Cum puteți obține echipa de vânzări să implementeze o nouă strategie

O mare parte a jobului managerului de vânzări este ca echipa sa de vânzări să fie în conformitate cu inițiativele de vânzări ale companiei și cu strategiile generale. Este mai ușor de zis decât de făcut, deoarece vânzătorii - în special cei mari - tind să fie foarte independenți, oameni buni. Deci, cum îi faceți să se semneze și să execute o nouă strategie de vânzări care le-a fost impusă de la înălțime?

Explicați noul plan de acțiune

Doar spunând echipei de vânzări ce nu este de ajuns noul plan de acțiune. Amintiți-vă, vânzătorii sunt deseori independenți și contrari.

Dacă le cereți să își schimbe întreaga cale de a face afaceri, trebuie să explicați de ce noua strategie este importantă pentru companie și de ce credeți că va funcționa mai bine decât vechea strategie. Dacă nu cunoașteți răspunsurile la aceste întrebări, peste conducerea superioară până când vă vor spune.

Motivați echipa de vânzări să implementeze planul

Odată ce ați explicat despre ce este vorba strategia și de ce contează pentru companie, următorul pas este să explicați de ce contează echipa dvs. de vânzări.

În esență, vinzi echipa ta pe acest nou plan, așa că trebuie să te apropii de el în același mod în care te apropii de o vânzare la o perspectivă. Cu alte cuvinte, ar fi mai bine să beneficiați de avantaje puternice pe care le puteți împărtăși cu echipa de vânzări. Fără beneficii, de ce s-ar deranja echipa să facă mai mult decât efortul minim de a adera la noua strategie?

Măsurați valorile vânzărilor și descoperiți obiective noi

Nu veți ști dacă strategia funcționează dacă nu puteți colecta date reale. Ca parte a noii strategii, trebuie să stabiliți câteva obiective noi și să întrebați echipa dvs. să urmărească valorile relevante ale vânzărilor. Aceste informații vă vor permite să comparați rezultatele noii abordări a echipei dvs. cu strategia veche, permițându-vă să vă dați dovadă că noua abordare îi ajută, de fapt, să vândă mai bine.

Exemple de valori pentru urmărire ar fi numărul de apeluri la rece efectuate, numărul de numiri stabilite, numărul de recomandări colectate etc. În funcție de natura schimbării strategiei dvs., vă recomandăm să urmăriți și alte activități.

Instruiți echipa de vânzări pentru a afla noi abilități

Dacă noua dvs. strategie implică utilizarea rețelelor sociale și a nimănui în echipa dvs. de vânzări atât de mult ca un cont Twitter, va trebui să obțineți o pregătire serioasă înainte de a continua. În caz contrar, chiar și cel mai entuziast agent de vânzări se va strădui să închidă vânzările în cadrul noului regim. Oricare ar fi sarcinile sau abilitățile de vânzări, noua dvs. abordare subliniază cele pe care vânzătorii dvs. vor trebui să-l stăpânească inainte de ei pot reuși.

Dacă nu sunteți sigur de cât de puternică este echipa dvs. în aceste zone, întâlniți-vă cu ei una-la-unu și întrebați despre experiența lor cu aceste sarcini sau programați un timp pentru a merge cu ei la întâlniri, astfel încât să puteți vedea pentru tine.

Recompensați echipa atunci când se implementează noul plan de vânzări

Implementarea unei abordări cu totul noi vânzări nu reprezintă o sarcină minoră. Echipa dvs. de vânzări trebuie să știe că apreciați cât de greu lucrează, chiar dacă eforturile lor nu sunt îndeplinite cu succes instantaneu.

O abordare este aceea de a stabili obiectivele milestone pentru care oferiți o mică recompensă (de exemplu, oferind fiecărui agent de vânzări o carte de cadou de 20 USD după ce au făcut 200 de apeluri la rece cu noul scenariu). Unele laude verbale generoase pot avea, de asemenea, o mare diferență în morală. Iar când vânzările încep să decoleze, ar trebui să-ți lăudați și recompensați echipa în mod public.

Pe de altă parte, dacă echipa dvs. începe să alunece și se întoarce la vechile strategii de vânzări, trebuie să le țineți responsabili. Dacă ignorați pur și simplu cei care se întorc înapoi, echipa dvs. nu va susține o schimbare în strategie pe termen lung.