4 Obstacole comune în managementul vânzărilor

Managerii de vânzări tind să se confrunte cu aceleași tipuri de probleme, indiferent de compania sau industria pentru care lucrează. Cele mai multe companii împart cel puțin câteva probleme comune, știind cum să facă față cu ele este o parte importantă a unui manager de vânzări bun. În special, dacă intenționați să schimbați locurile de muncă de la agentul de vânzări la managerul de vânzări, familiarizarea cu aceste potențiale blocuri de poticnire vă va ajuta să navigați mai ușor în tranziție.

Puțin sau deloc pregătire

Executivii cred că cel mai bun mod de a gestiona gestionarea vânzărilor este promovarea vânzătorului de top într-un rol de lider decât să-l lași să se scufunde sau să înoate. Din nefericire, instruirea în vânzări nu se traduce în formarea de management al vânzărilor.

Dacă ați fost recent promovat sau dacă căutați o creștere în cadrul companiei dvs., adresați-vă supervizorului sau reprezentantului dumneavoastră resurse umane oportunități de formare în management. Dacă compania dvs. nu oferă aceste oportunități pe plan intern sau în prezent nu dispune de un program de bursă sau de cofinanțare, luând un curs cu privire la timpul și banii dvs., vor fi cheltuiți bine dacă clasa te învață cum să faci munca ta mult mai ușor.

Răspunderile greșite

Multe poziții de manager de vânzări sunt de fapt mai mult ca directorul de vânzări / directorul de marketing / posturile de manager administrativ. Managerul de vânzări obține toate scutirile legate de vânzări legate de vânzări pe biroul său și sfârșește prin a petrece timp prețios, care ar putea fi folosit de fapt de gestionarea echipei de vânzări, completarea documentelor, coordonarea campaniilor cu alte departamente, prezentarea directorilor și scrierea de rapoarte.

Dacă vă aflați căzut în această capcană, urmăriți cât timp petreceți pe diverse sarcini și prezentați jurnalul șefului dvs., explicându-vă necesitatea de a reorienta poziția asupra responsabilităților de gestionare a vânzărilor. Angajarea unui asistent administrativ sau cel puțin aducerea unei temperaturi poate fi tot ceea ce este necesar pentru a rezolva problema.

Fără libertate de a acționa

Managerii de vânzări sunt, în general, identificați ca intermediari de conducere, responsabili de gestionarea echipelor de vânzări, în timp ce încă raportează managerilor de nivel superior înșiși. Un efect secundar nefericit al structurii managementului de mijloc este acela că managerii de vânzări pot fi obligați să obțină o autorizare din partea conducerii superioare pentru a acționa pentru a rezolva problemele.

De exemplu, în cazul în care un membru al echipei eșuează din cauza lipsei unei pregătiri adecvate, a unei repartizări necorespunzătoare a teritoriului sau, pur și simplu, fără a îndeplini această sarcină, managerul de vânzări poate solicita aprobarea din partea mai multor persoane diferite înainte de a putea aplica o soluție adecvată - soluția este evidentă. Între timp, performanța slabă a vânzătorului continuă să afecteze performanța generală a echipei și să scadă numerele managerului.

Elaborarea "planurilor de acțiune" și obținerea aprobării acestora înainte de timp poate contribui la eficientizarea proceselor de soluționare în astfel de situații. Dacă managerul de vânzări are deja aprobarea executivă pentru un program de training de vânzări, tot ce este necesar este permisiunea de a implementa planul după cum este necesar - nu este nevoie să așteptați ca un anumit curs de formare să fie dezbătut.

Lipsa de informatie

Managerii de vânzări știu ce sunt distribuite echipei de vânzări și sunt foarte conștienți de numărul de tranzacții încheiate de fiecare vânzător (mai ales că mulți manageri de vânzări au planuri de compensare legate de performanța echipelor lor). Cu toate acestea, ceea ce se întâmplă între achiziția de plumb și închiderea vânzării poate fi un mister pentru manager. Fără o înțelegere clară a procesului de vânzări, managerii de vânzări se află într-un deficit pentru a afla ce ar putea fi greșit când o echipă de vânzări începe să se încadreze în contingent.

Un program CRM bun poate ajuta la urmărirea proceselor atâta timp cât fiecare agent de vânzări are grijă să actualizeze înregistrările pe măsură ce fiecare vânzare progresează.

O altă opțiune este stabilirea obiectivelor de activitate pentru echipa de vânzări. De exemplu, fiecare agent de vânzări ar putea fi responsabil pentru efectuarea a 100 de apeluri la rece și 5 întâlniri pe săptămână, apelurile și întâlnirile înregistrate pe o foaie de hârtie și întoarcerea la managerul de vânzări în fiecare vineri. Acest lucru oferă directorului mai multe date cu care să înțeleagă procesul de vânzări al echipei și permite răspunsul timpuriu la probleme și probleme.