O carieră în managementul vânzărilor

Ați câștigat respectul conducerii superioare și ați oferit o promovare în lumea minunată a managementului vânzărilor. Împreună cu promovarea vine o creștere a salariului de bază, abilitatea de a alege și modela echipa de vânzări, a adăugat stres și responsabilitate și, ca un bonus final, așteptări mai mari și câteva nopți fără somn!

Înainte de a accepta promovarea, există o serie de lucruri pe care trebuie să le luați în considerare și să le cunoașteți. În timp ce pozițiile de management de vânzări variază în mod sălbatic de la companie la companie, există mai multe aspecte comune, fiecare dintre acestea vă va afecta într-o oarecare măsură.

Nu mai ești doar tu

Într-o poziție de vânzări, aveți doar dvs. și rezultatele dvs. de a vă îngrijora. În timp ce sunteți cel mai mare jucător de echipă din istoria companiei, performanța colegilor dvs., bun sau rău, probabil nu are nici un efect asupra venitului dvs. Numărul de apeluri pe care le faceți este de la dvs. și dacă doriți să faceți o vacanță sau nu afectează numai dvs.

Nu atât când vine vorba de management. Managerii de vânzări sunt judecați după performanța generală a întregii lor echipe. Dacă echipa se descurcă bine, liderii dvs. de vârf vor simți că îți termini în mod eficient slujba. Dacă echipa dvs. nu se descurcă bine, opusul este adesea adevărat.

Acest lucru creează o problemă evidentă și unică pentru managerii de vânzări: indiferent cât de greu este managerul și indiferent cât de talentat este managerul, dacă echipa este slabă, neinspirată sau pur și simplu se luptă, managerul de vânzări preia căldura. Odată ce un profesionist în vânzări acceptă o promovare a managementului vânzărilor, ea nu mai are controlul deplin asupra nivelului lor de succes.

Este greu să găsești un talent bun

Una dintre cele mai provocatoare și importante locuri de muncă pentru care majoritatea managerilor de vânzări sunt responsabili este recrutarea. Deoarece majoritatea organizațiilor de vânzări au rate de cifră de afaceri de peste 15%, recrutarea este ceva ce ar trebui să se întâmple tot timpul. Un manager știe când un profesionist de vânzări al echipei sale nu va reuși să facă acest lucru și poate începe să caute un înlocuitor de îndată ce un reprezentant începe să scadă sub nivelul așteptărilor minime. Același manager nu are, de obicei, nici un avertisment atunci când un reprezentant mediu sau cu performanțe înalte se poate întoarce în anunț.

Surprizele deschise de locuri de muncă sunt inamicul rezultatelor unei echipe de vânzări.

Dincolo de târgurile de carieră, recruiterii interne și externe și casele deschise, managerii de succes folosesc adesea "regula de 5 picior". În esență, regula de 5 piciori înseamnă că cineva cu care un manager de vânzări intră în contact, care prezintă promisiuni sau interese, ar trebui adăugat la o "conductă de oameni". Această conductă ar trebui întotdeauna să fie umplută cu potențiali candidați și fiecare trebuie să fie contactat frecvent. Având o conductă completă diminuează foarte mult efectele vacanțelor surpriză și permite, de asemenea, înlocuirea mai rapidă a repetărilor terminate.

Un manager, antrenor și terapeut

Intrând în administrare cu ideea că singura dvs. sarcină va fi să vă administrați echipa pentru a obține rezultatele așteptate este un semn al nașterii sau recrutării necorespunzătoare a conducerii superioare. Gestionarea este doar o parte din munca managerului de vânzări. Managerii eficienți înțeleg că trebuie să fie lideri, antrenori, manageri și, uneori, terapeuți.

Pentru claritate, este important să înțelegeți că voi administra procese, tu conduce și antrenor oameni. Toată lumea de pe o echipă de vânzări este o persoană, cu setul de abilități, punctele forte, punctele slabe, obiectivele, dorințele și problemele personale. Încercarea de a "gestiona" oamenii este ca pisicile. Conducerea și antrenarea iau caracter, pricepere, răbdare și respect.

Recompensele

În cazul majorității organizațiilor de vânzări, locurile de muncă cu cel mai mare potențial de câștiguri sunt poziții de vânzări, deci trecerea la gestionarea vânzărilor poate fi oarecum o reducere a salariilor. Cu toate acestea, majoritatea managerilor de vânzări câștigă un salariu de bază mai mare și o suprascriere a performanței echipei lor. Cu cât echipa ta are mai mult, cu atât vei câștiga mai mult. Antrenează, conduce, conduce și antrenă echipa, astfel încât să fie toți cei cu performanțe ridicate, iar contul dvs. bancar vă va aduce zâmbet în fiecare dimineață.

Deși există și alte recompense în plus față de venituri, recompensa cea mai frecvent apreciată pe care managerii de vânzări le primesc este atunci când văd că eforturile lor se plătesc pentru altcineva. Sprijinirea unei replici care se luptă pentru a încheia o afacere mare, pentru a depăși o teamă sau pentru a construi încrederea în sine este un sentiment extraordinar. A face acest lucru nu este doar recompensă în acest moment, ci plătește dividende care durează o carieră.