune modele de prognoză se pot dovedi a fi departe de realitate, mai ales atunci când piața este supusă unor schimbări bruște și neașteptate.

De exemplu, o industrie specifică ar putea fi afectată de un scandal sau o nouă tehnologie ar putea face ca un produs existent să fie depășit. În ambele cazuri, agenții de vânzări nu ar avea prea multe șanse de a-și respecta cotele deoarece au fost stabiliți fără a lua în considerare acești factori.

Managerii de vânzări ar putea dori să își ajusteze plățile pentru comisioane pentru a scuti o parte din durerea echipei de vânzări, presupunând întotdeauna că au depus în mod clar eforturile cele mai bune și că au eșuat din cauza unor circumstanțe independente de control.

Comisiile sunt, de obicei, legate de cote

Comisiile sunt, de obicei, legate de cote în unele moduri. Uneori este o corelație simplă, cum ar fi 5% pentru fiecare unitate vândută sub cotă și 10% după depășirea acestei cote. În alte cazuri, companiile ar putea înființa comisioane bazate pe calcule matematice complicate, care influențează performanța vânzătorului în vânzarea multor produse diferite.

În general, legarea comisioanelor de vânzări la valoarea veniturilor pe care un vânzător le aduce este o modalitate bună de ao compensa în mod corect, păstrând în același timp această compensație în funcție de cât de mulți bani compania a făcut din eforturile sale.

Cum se stabilește o cotă

Calculatoarele gratuite abundă pe Internet, dar dacă preferați să creați un sistem de cote mai personalizat sau să îl ajustați pe cel pe care îl utilizați, începeți cu obiectivele și performanța existentă.

Ca regulă generală, mulți experți în vânzări spun că o cotă este echitabilă dacă aproximativ 80% din vânzători o pot întâlni pe parcursul celor mai multe perioade de cote. Dacă mai mult de 80% din echipa de vânzări întâlnește cota cea mai mare parte a timpului, acest lucru indică faptul că ar putea să nu fie realist, iar cifrele ar trebui ajustate în jos.

Dar dacă întreaga echipă întotdeauna întâlnește sau depășește cota sa, este posibil să nu fie suficient de provocat și poate doriți să luați în considerare creșterea numărului în sus. Rețineți că acest lucru fără avertizare sau explicație poate fi demoralizant pentru forța dvs. de vânzări și este posibil să nu atingeți rezultatul pe care îl căutați, mai ales dacă schimbarea este semnificativă.

Luați în considerare întâlnirea cu personalul dvs. de vânzări. Ce sunt al lor goluri?

Timpul poate fi critic

Luați în considerare perioadele de relaxare sezoniere nu sunt legate de vânzări atunci când stabiliți cadre temporale. Puteți lua alte lucruri în considerare dacă afacerea dvs. este pe partea mică. Cei mai mulți dintre angajații dvs. își iau vacanțele în lunile de vară din cauza vremii, nu neapărat pentru că afacerea dvs. are o perioadă de repaus la acel moment?

S-ar putea să doriți să vă ajustați cota în jos în aceste momente, mai degrabă decât dacă vânzătorii dvs. vor intra în perioada de timp deja cunoscând sau cel puțin crezând că nu pot respecta o cotă. E vorba de psihologie. Cât de mari ar fi să-și facă cele mai bune eforturi dacă se vor simți deja sortite?

Rețineți că sistemul dvs. de cote nu trebuie să fie exact la fel în fiecare trimestru sau în fiecare lună. Puteți să vă ridicați obiectivele sau să le reduceți din perioada contingentului la următoarea - asigurați-vă că anunțăți schimbarea temporară cu voce tare și clară și explicați de ce faceți acest lucru, astfel încât nimeni să nu fie surprins de un salariu mai mic decât cel preconizat. Asta nu va ajuta buna vointa.

O altă idee este de a stabili obiective specifice de performanță cu recompense care se potrivesc cu realizările lor o dată sau de două ori pe an, atunci când știți că personalul dvs. probabil că se luptă pentru bani, cum ar fi în sezonul de sărbători.

Acum stați în spate și monitorizați rezultatele, efectuând ajustări după cum este necesar.