Aflați cum să ajungeți la CEO-ul unei companii

Mulți agenți de vânzări visează să-și vândă produsul direct în partea de sus a lanțului alimentar. Vânzarea către directorul executiv vă ajută să eliminați toate birocrația care în mod normal merge împreună cu vânzarea către o companie medie sau mare și nu trebuie să vă faceți griji că ați fost răsturnat de șeful său! Impresionarea unui factor de decizie C-suite necesită puțină muncă suplimentară din partea dvs.

Cercetare

Odată ce ați primit întâlnirea, primul pas este să începeți să faceți cercetări. CEO-urile se vor aștepta să cunoașteți elementele de bază despre compania lor și despre ele însele. Din fericire, majoritatea informațiilor de care aveți nevoie vor fi ușor accesibile pe Internet. Căutați detalii precum dimensiunea companiei (de exemplu, veniturile anuale), cât timp a fost în afaceri, dacă este în proprietate publică sau privată, ce produse sau servicii oferă și în ce industrie se află.

Sapă-te mai adânc pentru a descoperi detalii despre natura concursului, dacă compania a avut succese sau eșecuri recente, orice nouă legislație care ar putea afecta aceasta și care ar fi cele mai mari provocări ale companiei. Nu uitați să vă uitați la fundația CEO - la minim, trebuie să știți cât timp a fost în poziția sa actuală, unde și-a ocupat poziția anterioară și cine a înlocuit (și de ce). Dacă puteți, căutați, de asemenea, detalii despre stilul său de a face afaceri și despre abordările pe care le susține pentru companie.

Detaliile pe care le descoperiți în cercetarea dvs. vă vor ajuta în două moduri. În primul rând, puteți menționa biți și piese importante în timpul întâlnirii și, astfel, puteți arăta CEO-ului că ați făcut temele. În al doilea rând, unele dintre aceste informații de fond pot fi extrem de utile în ajustarea pitch-ului. De exemplu, dacă descoperiți că compania dvs. cu perspectivă a angajat recent CEO-ul actual, deoarece compania a căzut în urmă în cota de piață, acesta este un motivator destul de puternic pe care îl puteți lega în prezentarea dvs.

Intalnirea

O întâlnire de vânzări eficientă cu un CEO sau cu un alt membru C-suite are patru părți specifice:

1. Introduceți-vă, menționând toți sponsorii care v-au ajutat să obțineți această întâlnire. Apoi indicați scopul dvs. pentru întâlnire și obțineți buy-in-ul CEO-ului. Scopul pe care îl alegeți ar trebui să exprime un beneficiu atât pentru dvs., cât și pentru perspectiva dvs. De exemplu, obiectivul dvs. ar putea fi să vă strategizați cu perspectiva pe care companiile dvs. îl pot ajuta să respecte legislația recentă. Întreaga introducere ar trebui să fie scurtă, având nevoie de 10 minute de întâlnire de o oră.
2. Este timpul să începeți să adresați câteva întrebări inteligente. Aceasta este șansa dvs. să vă prezentați cunoștințele dobândite recent despre compania de prospectare și să explorați cunoștințe aprofundate. Unii agenți de vânzări se tem să-i ceară lui C-suite multe întrebări, deoarece cred că vor ieși ca fiind ignoranți, dar dacă ți-ai acordat timp pentru a afla detaliile de bază, ai mai multă șansă să impresionezi CEO-ul cu bunăvoința ta pentru a afla mai multe. Adresați întrebări deschise și notați răspunsurile. Planificați să luați aproximativ jumătate din întâlnire doar pentru a pune întrebări și a strânge informații.

1. Aduceți-vă terenul de vânzări. Păstrați accentul pe soluții și nu pe produse; Scopul aici este să arătați că luați informațiile pe care CEO-ul vi le-a dat doar cu privire la nevoile lor și folosind-o pentru a lucra împreună cu el pe eventualele soluții. În mod ideal, ar trebui să vă exprimați soluțiile în ceea ce privește modul în care acestea vor ajuta atât compania în ansamblul său, cât și CEO-ul personal. Păstrați-vă o scurtă durată (10-15 minute pentru o întâlnire de o oră), eliminând toate diapozitivele despre compania dvs. și produsele dvs. Accentul ar trebui să rămână pe perspectivă, nu pe tine.

1. Înfășurați întâlnirea stabilind pașii următori. În cel mai bun caz, următorul pas ar fi începerea procesului de achiziție. Dacă perspectiva dvs. nu este gata să facă saltul, atunci obțineți aprobarea sa asupra a ceea ce veți face în continuare. De exemplu, puteți seta o dată pentru o întâlnire ulterioară la care veți aduce un expert de la compania dvs. care poate explora în continuare soluțiile posibile.