Ce trebuie să faceți când un prospect are obiecții privind prețul

Unul dintre cele mai înfricoșătoare momente dintr-o vânzare este momentul în care, în cele din urmă, îi spui perspectivei cât va costa achiziționarea lor. Atunci când te porți pentru ca ochii prospectului să-și vadă glazura și să rostească cuvintele groaznice, "E prea mult".

Agenții de vânzări reacționează adesea încercând să mituiească perspectiva din poziția ei. Ori vânzătorul tăie imediat prețul sau oferă un contract special - un upgrade fără costuri suplimentare, un al doilea produs aruncat la jumătate de preț etc. Dar renunțarea imediat la o obiecție de preț nu este cel mai bun mod de a face față situației. De fapt, tăierea prețului produsului dvs. este reacția cel mai puțin de dorit. În primul rând, îi învață pe noul dvs. client să devalorizeze produsul, deoarece cu cât cineva plătește mai mult pentru ceva, cu atât mai mult tinde să-l valorizeze.

Și în al doilea rând, tăierea prețului de vânzare ține banii din propria dvs. comision. De obicei, vânzătorii consideră că o vânzare redusă este mai bună decât nici o vânzare, dar reducerea prețurilor ar trebui să fie totuși ultima ta alegere.

Product Knowlege este cea mai bună apărare

Cea mai bună apărare împotriva obiecțiilor de preț este cunoașterea produselor. Un agent de vânzări care poate explica de ce produsul costă ceea ce face și ce factori pot intra în stabilirea acestui preț pot de multe ori să compromită obiecțiile privind prețurile la început. Mulți potențiali care ridică obiecții la preț fac acest lucru deoarece se tem că încercați să le supraîncărcați. O explicație clară și rezonabilă va face mult pentru a rezolva aceste temeri.

Cumpărătorii savurați vor arunca adesea o obiecție de preț, indiferent de modul în care se simt cu adevărat. Este o modalitate pentru ei de a vedea dacă într-adevăr se întâmplă o afacere bună sau dacă pot stoarce unele concesii din vânzător. Stați ferm și spuneți ceva de genul: "Doamnă Prospect, întotdeauna ofer cel mai bun preț posibil clienților mei pentru prima dată. Dacă sunteți preocupat de cost, putem să vă uităm la un model de bază mai degrabă. "Dacă cumpărătorul vă testează doar, acest lucru este de obicei suficient pentru a rezolva obiecția.

Desigur, unii cumpărători într-adevăr vor avea probleme cu prețul dvs. În acest caz, există modalități de a ajuta cumpărătorul fără să-ți reducă prețul. Poate că un plan de plată extins va face truc sau un produs puțin mai fantezist, dar mai puțin costisitor, care ar fi mai potrivit pentru portofelul prospectului. Preocupările legate de costuri sunt adesea înrădăcinate în timp, ceea ce înseamnă că perspectiva nu are banii acum, ci o va avea în curând (după următorul salariu sau următorul ciclu bugetar).

Perspectivele care resping toate încercările de a le ajuta să facă față costului și / sau care vă vor spune triumfător despre concurenții care percep mult mai puțin pentru un produs similar, sunt mai greu de rupt. Aceste perspective sunt, de obicei, oameni cu preț foarte conștienți. Principala lor preocupare este plata cea mai mică sumă posibilă de bani pentru un produs, indiferent de alți factori. Dacă vă găsiți că vă vindeți într-o astfel de perspectivă - și, mai devreme sau mai târziu, o să - spuneți ceva de genul: "Apreciez îngrijorarea dvs., dar compania mea oferă un nivel mai ridicat de calitate și servicii decât Compania X și, ca rezultat, ceva mai mult ". Dați exemple specifice dacă puteți.

De exemplu, ați putea indica faptul că produsul dvs. vine în trei culori, în timp ce produsul Companiei X vine numai în verde de măsline.

Când să meargă departe

Nu veți avea întotdeauna posibilitatea de a "câștiga" o obiecție de preț. Dacă o perspectivă refuză să ia în considerare altceva decât o reducere a prețului, atunci poate fi timpul să plecați. Da, veți pierde vânzarea, dar, de asemenea, vă veți salva de la cineva care va fi aproape inevitabil un client dificil. Ținând cont de faptul că prețul a fost redus, un astfel de client nu va avea mare respect față de dvs. și nu va ezita să facă cereri nerezonabile în viitor.