Cum puteți obține numiri de vânzări

Eventual, cea mai comună greșeală a vânzătorului de gheață este încercarea de a-și vinde produsul în timpul primului apel la rece.Când ridicați telefonul și începeți să vă apelați la rece, sau mergeți într-un cartier și începeți să bateți pe ușă, obiectivul ar trebui să fie să faceți o întâlnire cu factorul de decizie. Odată ce vă aflați la întâlnirea reală, puteți începe să vă poziționați produsul … dar în primul contact cu potențialii dvs. clienți, singurul lucru pe care ar trebui să-l jucați este o întâlnire la care puteți face vânzările reale.

Ar trebui să intri într-o situație rară în care se întâmplă să numiți un plumb rece care este dispus să cumpere la fața locului, apoi felicitări! Pentru toți ceilalți, încercați să utilizați abordarea de mai jos.

Cercetați-vă

Cu cât aveți mai multe informații despre persoana pe care o apelați, cu atât este mai probabil să o închideți la o întâlnire. Uneori tot ce trebuie să faci este un nume și un număr de telefon. În acest caz, rețineți că Google este prietenul dvs. Site-urile media sociale precum Facebook și LinkedIn pot fi, de asemenea, resurse foarte bune. Puteți chiar să verificați contactele din rețea pentru a vedea dacă știți pe cineva care cunoaște perspectiva.

Artizanat un Opener

Odată ce perspectiva dvs. răspunde la telefon, aveți aproximativ 10-20 de secunde pentru a-și dobândi interesul. Majoritatea oamenilor intră în modul automat de respingere imediat ce își dau seama că încercați să le vindeți ceva. Dacă puteți să creați un deschizător care să le surprindă sau să le întruchipeze suficient, puteți să treceți prin filtrul de respingere și să îi atrageți suficient de mult încât să fie de acord cu o întâlnire sau cel puțin să vă audă.

Alegeți un beneficiu

Acesta este locul în care se efectuează cercetarea. Cele mai multe informații pe care le aveți despre perspectivă, cu atât mai bine vă puteți potrivi pe teren cu nevoile lor. Alegeți orice beneficiu pe care credeți că îl va interesa cel mai mult perspectiva și dați o explicație cu una sau două fraze despre modul în care produsul dvs. oferă acest beneficiu. De exemplu, dacă aveți o listă de conducători care au suferit de furt de identitate, ați putea spune: "Sistemul nostru de gestionare a facturilor vă oferă liniște. Vă protejează prin gestionarea sigură a informațiilor dvs. financiare și vă păstrați în siguranță de furtul de identitate."

Asumați numirea

Iată unde le închideți la întâlnire. Există diferite școli de gândire despre cum să închideți un apel rece. Unii experți spun că au de ales: "Preferați să vă întâlniți marți la ora 10 sau miercuri la 2?" Alții spun să aleagă o anumită perioadă: "Mă pot întâlni luni la ora 11:30. Lucrul acesta funcționează pentru dvs.? "Experimentați și vedeți ce funcționează cel mai bine pentru dvs. Dacă perspectiva spune că nu, atunci puteți să numiți o altă dată și o oră, mai degrabă decât să presupunem că te întoarce în totalitate.

Nu renunta

Mulți prospecți vor refuza să se întâlnească cu tine. Nu luați această atitudine în inimă, deoarece nu ar putea avea nimic de-a face cu voi (pentru tot ce știți, acea persoană poate avea doar o zi foarte proastă sau poate în grabă pentru a ajunge la o întâlnire importantă). Deplasați numele prospectului într-o altă listă și încercați din nou în câteva zile sau săptămâni, utilizând o altă abordare. Majoritatea experților în vânzări spun că ar trebui să continuați să încercați până când prospectul spune "nu" de trei ori.