Aflați dacă modelul de vânzări de relații este încă valabil

Au existat (și vor exista întotdeauna) câteva "modele de vânzări" care pretind a fi cel mai eficient și mai puternic model creat vreodată. Ei vin cu promisiuni că cei care urmează modelul vor închide mai multe vânzări, vor avea mai mult profit în tranzacțiile lor și vor deveni mai de succes câștigând promoții, venituri, premii și premii.

Un astfel de model de vânzări care este utilizat pe scară largă este modelul de vânzări de relații. Acest model arată că rolul principal al unui reprezentant de vânzări este stabilirea unei relații cu clienții. Credința este că oamenii doresc să cumpere de la oamenii pe care îi plac și vor găsi un motiv să facă acest lucru.

În schimb, oamenii vor găsi un motiv să nu cumpere de la reprezentanții de vânzări care nu le plac. Îți place, primește mai multe oferte. În timp ce construirea relațiilor este un obiectiv puternic și benefic pentru profesioniștii de vânzări să ia în considerare, multe schimbări și tendințe emergente ar fi putut fi oferite ca urmare a modelului relațiilor de vânzări vechi.

Clienții sunt ocupați

Relațiile necesită timp pentru a construi. În timp ce există un astfel de lucru ca "raport instantaneu", majoritatea clienților sunt prea ocupați să-și petreacă timpul întâlnindu-se cu un profesionist de vânzări atât de des de vreme ce modelul de vânzări de relații sugerează că este nevoie pentru a construi o relație.

Clienții doresc să se întâlnească cu un reprezentant de vânzări, să obțină informații și prețuri, apoi să ia o decizie dacă soluția propusă este sau nu soluția potrivită pentru ei și nevoile lor de afaceri.

Clienții sunt mai bine informați

O parte a modelului de vânzări de relații se bazează pe faptul că este un expert într-un aspect particular al afacerii clientului. Modelul sugerează că un reprezentant informat și pregătit câștigă atât credibilitatea, cât și raportul prin aducerea informațiilor către client, care sunt necesare și care, în cea mai mare parte, este dincolo de a ajunge la client.

Internetul a schimbat multe lucruri în afaceri și una dintre cele mai importante dintre aceste schimbări este cât de ușor este pentru clienți să aibă acces la informații. Clienții devin sau au devenit mult mai bine informați despre nevoile lor de afaceri, despre industria lor verticală și orizontală și despre soluțiile disponibile pentru provocările lor.

Mulți clienți nu mai se bazează pe "prietenii lor de vânzare" pentru ai informa. De fapt, un client neinformat este adesea văzut ca un angajat cu valoare redusă. Pentru a spori securitatea locului de muncă, clienții își sporesc continuu baza de cunoștințe și, prin urmare, își reduc dependența de profesioniști în vânzări.

Peste abordarea saturării relațiilor de vânzări

Îți place sau nu, nu ești singurul reprezentant de vânzări care solicită conturile tale. Nu numai concurenții dvs. fac apeluri, dar și reprezentanți ai diferitelor industrii vizitează, trimit și trimiteți prin e-mail celorlalți factori de decizie că sunteți.

Din moment ce modelul de vânzări de relații este atât de utilizat, clienții sunt destul de obișnuiți cu repetările vânzărilor și încercările lor de a construi o relație cu ei. Atât de familiar, de fapt, că clienții s-au obosit și au obosit repetările "Nu vreau să vă vând ceva, vreau să construiesc o relație lungă cu tine". De îndată ce un client aude acest lucru, probabil încep să se gândească "Acest rep vrea să-mi vândă ceva!"

Reliance pe un model unic este limitarea

Nu există nicio îndoială că modelele de vânzări precum modelul de vânzări de relații sunt instrumente valoroase și importante pentru repetări; atât în ​​formarea inițială, cât și pe cea pe termen lung. Însă dependența de un model este o mișcare periculoasă și limitatoare a carierei. Profesioniștii în vânzări sunt cel mai bine deschiși să învețe mai multe modele de vânzări și să construiască o strălucire pentru a diferenția când să utilizeze modele cunoscute. Este vorba de aptitudini și tehnici de închidere.

Bazați-vă pe unul și veți închide doar oportunitățile de vânzări care solicită acest tip specific de închidere. Utilizați doar un singur model de vânzare și riscați în mod eficient să vă eliminați șansele de a câștiga un client care ar fi putut fi făcut dacă sa folosit o altă abordare.